早看早知道！这10个“营销建议”可能会毁掉你的一切
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而这就是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，品牌有多好，而很少去不断告诉消费者“改变有多容易” “行动有多简单”，没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易。 这个很关键、特别关键。关键到基本都忽视了。 好比我们大家经常说的戒烟，每次广告都在说“吸烟有害健康”加上各种惨不忍睹的恐怖画面，结果吸烟的人看到后默默来一句：好可怕，赶紧抽一根烟压压惊！ 谁都知道吸烟有害健康，那为什么看了广告大家还是不戒烟？ 因为难啊，看不到头，短时间也没个什么反馈，当然就不愿意按广告说的做，该怎么样还是怎么样。 所以，一定要让用户觉得行动起来容易，能很快达到目的。想一下，吸烟伤身体这么恐怖的一个事实，就是因为实现起来不容易，用户都不愿去改变，更何况你那些不痛不痒的需求？ 耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。 一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者；而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。 而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。 而后实验继续，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点不痛不痒的内容： 一个是一张去校医院的地理位置图（谁都知道去校医院的路）；另一个是增加了疫苗接种的具体时间。 然而，就是这2个看上去没什么意义的内容。最终，去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。 而这与产品本身无关，更多的是地图以及具体时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成。 反正，不管怎么说，除了花重金，在不同渠道告诉消费者“我们的产品肯定适合你”“我们的活动举世无双”之外。 还要告诉消费者“行动起来其实很容易”“轻松就能做好”“很多人已经做好了”等等，这一点一定要做好。 再举个例子，你早上去吃面条，老板上面条的时候，问了一下：“帅哥，加鸡蛋吗？”，相信很多人都会顺口就说：“不用，谢谢“。 而如果问的是”帅哥，加一个鸡蛋还是二个鸡蛋？”，可能你就会说：“1个吧！” 对于消费者来说，其实选择题要比问答题或判断题容易很多，因为不需要怎么去思考，很容易产生行动，而一旦要进入思考，消费者很容易就保持原样，不做改变（懒得思考）。 所以，在这里比较容易的选择更容易就促成行动。 不过，其实选择也有难易之分，有一个果酱实验，就是向消费者提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。 结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。 原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。 24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了决策成本，选择起来很难，不容易实现需求，最后干脆放弃了购买。 也即是说，如果你给用户选择过多，同样会让他们觉得“不容易”，从而停止可能的交易行为。 总之，不管你的产品和活动有多好，在没有好到消费者奉你为神话之前，要让消费者知道“你的产品容易实现需求“、”你的活动特别容易参加“、”你的APP一键就能使用“...... 经常做活动的应该有同感，如果不是特别牛的活动，活动步骤和活动门槛尽量不要太复杂；还有做地推的，流程要简单，用户从开始接触到达成地推目的的中间环节要简短。 现在为啥微信支付那么火，不也是因为它打通很多环节，让消费行为更容易吗？ 还有很多文章为什么总是在强调排版？因为排版一个很重要的作用就是让用户浏览更舒适，让阅读这个行为变得更简单。 那么，到此，我有理由相信这样的营销能够让效果倍增，但也仅仅是“相信”而已，不是老贼自己打脸，而是没有什么绝对的东西。 所以，下面第8个建议是一定要有的。 8.营销需要优化，反复测试 在我看来，前面所有的东西可以说都逃不过二个字：测试。 你的广告有没有让用户产生兴趣，有没有刺激用户需求，这需要测试！ 你的营销核心卖点是不是用户关心的，这需要测试！ 你的广告语有没有打动用户，有没有让他觉得不一样，这需要测试！ 广告有没有投对地方，标签定向有没有问题，这也需要测试！ 哪个营销策略转化率更高，这更需要测试！ ..... 没有测试根本不行，没有什么广告天才，都是一步步测试出来的。 别人做失败了多少次也不会告诉你，有多少成名的高手都是真金白银“浪费”出来的。 还是那句话，广告费至少都浪费了50%以上，但我们不知道浪费在哪。如果你不进行测试，那会继续浪费更多。 很多产品上线之前都会进行多次内测；很多活动上线前都会小范围测试；很多火爆的H5发出来前页都在很多群里测试过多次再经过修改的，确保效果更佳。 在营销世界里，没有什么是可以说绝对怎么样的，不进行实验，不进行测试，一次性就想做出好广告，那是闹得玩的。 什么叫好广告？很简单，经过实战测试有效的广告就叫好广告。 广告的好与坏，只有通过与消费者真正接触后才能判断。通过这个测试，你才能有调整广告策略、广告形式、广告内容，甚至营销策略的机会。 不然，你毫无机会！ 所以，不要怕变，做广告一定要有成本思维、转化思维、数据思维，特别是营销数据，一定要整理分析。 比如各个渠道的对比、同一渠道不同广告的对比、不同时间段的效果对比、不同人群定位的对比等等，做出更优营销方案。 注意，是更优，没有什么是最优的，反复测试不断扩大势能，才是最有效之举。 9.不要以为你的品牌够大了 我们知道广告的作用有：告知、说服、提醒、强化。 大部分广告前期都是为了告知和说服，而当品牌比较大时，就需要强化了。 不要觉得你的品牌有多么大了，不需要推广了，你跟可口可乐相比如何？跟麦当劳比如何？跟LV相比又如何？ 所以，这就是第9个建议，不要觉得你的品牌够大了，就不用做营销，不用打广告。 首先，市场竞争这么激烈的，消费者又那么容易被拐跑。 如果别人做广告，你不做，那么消费者就会越来越关注你的竞争对手而选择忽略你，那你就悲剧了。 好不容易获得的用户注意力，乃至心智的占领，可能片刻都维持不住。 其次，很多时候，消费者的购物行为是很随机和偶然的，你不去时不时的提醒一下，强化一下你在消费者脑袋里面的形象，那他很可能就慢慢淡忘了你。 千万不要觉得用户对你有多忠诚，还是悲观点好。 不是有那么一句话，叫“男人无所谓忠诚，忠诚是因为背叛的砝码太低，女人无所谓忠贞，忠贞是因为受到的引诱不够”。（好吧，我错了！） 最后，市场在不断扩大也在不断变化，如果你不打广告，那么新的消费者就会被对手拉走了。 比如现在很多大品牌都在走年轻化路线，主攻这一代年轻群体，你还死守着僵硬的老策略肯定不行。广告也得升级，社交化、年轻化、有的甚至鬼畜化。 总之，营销需要持续，广告需要继续，品牌需要积累 。 但是，现在越来越多的中小企业加入大搞品牌的阵营，倾尽所有高举品牌打造的大旗。 结果绝大多数都在品牌道路上碰壁，搞死搞残，相当尴尬。 所以这就引出最后一条。 10.警惕品牌神话论 首先声明：我是支持企业重视品牌建设的，品牌口碑对于企业的意义是毋庸置疑的。但是如果你只会品牌神话论，真的可能自己把自己玩死。 很多人，互联网高大上品牌看多了，每天看到各大品牌吊炸天的营销案例，慢慢就飘了！ 觉得满世界都是大品牌，觉得打造品牌如此简单，觉得自己就是活在一个神话不断的世界。 其实，事实恰巧相反，大品牌总是那么几个，更多是生活在水深火热中的中小企业。 作为中小企业，不是不能做品牌，而是应该“小心”的去打造品牌，因为输不起。 我为什么这么说？因为现在中小企业“品牌神话论”的问题实在太多了。 1）干不过别人总是归结到品牌 中小企做品牌第一个容易犯的问题就是，干不过别人就总是把问题归结到品牌力上。 广告做出来投放后效果不好？因为品牌影响力还不如别人！ 营销活动效果不好？因为品牌影响力还不如别人！ 获得大量用户后转化率很低？因为品牌影响力还不如别人！ ...... 反正什么问题出现都是因为品牌不如别人，从不去反思到底是哪个环节出了问题，就是一句话：“别人是大品牌，我们......” 这个是很要命的，我们知道营销有很多个环节，而唯“品牌神话论”就容易忽略这一个个环节，直接把问题归结到品牌上，最终导致问题越来越大。 这就导致了第2个点。 2）总是盲目迷恋模仿大品牌 就是因为认定所有的一切营销差距都是源自品牌，所以就会出现模仿，而对象自然是那些一直仰望的大品牌。 模仿大品牌不要紧，要紧的是盲目模仿，甚至达到迷恋的程度，忽视掉自己的发展阶段以及定位。 大品牌确实非常值得我们学习和模仿，但是除了去学他们现在在干什么之外。 更重的是，要学习他们是如何一步步打造出品牌，过去他们是怎么干的，他们在你这个级别的时候的策略是怎样的，都干了些什么？ 营销运营人应该是创新者+历史学家，特别是要做一个好的历史学家，分析大品牌历史上都做了哪些重大事件改变地位，千万不要只看别人现在，这样会被假象玩死。 另外，总是盲目迷恋模仿大品牌，很容易就忽视了自己现在的定位，跟着别人的脚步走。 然后就按照别人打造品牌的方式来建立自己的品牌，结果效果总不如人意，死都不知道怎么死的。 就比如拿上面钻孔的例子来说。 如果你没搞清楚自己品牌打造的重点是什么，没有找准那个自己需要升级的“孔”，而只是模仿别人花大价钱打造那个“钻头”，看不到效果也很正常。 3）分不清楚阶段性工作 想做好品牌，不要上来就像大品牌那样玩各种创意，玩各种品牌精神、品牌信念打造。 中小企业刚开始做品牌，可能还不处于这个阶段，别人第三阶段甚至最后阶段做的事，你第一个阶段就想做？ 你说这不是作死是什么？最开始我们一定要着手解决“我是谁，我是做什么的、我能为你做什么”这个问题，你都做到了吗？ 反正我看到太多太多的企业在品牌打造路上直接就死在这里了！ 拿品牌打广告来说，打造品牌一般都是少不了投放广告的，但广告也是有阶段性目的的。 广告只是表现层，它也是服务于更高阶的每个阶段的品牌策略。 没有阶段性的工作部署，你怎么知道广告现在要解决什么问题？你怎么知道每一次广告的重点是什么？ 4）开口闭口都是高大上、国际范 这应该是现在非常常见的一个问题了。 不知道什么时候开始，高大上国际范好像成为打造品牌的代名词了。我举一些例子，你来看看见过没。 要做一个产品发布会，向老板请示怎么做？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范...... 要做一批产品广告投放到线下，向领导询问设计画面上的一些意见？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范...... 要策划一次活动，向领导问一些意见？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范...... 年底做年会，问Boss对现场有哪些要求？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范...... 相信这样的情况，大家遇到太多太多，你都不用问就知道他要说什么。 特别是在现在这个大谈品牌升级的时代下，越来越多的企业都开始重视品牌打造。 哦，不，应该说越来越多的企业开始把“高大上”、“国际范”等词拿到了品牌决策会议。 这就是因为迷恋大品牌，没有搞清楚品牌的意义。 所以，一旦涉及到品牌方面的问题，也不知道怎么去说，那不就只能说：“呃~这个，这个高大上一点国际范一点就可以了...” 做营销经常会说到“品牌五度”：品牌知名度、品牌认知度、品牌信任度、品牌美誉度、品牌忠诚度。 不过，我做了这么多年品牌营销，也没听说过还有一个”高大上度“啊。可能之前传统媒体时代，高大上能给人牛气、硬气的感觉，进而能提高品牌信任度和美誉度。 当然现在这一点仍然生效，但是现在要提升信任度和美誉度更重要的是了解用户，企业人格化，和用户真正做朋友，你可以有缺陷但是得懂他们。 这跟高大上并没什么直接关系。 特别是对于现在逐渐崛起的90后、95后消费群体，你可以高大上，但是你不要整天端着。 互联网公司企鹅、阿里、小米都是大品牌，耍贱卖萌一套一套的，传统行业老板电器、海尔、苏宁也都是大品牌，不也在越来越接地气吗？也没看他们天天强调高大上。 时不时来点矮穷矬，来点槽点，谁说不是品牌？高大上国际范救不了你，倒是可能在你高举品牌旗帜的时候害死你。 5）没钱非要充大佬 这可能是到最迷恋的地步了，这一点也是中小企业打造品牌最大的一个问题：没钱非要充大佬，搞不清楚核心关键任务，没钱还要大打广告。 结果就是广告完全不集中，这也想做那也想做一下。而且，很可能就是三天打鱼二天晒网。 其实也可以理解，没钱嘛，没信心，喜欢不断变广告，什么都尝试下。 或者是一个营销广告包含一大堆内容，巴不得所有内容都塞到广告里面去，这就是所谓的打品牌？ 结果呢？落得个半死不活的下场。 其实何必非要放弃所有死磕品牌呢？ 钱可以花在很多其他地方，品牌基础VI的完善、产品的升级、客户满意度的提升、管理制度的优化、优秀人才的引进、还有员工福利的改善等等都可以。 而中小企业没有那么多钱像大品牌那样狂砸钱，也经不起长线投资，如果一味耗时砸品牌，最后的结果可能就是永远都在为钱发愁，甚至直接被耗死。 对于很大一部分中小企业，更重要的反而是先研究怎么能更好的获得短期回报，赚到钱。一个非常成功的中小品牌，它必然已经有了一套非常完善的销售流程。 所以，先优化好自己的销售流程，最大化提高自己的销售效率，应该是当前应当聚焦的重点。 先保证温饱，再谈大力做品牌。 而品牌一直是可以做的，品牌建设也无处不在，比如服务好每一个客户，处理好每一次投诉，完善好品牌各项基础VI、升级现有产品、提升客户满意度…… 以上10个可能毁掉你营销的建议全部说完，它们可能不会直接“杀死你”，但是会大大阻碍你的营销，甚至毁掉你的目标。 总之希望对大家有帮助。 （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
