2020年，51Talk求一个盈利的机会

二来，除了广告推广之外，在线教育的主要推广手段就是电话销售，相对于菲律宾的子公司，51Talk中国大陆团队主要以营销和销售人员为主。由此，51Talk的销售和市场营销人员平均销售佣金增加占了支出的大头，电销团队场地租赁的费用同样是一项不小的支出。

51Talk上市之初，新东方在线的COO潘欣就曾经说过，“高客单价产品产品不得不依赖电销，但过度依赖电销真是一个无底洞。”

况且，高额的营销成本并没有给51Talk带来相匹配的转化率，也不能保证一对一业务能持续盈利。

在线教育机构的收入季节波动性强，第三季度正好处于学生的假期时间，所以学生活跃度较高。在51Talk的Q3财报中数据显示，活跃学生人数约为25.82万人，同比增长23%。而接下来的季度正好处于学生考试繁忙期，学生对于课堂之外附加的学习关注度会相对应有所下降，51Talk一对一业务还能否实现盈利是一个未知数。

在财报电话会议上51Talk的CFO徐珉也表示：“由于季节性因素，我们未来两个季度的一对一业务Non-GAAP净利润可能为负。”

经营模式存在弊端、单业务盈利的不稳定性，都让资本市场对51Talk望而却步。相对于昙花一现的盈利，投资者们更倾向于细水长流。而51Talk选择的菲教青少一对一业务，除了要看到其带来的益处以外，其负面影响也不容忽视。

菲教业务打破僵局？

多年的媳妇熬成婆，51Talk的菲教青少一对一业务首次盈利。只是，这并不意味着51Talk打了胜仗。

51Talk的CEO黄佳佳曾经说过：“教育不该是奢侈品，51Talk希望通过互联网技术让优质教育资源变得触手可及。只要你有意愿学好英文，都能够以承受得起的价格享受到在线外教1对1服务。”

诚然，教育不该是奢侈品。但在以欧美为标准的在线英语市场，师资对比时，菲律宾籍教师已不可避免的失去了“档次”。

首先，菲律宾重口音教师的问题困境一直围绕着51Talk。

K12的受众主要是英语口音正在形成的青少年，家长对于是否是正宗口音这一问题存在着一定的考量。英语并非菲律宾的母语，而且菲律宾人对英语的掌握程度取决于其受教育程度。由此，和欧美地区相比，菲教存在着的不仅仅是口音问题，还有菲教对英语的使用更加本土化，与欧美教师存在着差异。

其次，菲教课程质量也存在着参差不齐的问题。51Talk的试听课上多为全职教师，而到了正式课的教师大多都在自居所中进行授课，课程质量难以保证。在黑猫投诉平台上，对51Talk的投诉量达到154条，出现了“虚假宣传”、“课程质量没有保障”、“霸王条款”等字句。

最后，在51Talk的销售与营销支出成本不断上升的同时，教师成本却在不断的减少。51Talk在2019年的前三个季度的财报中，主要支付给教师的收入成本分别为：人民币1.057亿元、1.076亿元、1.160亿元;同比增长率分别为：13.8%、11.4%、5.8%。可以看出51Talk在教师福利费用上的额度不断地缩减，这对于课程质量也会产生一定的影响。

除了师资问题，在线“一对一”的业务模式存在的弊端同样是顽疾。

在线一对一业务的运营模式相对比较简单，但是想要扩大规模却成了难题。主要是因为一对一业务模式苦续费率久矣，续费率的高低决定着企业是否还要付出更多的获客成本。从51Talk的销售和营销费支出成本不断趋高当中，可以看出其续费率堪忧。

再者，影响续费率的因素主要是课程质量和学生需求。

师资的优劣，影响着课程内容的好坏。教师能否让学生有效的接收知识，决定着后者的续费考量。而且，学生需求也是影响续费率因素之一。少儿语培由于有英语应试刚需，往往会比其他课外兴趣班辅导的续费要容易许多。而在线教育机构的教课体系之外，学生的个性化需求也需要得到重视。

51Talk的菲教青少一对一业务，不管是从师资质量还是业务模式仍在着一定的问题。尽管其业务在2019年Q3季度中，少有的实现了盈利，但是依旧潜在的障碍仍然无法忽视。而除了内部业务的硬伤难解的困境，在城墙之外，51Talk同样不好过。

一二线强敌，三四线壁垒

从在线教育兴起至今已经有六年，在线青少儿英语细分赛道上一边是资本观望的寒冬，另一边则是竞争愈发激烈的市场。

艾瑞咨询发布的《中国在线教育行业数据发布报告》的数据显示，在线教育领域投资金额大幅下降，从2019年7月的19.5亿元减少到9月的2亿元。而在线英语教育的赛道上“马太效应”加剧，根据中科院的市场调查，随着品牌影响的提升，VIPKID占据67.2%的市场占有率，51Talk、vipjr、DaDa等在线英语教育品牌成为市场的第二梯队。

在强敌面前，被誉为“在线教育赴美第一股”的51Talk失去了往日的风采。

在融资方面，2018年市场寒冬下，VIPKID完成了5亿美元的D+轮融资;2019年10月，腾讯又确认投资VIPKID的E轮融资，双方在互联网教育、云服务等领域继续展开深度合作。

在师资方面，同时VIPKID主打的北美优质师资，对于一二线城市用户来说更加具有吸引力。据中科院数据，2018年VIPKID的北美外教总数已经超过6万人，这一数据远远高于其他平台的外教数量。

在规模方面，VIPKID从主打少儿扩展到幼儿、成人，科目内容从英语拓展至数学、语文等应试刚需科目。同时在对于一对一业务模式的改善上，VIPKID推出了小班课、大班课等多方面的模式。北美优质师资再加上多人模式推出学员课程平均费用降低，对主攻性价比的51Talk来说是强劲的威胁。

面对一二线市场激烈的竞争，51Talk退而求其次，转攻低线城市。

可喜的是，低线城市亟待开发的在线教育市场，给51Talk带来了好消息。在2019年Q3财报中，51TalkCEO黄佳佳也表示：“第三季度业绩达到历史新高，除了季节性波动的原因，反映出对下沉战略的坚定实施。净营收和现金收入分别超过预期指引高端2.3%和5.7%，得益于活跃学员同比增加23%。”

在小镇上，51Talk的菲教课程相对于其他平台的欧美外教来说具有价格的优势。根据资料显示，51Talk的外教课程平均课时单价为40元，这对于比较注重性价比的下沉市场来说，非常符合购买需求。而且，51Talk在线英语教育课程资源比当地的英语资源更新的快速，更讨得家长欢心。

初尝甜头的51Talk，趁热打铁提出了千城计划，意图在2019年全面覆盖到1000座城市。同时借助菲教的优势，加强对下沉市场的渗透。

相较于在一二线城市趋于饱和的在线教育市场，三四线城市仍有很大的空间让51Talk施展拳脚，但是避免不了是线下教育巨头的阻碍。

（编辑：核心网）

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