逆袭施华洛世奇，小众低价的她冲到类目第一
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天猫饰品类目，基本分为两个层级，一种是说得上名的品牌如施华洛世奇、潘多拉、APM均属于轻奢饰品，另一种是以义乌为首的低价无品牌饰品，基本上没有中间过度层级的品牌立足其中。女生们见面聊天会问“你这衣服、包包是什么品牌的”很少人问“你这耳环是什么品牌的”，类目对品牌的认知度低，基本也是服饰搭着卖，比如ZARA，HM的配饰。 有这么一个品牌，她逆袭大牌，销量更是冲到类目第一，在一片红海中另辟捷径，以最低的成本在短期内形成了属于她的品牌印象。
zengliu，淘品牌，一看这生硬的拼音顿时觉得山寨的名称，三年前还在抄各店爆款，以类似款式但比其它店更低价的粗暴打法在天猫饰品类目夹缝生存。
天猫经过几年的飞速发展，流量越分越细，对饰品小类目倾斜的资源更是少之又少。对品牌力要求却越来越高。没有品牌支撑产品的复购率也大打折扣。无法形成品牌印象。明明知道“品牌”很重要，但是品牌的营销成本却是小小的淘品牌承受不起的。 在品牌营销成本极高又是无止境投入的情况下，如何另辟捷径，花最少的钱形成品牌印象?
(上图来自ZARA) 需求是一些特定人群，在一个特定场景下，进行一种特定行为时才会产生的。不同的人在不同的场景会有不同的需求，需求是不断变化的。当全网对于饰品的定位都是廉价，低品质的，用户对于饰品的需求也仅是随便买买，好看就行，对品牌没要求。等等，用户对品牌真的没的没要求吗?同样是 10 元店，为什么名创优品门庭若市?为什么ZARA的复购率达到75%?《定位》中说：“如果你不能在顾客心智中建立起品牌，你所有的投入就只是成本，而无法转化为绩效。因此也可以说，品牌是企业将成本转化为绩效的转换器。”显然好的产品只有加上品牌力才能实现几何增长。 那么，品牌印象该怎么建立?最简单直接的方式是从哪里着手? 分为几步走： 一 消费者都是谁(人群属性) 二 为什么找我买(用户需求) 三 最有效的突破(视觉锤子) 四 形成客户粘度(实时反馈) 一，消费者是谁(人群属性)对人群进行梳理和定义，对人群标签进行分析，明白面对的消费群体是谁?有什么样的标签?要的是什么?从产品，从服务，从视觉进行调整，呈现出用户真正需求的东西，才能有很好的转化。 年龄： 90 后占主流 地域：一线、准一线城市 标签：轻熟女、爱打扮、会打扮 二，为什么找我买(用户需求)◆ 营销的核心概念是：需求; ◆ 营销的本质是通过利用别人的需求，来达到自己的目的; ◆ 营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。没有需求的增长，数字再漂亮的营销活动，也是无效的。 利用十大需求模版为品牌之路找切入点，构建需求三角。 根据 10 大需求模版重新定义饰品，消费者购买饰品，不止是为了简单的好看，搭配，更是自我风格的展现。以往饰品的展示仅是局部展示，如耳环，项链，手链等，仅展示出商品效果。而消费者真正想要的是像杂志一样标杆的引导，把饰品融到服饰和妆容，通过服饰和妆容将饰品拔高到化龙点睛的地位。饰品不再是独立存在，而是服饰搭配中不可或缺的一部分。所以视觉引导就是最直接突破口。 三，最有效的突破(四位一体)1，视觉：大牌感。我不是大牌，但可以看上去像大牌。 过去视觉呈现：
整后视觉呈现：
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