纳什空间里，OTA玩家们的均衡博弈论

携程方面，携程低星酒店间夜在2019年第二季度达到超过50%的同比增速，而很多低星酒店的订单则来自于三四线城市;同程艺龙方面，今年二季度，约61.5%的新付费微信用户来自三线及三线以下城市;途牛方面也不断加大三四线城市自营门店的加盟;而美团方面，除了自身线下资源以外，也通过与OYO酒店合作的形式展开。

在这一方面，美团会有一定的优势，下沉市场从某种程度上看也被视作其发源地，从很多低线城市街上穿行者的美团外卖小哥就能看出来。但下沉红利本身与下沉市场移动用户数量以及消费习惯改善有着密切关联，美团崛起更多的还是占了此前移动互联网带来的商业红利。作为新的市场红利还有许多待开发的空间，这对于其它玩家而言就意味着机会。

下沉市场用户也在消费升级，对品牌的认可度较高。而携程、同程艺龙等行业巨头过去在一二线城市积累的品牌形象也容易帮助它们赢得下沉用户的信任。此外，过去在一二线城市的模式运营已经成熟，OTA各关键资源积累也已完成，例如与旅游景点、旅行团、机场等B端渠道的处理上，这些资源可以帮助它们实现快速扩张。

当然了，下沉用户有自己个性化鲜明的标签，OTA巨头们在推进下沉市场时还要更接地气才好。在这一过程中，受各种因素影响，不同企业下沉战略的推进可能会有所差异，竞争格局或许也因此可能出现改变。

猜想二：海外市场

海外市场拓展的影响主要来自于两方面，一是业务自身的扶持与协同;二是作为跨国企业所带来的品牌附加价值。

从业务来看，根据国盛证券数据显示，我国OTA市场2013-18年复合增长37%至10219亿，未来有望保持15%左右复合增速。增速已经出现较为明显的降低，即便下沉市场带来增量，但这原来并不是互联网外的“世外桃源”，所带来的增量本身可能有限，况且国内头部玩家能够走到现在这一步本身实力直观体验谁也不比谁强太多，竞争过于激烈。

这时候，海外市场不失为突破市场天花板的有力途径。纵观其它行业发展规律，譬如手机行业，当国内市场趋于饱和，走向海外是必然的。此外，根据时间机器理论，国内市场消费升级是个持续进行的过程，OTA企业在一些发达国家的积累的经验为今后服务国内用户也会起到积极的影响。

从品牌端来看，我们先想一下近年来国货潮为什么来袭?很多国货为什么都急着走出去?因为品牌背后凝聚着文化自信感。品牌国际化其实是把文化营销、情绪营销上升至更高的维度，实现延长红利的目的。因为当一个品牌能够实现国际化，那么这个品牌会给用户带来更多的自豪感和自信心，这就容易从同质化中脱颖而出。

如今OTA行业还有增长空间，尚未达到“失速点”，企业要做的就是“广积粮”，积累自己的国际机场、酒旅资源丰富，逐渐小步试错，找准自己“走出去”的姿态。这些资源积累会有所差异，这就会打破行业竞争均衡提供了可能。

猜想三：纵向一体化

与市场的横向扩张相对的，就是产业的纵向一体化。

就在线旅游产业链条来说，分为上游的资源供应商，如航空公司、铁路总公司、酒店供应商等;中游产品组合及分销，主要就是OTA平台;下游的产品营销如UGC、社交媒体、门户网站等。

由此看来，处于中游的OTA是有条件实现产业的前、后向一体化，但是需要调整的是OTA平台不能固守自封。OTA平台可能需要做的是本土化、深度化、多元化的产品经营及新业态的打造。

此外，每一个成熟企业对行业边界也都会有相对灵活的理解，在它们看来，主营赛道周围拥有可以让它们腾挪迁徙的施展空间。

单一旅游业与其它环节的融合是不可避免的大趋势，市场的细分、消费场景的细分亦是需要进一步加强的。随着互联网覆盖度和细度的持续升级，互联万的高效信息传播优势将继续加速在线旅游行业的成熟化和高效化。

由此可见，竞争格局的动态均衡只是占时的，这个阶段我们亦可以看做行业门槛抬高后的休养生息。但市场经济本身是不断发展变化着的，随着“第二战场”的开辟，未来OTA巨头之间的平衡状态势必会被打破，国际化、下沉化、纵向一体化……OTA市场的竞争好戏才刚刚开始。

（编辑：核心网）

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