To B or To C：一场智能锁三极之战

　　自2014年进入智能家居行业以来就走上提速之路，面对千军过海，绿米联创意识到这可能远非“智能锁之战”，故早在2016年推出自有品牌Aqara时便确定了差异化竞争方案：“智能锁+全屋智能，互相引流，整体服务”。

　　正如小米以手机为核心起家，发展成现今品类众多、体系丰富的小米生态链，智能锁本身的市场未必多大，但入户的刚需特性决定它具备以1带N的潜力。

　　雷军曾表示，早在智能家居浪潮开始时，针对小米是先做手机还是先做路由器有过犹豫，但无论是手机、电视还是路由器都是生态链高度相关的产品，打法都是依照生态链在延伸。

　　硬件的竞争从来就是多维的竞争，不在于卖得多与少，在于全生态链的竞争，而在BAT格局下，唯有以“侧翼战”思路，寻找不一样的切入点，才可能突破。

　　这也是智能锁能成为智能入户最核心、最具穿透力的产品的关键原因。

　　规模效应下，服务体系和供应链优势可以突显。

　　比如，硬件可卖出更低的价格，B端的安装服务成本甚至能降至50—80元，还可打通物业，物业工作人员即为上门师傅，提供更快捷的服务。

　　规模化后，体量大，硬件软件的故障收集与改进，可更好地积累安全点，增加安全性和稳定性。

　　在此基础上，实行会员转化，提供专业的安防VIP服务，比如家庭财产保险、视频云存储等。

　　生态链形成后，即使其他品牌的智能设备进入社区，也需与之系统对接，才能统一管理，如此一来，企业相当于成为整个公寓楼的渠道。

　　从硬件到软件，再到系统及运营，步步为营，形成规模和渠道后，进而控制供应链，降低的成本可扩大营销，优化各服务环节，运营中积累的信息形成社区的核心大数据，再反哺到前端智能设备，便可形成整个智能化解决方案闭环。

　　简而言之：

　　丰富硬件生态链，产品生态做加法，囊括用户需求，求全;

　　优化运营生态链，服务体系做减法，极致用户体验，求简。

　　给硬实力以围墙，给软实力以锋芒。

　　入户前的小区门禁、电梯性质上与智能锁一脉相承。一旦门锁被打通，往内是摄像头、猫眼、电水表、路由器、插座，往外是电梯、小区门禁。

　　平平无奇的经络贯通小天才，胜在以若有若无的针串联起每个产品隐藏的本质线，才得以引得入户前后项目均成池中鱼，可得矣。

　　全通以贯之，产品链后的宏图徐徐浮现，智能锁内承智能入户，智能家居成形，外启智能楼宇，智慧社区端倪初显。

　　你以为的智能锁，其实是智能锁+N，它以锁为钥，成为打开智慧社区的一把秘密钥匙。

　　掌握这番内在肌理的锁业互联网公司们，如同在浑水中看清使力的一隅方向，化身斗战圣佛，纷纷寻玄铁造重剑。

　　“未来两年将是智能锁排位赛最关键的时期，明年将有一场大战，此后格局基本确定。”郑权笃定。

　　有别于安防企业在物联网市场根基深厚，互联网企业是基于对消费者偏好的理解优势。战略上，以智能锁为出发点，以小见大，智能入户，后顺势外扩智能社区，从下往上看。战术选择上，主力打响C端品牌认知度，再大举线下布局，扎根B端，从上往下走。

　　传统锁具企业据守、求变

　　与此同时，传统锁具厂商们并非泛泛之辈。

　　以凯迪仕、德施曼，耶鲁等为首的企业深耕锁具行业十余年，专业性强，在市场上拥有高度关注度，可以说是锁具行业领军企业。

　　智能锁的门槛并不高，才引得千家品牌踏入，老牌锁具企业凭借他们在硬件、原有市场以及供应链上的优势，在智能锁领域快速入局。

　　目前，中国大部分一二线城市的线下家居市场几乎都被德施曼、凯迪仕等传统智能锁具品牌占领，网络庞大的下沉市场和渠道优势让它们有更多的底气与竞争者比拼整体销售。

　　B端市场，德施曼存量市场的品牌影响力和产品销售实力强劲。C端领域，以德施曼、凯迪仕等为代表的传统锁企正在谋求突破，虽没有互联网品牌强大的爆发力，但多年布局的线下渠道优势和近年越来越重视线上渠道的策略正让它快速奔跑。

　　一旦他们找到适合自身的互联网新玩法，未来实力不容小觑。

　　三分天下还是两极之争?

　　细看安防企业和互联网企业的打法，不难发现，虽师出不同，切入渠道不同，但双方对市场整体的走向所见略同，并在业务驱动下，战略走向殊途同归。

　　安企稳居工程渠道高地，凭借行业优势，从进入市场伊始就长驱直入大B端，随后发布多款产品，为突破圈地自萌，线上动作频繁，进军C端之心若昭，重心在产业全面布局。

　　互联网企业一部分先在小B端完成落地，通过2B市场完成对C端消费者的习惯培养和使用普及，大多数乘着消费认知东风，直接重点进攻C端市场，产品上线各大电商渠道，打响品牌，并补齐短板，积极布局线下门店和服务体系，线上线下协同，伺机进军大B市场。

　　无论2C还是2B，智能锁行业都具备可观的发展势能，也给各大入局者带来无限的想象空间。

　　To B OR To C， 渐渐不再是一个非此即彼的问题，主攻市场的楚河汉界变得模糊，渠道扩张的泾渭不再分明，怎么玩不重要，吃上这口蛋糕才重要。

　　这两方打得不分你我之时，传统锁具企业似有颓势。

　　传统锁具企业主要通过线下代理，实体店面销售，以上下级差价获取盈利，近年来积极线上推广，但仍有老牌企业止步于前。

　　2019年底，凯迪仕以“缩水”的估值被顶固集创以12亿价格收购。

　　究其原因：品牌火力猛攻未中要害，IT弹药补给能力不足，市场绝对优势高墙未筑。原本在机械锁市场中无足轻重的隐形结构，在激烈厮杀中变成了被对手钳制的显性特征。

　　这可能是所有凯迪仕们的困境。

　　互联网企业对消费者偏好的把握精准，品牌力上升快，电商渠道及互联网服务能力护城河已筑，资本加持下，线下渠道及服务体系快速扩张。

　　据统计，互联网智能锁企业在2018年11月到2019年11月，发生了四次超过一亿元规模的融资，总融资金额超15亿人民币。以绿米联创为例，去年11月的B2轮融资数额达1亿美元，线下方面，预计2020年，将建成1000家体验馆。

　　安防企业生产能力、线下渠道能力权重充足，在B端站位脚跟，主推C端新品牌，广积品牌粮草，在电商渠道持续发力。

（编辑：核心网）

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