小众类目店铺如何诊断？需要诊断哪些数据？【京淘】

A、上下架：目前来讲上下架时间这个是比较受争议的，因为之前有个大咖说PC端已经不把上下架权重计算在内了，具体是不是，不得而知，我问过小二，小二也不知道，咱们暂且把他算作有。我们为什么要做上下架，因为上下架自问世以来就是一个非常公平的算法，不论大小卖家，产品在越接近下架时间时排名越靠前，所以大家都想把自己的产品安排在合适的时间去下架，以次获得更多好的排名。很多的小类目卖家产品没有那么多，可能在上架时都是想起来了就上几个，想不起就不上了，我要说的是店铺要做持续稳定的上新，这个在上一篇文章中已经提到过了。另外，很多的人也习惯于在每周的同一天上架商品，最后发现店铺的产品上下架时间都在一块，这样子会导致产品在同一时间下架，然后这一天的这个时候流量比较多，第二天开始流量下降比较明显。那我们在诊断店铺时可以通过出售中的宝贝查看下架时间，也可以通过超级店长这类软件看店铺的上下架时间分布。尤其是对于产品比较少的卖家来讲，建议把产品的下架时间分不开来，保证每天都有下架，如果产品比较多，也是按照周一到周末的时间平均分布在每天的各个节点，当然要做以上的动作，我还是建议大家根据市场的竞争环境去调，由其是一些重要的产品，尽量和自己的竞争对手错开下架时间。

B、流量趋势：我们为什么要看流量趋势呢，因为任何的数据上升和下降都会有一个征兆期（正常经营的产品），如果这个店铺现在的数据是下降的，那我们就要去看这个下降是从什么时候开始的，所以需要查看最近7天和30天的数据，从而判断流量接下来的变化趋势。在这个诊断中我们需要注意的是，如果这个小众类目的店铺流量最近持续在下降，我们首先要判断是不是市场引起的，其次我们要排除是不是店铺内修改了什么东西，如果市场是上升的，店铺也没有修改标题、属性、价格、主图等这些东西，那我们就要看竞争环境，小众类目不光是因为手中人群小才叫小众，也是因为这个市场小，所以在这个竞争环境中，如果别的店铺占据了优势，那我们就会遭受流量下滑。

在一个，我们要看这个流量的下滑是免费流量引起的，还是付费流量引起，还是自主访问引起的，如果是免费流量引起的下降，那么我们要看是免费下的哪个二级流量，最终落实到是哪个产品引起的，再分析是单品进行了修改引起的，还是单品竞争环境引起的。

C、核心数据：核心数据以访客、流量、成交额、客单价、转化率为主去诊断，在这个诊断的过程中又以最近7天，最近14天，最近30天，最近三个月为时间节点分析，通过这个分析，主要是掌握全店核心数据的变化，然后再进行细分，核心数据在分析时一定要把每一项单独列出来没然后按照时间点对比，这个在生意参谋取数中就可以。根据成交额=UVx转化率x客单价，如果通过诊断发现成交额下降了，那我们就按照这个公式去换算，是哪个方面的原因导致的成交额下降，比如是直通车下降引起的，那么是直通车下哪个计划，哪个产品，哪个关键词，这个下降是不是致命性的原因，找到最终的落地点以后再去优化。

D、人气数据：人气数据我建议主要关注收藏、加购、分享、关注、转化这几个，目前来讲系统非常看重人气这一块，比如一个新品上架，在没有评价和销量的情况下没有转化还可以说的过去，如果没有人气，那说明买家看到这个产品时连加购和收藏的动力都没有，更不用说后面的转化动作。一般我们在分析小众类目的店铺时，如果全店最近7天和最近30天的收藏、加购数量太少，那么在制定接下来的计划时，首先会考虑到提升人气值，做好转化前的关键一步，具体的查看方式可以分为单品和全店，在生意参谋取数中可以查看。

E、在进行店铺诊断时一定要关注店铺是否有违规，小众类目打造爆款的时间和成本比较大，因为在平台流量上不占优势，所以有违规出现时一定要先考虑到是否为主推款，其次看是A类违规还是B/C类违规，再就是看有无扣分，如果没有，那就进行正常操作，如果有，有证据的可以进行申诉，没有的等待处罚结束。

F、交易占比，我们通过对新老客户的成交金额占比就能够分析出新客户的引流能力和老客户的复购能力，如果是复购率比较高的小众产品，那么一定要关注店铺的复购率，如果太低，说明店铺根本没有去做人群维护，那么在后期的工作中就要把这一项做进来。

四、服务分析

A、发货速度这个当然是越快越好，小众店铺一般由于备货吃力或者店铺经营能力低下的原因发货时效有的很慢，在小众店铺分析这项服务时一定要关注竞争对手的发货时效，如果比别人都慢，那就要提高发货速度。

B、店铺DSR代表着店铺的产品、物流、服务这三个方面，但是很多掌柜对这方面有个误区，他们认为DSR低了，就肯定是产品有问题，我们要明白的是，店铺DSR评分是由卖出的各个产品的订单之和统计而来，所以店铺DSR降低要看是不是主推款，如果持续变低就要引起关注，产品出现问题时需要改善产品质量或者详情页描述，服务变低时要注意客服对客户的服务态度，物流变低时可以适当的换个快递发发。需要说明的是服务这一块，服务并不是客服说话好听就是服务好，客服的回复速度，回复专业性，客服的沟通能力都是影响服务分的因素。

C、为什么要把引导下单放进服务，我觉得这是非常有用的。比如你的店铺卖的是甲品牌-A型号打印机的配件，那么当买家来咨询时，即便咨询的产品不匹配买家需要的，那么我们要第一时间为客户推荐出适用的配件，这样不光能提高店铺的销售额，还能缩短买家的找货时间，正所谓——谁让买家先找到了自己想要东西，谁就获得了这笔交易！

D、技术跟踪和使用回访，我相信很多店铺都是不做的，目前为止我只发现了一家现铺在坚持做这个，他有什么用？很多小众店铺的产品，要么是配件，要么是不常用的，要么是普通人不常用到的，这类东西由于缺少认知，往往在使用中存在较多问题，所以这类产品多的技术在跟踪和使用感受就会让买家感到温暖，也是提高复购的一个好办法，即便是不复购，也会给卖家做转介绍。

（编辑：核心网）

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