早看早知道！这10个“营销建议”可能会毁掉你的一切

所以说，用户需要的是那个钻的“孔”，而不是“钻头”。这个“钻头”只是帮助他们实现核心需求的一个工具，如果没有完成那个需求，就算你的“钻头”再好，也无济于事。

总而言之，产品花重金包装得很好，宣传得也很好，的确很多人认可，但是如果没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大一部分用户，你都没接上线头，如何通电？

看人家小李子，在《华尔街之狼》里面多牛，他可以卖出任何东西。

你会怎么卖出一支笔？他直接对观众说：可以给我签个名吗？观众回答：可我没有笔。

然后他说：所以，你现在需要一支笔了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。

有需求有广告重点后，怎么让消费者记忆深刻呢？这就引出我要说的第4个点。

4.广告的重复投放

大规模的营销广告投放，有一个核心的目标：让人们记住你的品牌或产品，也就是占领用户心智。

而这就需要你重复、集中的投放你的广告。最典型的就是史玉柱的脑白金广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，整整折磨了我十几年之久。

反正大家都记住了，而且效果不错，印象深刻。

而这只是其中一点，这里说的重复主要包含3点：

1）广告内容重复

一段时间的内容，广告始终围绕一个核心点或核心目标进行，不要一个广告里包含N个点，都是核心点，什么都想表达。

很多人喜欢把所有东西都放在广告里面，就怕别人看不到，殊不知想当然了，现在留给广告的时间越来越少，消费者也越来越健忘。

所以关键点一多那就等于没有关键点了，你的广告就是一盘大杂烩，没什么味道。

2）长时间重复投放

喜欢不断变广告，是现在很多企业做营销广告的通病。问题是，你自己都不知道要表达什么，你自己都不知道“你是谁”，那消费者就更懵逼了，他们就更不会记住“你是谁”了。

那对不起，你在他们的大脑里永远是模糊的。

一个广告出来，需要经过一段时间的积累，才能看见效果，没有重复的进行是成就不了记忆的，想占领用户心智就得占领用户时间。

千万不要今天一个营销策略，明天一个策略，不断的变，费钱费力。

很多人会说，我们公司没有那么多钱一直打广告啊，的确，大多数企业都是承受不了的，所以做营销就要做到聚焦、高效。固定时间用聚焦的方式“洗脑”用户，直接达到沸点。

脑白金当时那么有钱，也没有一年四季的一直砸广告，而是每年只集中在春节和中秋节两次高潮。

广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加起来一共30天，集中火力开炮，这就是史玉柱总结的“沸点法则”。

还有天猫双11，京东618，大家页都看在眼里，所有营销广告都是一触即发，全天候火力开放，超级高效，把所有预算都放在一个点。

3）广告内容中核心关键点重复

就像刚刚说的，广告要重点突出1个关键点，比如你的品牌名？你的产品核心特色？你的情怀？你的促销信息？等等。

那么，这个最重要的核心信息你就要在广告里重复，比如“上58同城”、“瓜子二手车”、“饿了别叫妈”这些广告等等，你会发现它会反复提及重点关键词，你记不住都不可能。

不仅是视频广告，其他广告也一样，比如双11海报，它都会围绕一个核心关键点做一系列的，这就是重复。

5.广告传递的声音

首先，有一点需要指明，这个声音不是指视频广告里的声音，而是消费者脑子里面的声音，他会记忆深刻，时不时就脱口而出了。

之前木木老贼也说过，视觉是不会传播的。而口语，无疑依然是当今社会中信息传播的最重要来源。我们的很多品牌广告、形象广告不仅是说给用户听，更重要的是让你的受众说给他身边的人听的，而且朗朗上口。

这就是华与华《超级符号就是超级创意》里提及的广告需要口语化，口口相传。

这一点非常非常关键，听上去很没意思，但是细思极恐。一句说起来都绕口的广告语，更别提用户去传播给别人了。

营销传播的关键在于传，传是口耳相传，如果仅仅是视觉感官，没有听觉上面的传播，那效率会很低，要知道能说出来的广告才是好广告。

先说视频广告，这个是有声音的，但是我说的消费者脑子里面的这个声音不是视频里念广告的声音，而是有那么一句广告在你脑子里挥之不去，形成一个声音。

比如之前火爆的优信二手车广告就是，就算视频结束，那个“上上上...”的声音也一直存在。

这个是能说出来的广告，再比如“找工作，上58同城”，你很容易就把这个广告传递给身边的朋友了。

还有比如“经常用脑，喝六个核桃”、“吃完喝完嚼益达”、”今年过节不收礼，收礼只收脑白金“、”爱干净，住汉庭“等等都是。

再说说其他一些没有声音，只有画面的海报或广告。比如下面这个就没有我说得那个“声音”吗？也有。

再比如 ”怕上火，喝王老吉“、”百度一下，你就知道“等等，也是一样的。

说白了，这个“声音”就是那些不管你是听到，还是看到，都能在你脑袋里停留下来，不断循坏的话语。

再直接点，就是那些高度概括的精华短句，而且这个点要反复突出。

做好以上这些，营销效果已经好了很多，但是如何减少营销成本，提高营销效果呢？

来看看第6个建议。

6.弄清楚用户购买决策环节

再回到开头说的那个英语培训机构广告，它一个很强地域性的培训机构，只在安徽有，并且是属于传统的英语培训机构，没有在线课。

为什么说这个点？

因为那个门户网站的首页广告还是挺贵的，是一个面向全国用户的大型门户网站，而这个机构只有安徽本地的才会去报名培训，在这样一个全国性流量的门户投广告仅仅为了部分安徽用户能看到？

真的太浪费钱了。

既然是针对本地用户，那消费者的需求刺激以及决策信息获取，很大程度都发生在线下（本地商超、广场、学校周边、居民区等）、本地论坛、本地公众号、本地QQ群、本地报纸、本地FM、微信朋友圈等地方。

如果想清楚自己用户的这些购买决策路径，就知道自己广告打得有多冤了！

正经一点来说，用户购买决策行为包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购买行为。

你做营销广告，首先就要知道，我们的用户大多数情况需求是怎么被刺激的 ，是发生在线下还是线上？

如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。

当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在那。

接着是信息对比以及购买决策 ，也就是用户进行产品评估以及最终下决定的环节，如果前面的信息收集环节没有看到你的产品，这里就没你什么事了。

所以一定不要把你的广告放错地方，要让消费者知道别人的同时，也知道你。

在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。

所以，这个时候我们需要知道，用户对此类产品最关心的什么？什么会影响他们最后的购买决定？此类产品偏感性还是理性？我们的核心优势有没有在广告中体现？我们的差一点有没有说明白......等等

这是我们一定要注意的，不然总是说要做用户分析、做市场调研、做访谈、做用户运营这些干嘛？不就是为了更好的了解用户的关注点，然后多方利用。

当然，在这个时候，很多广告也会去抓住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧迫心理，比如营造“稀缺”的氛围，比如会制造很多人正在购买的场面。

再比如打折、降价、满赠满减，还有时会利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。

技巧还有很多，不同的时间、不同的地方、不同的产品、不同营销阶段，都会不一样。

那么，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗？最好是能在一张纸上画出来，好好理一下。

哪些地方会刺激你的用户需求，你现在适合做吗？你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣？你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样？

在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局？

解决了用户购买决策的问题， 还有一个用户行动问题需要解决，这就是第7点。

7.用户行动起来难度太大

好，前面都没问题，我们的广告的确是和用户需求相匹配了，营销关键点挖掘等也都做得挺好，最关键的是，用户也都挺信任。但他们还是不行动。

这个时候，肯定是有什么在阻碍用户最终行动了。

最关键的可能就是：按照你广告说的去行动好难，达成你广告说的那样容易吗？

人都是习惯于待在舒适区的，不愿冒险和改变，也不愿意跳出固有思维，哪怕你的产品、活动很值得去尝试，但是如果改变或行动起来不是那么容易，甚至很难，那可能很多人都会放弃。

（编辑：核心网）

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