灰度认知社曹升：闪送商业模式的底层逻辑

4.闪送运营能力的增长管理

对一个平台来说，最可怕的是平台的两端发展不够平衡。

比如滴滴这样的，无论是司机端过量还是乘客端过量，都会产生差的口碑。所以，滴滴希望司机跟乘客是相对比较匹配的，同步进行规模化成长。

对于闪送来说也一样，假设一开始就做B端的业务，可能九宫格里面的某一个企业大户一次发20个闪送业务，订单发完之后，就会把某一个小格子里面的闪送员全部给吸走了。

这时如果再有一个C端客户下单，对不起，找不到闪送员了，C端客户的体验是极其差的，下次他就不会再用了。

所以，早期在增长运营这个能力达不到匹配的时候，闪送是不敢上B端的，只能上C端。

名义上来看，B端是客户少量大好控制，似乎运营起来更容易一些，但是它有一些弱点，品控难度更大。比如突发型的一次就要送20件，还有一个闪送议价能力弱，这些都是缺点。

C端的客户散量小不太好控制，比较分散，但它也有好处，品控相对容易。闪送一单30块钱左右，明显比一般同城快递客单价高多了，差不多是前者的三倍。

通过这些能看得出来，闪送在增长管理上还是有一套的。这也是为什么闪送在成立两年之后就开始盈利的原因，差不多每年保持300%的增长。

2014年3月，闪送服务上线，经过实战检验后，5月份拿到第1笔融资。

5.闪送的发展阶段

从0~1，产品上线，拿到第1笔融资；

从1~10，第2年到了盈亏平衡点；

从10~100，目前的阶段面临更大的挑战。

闪送已经进入到了阿里、京东、美团布局的新零售赛道。

一开始仅仅是个工具帮你送东西，现在的送东西可不是同城物流这么单纯，实际上是新零售的一个触角。

比如你买了海鲜之后，谁帮你送？有些海鲜店就挂了一个标记，我是由闪送来帮我1小时送达。下班前买，晚上回家就可以做成菜。

可是除了闪送帮你送，难道京东就不送了吗？天猫就不送了吗？盒马鲜生就不送了吗？美团外卖就不送了吗？巨头们就都过来了。

实际上它的挑战非但没减轻，反而更大了。尽管它是目前同城速递中的第一，但是竞争对手反而变得更多更强大了。

还记得当年饿了么也是外卖里面排名第一的，后来碰到美团外卖了。

美团外卖在非常短的时间之内，在全国100个城市中的每个城市分别派驻了10个人，一下就在全国就铺开了，因为它的运营能力更强。饿了么没办法同时向100个城市派人，顿时在市场份额上就吃亏了。

闪送现在虽然发展得还不错，但是阿里、京东、美团这些巨头已经在同城物流上的布局，加上它们所送的商品的品类本身，毕竟送货还是工具，是手段，我送什么东西才是目的。

在这个方面对于闪送来说，压力还是非常大的，还是值得非常警惕的。

五、闪送的商业未来

1.客户价值再造

闪送的未来，首先要进行客户价值再造。

客户是谁？当初的客户冲着什么来买的？快和安全。那个时候容易找到客户是谁，对同城快递不满意的客户。

客户为什么买？买的是什么？这些都可以容易很清楚地进行定义。

现在不一样了，因为不仅仅是燃眉之急，还有传情达意上来了，客户群其实就变了。

我要给我女朋友/老婆，或者对我一个重要的客户传情达意。

我买的是什么东西？我送的是什么东西？我为什么应该去用闪送？

实际上客户群需求是发生变化的，如果在这个方面客户价值不进行再造，还是会有深层次麻烦的。

客户价值怎么再造？从实践中来。

你会发现很有意思，多了很多莫名其妙的需求。

有人找闪送帮助遛狗，还有人叫闪送把狗送到宠物店洗个澡，然后再带回家。这些需求已经不是送东西的业务，更像本地生活服务。这个变化还是非常大的。

刚才讲的是2C端的，2B端这块有没有什么变化？

很多公司开发票或者专用凭证喜欢用闪送。此外还多了一些很奇怪的需求，有些客户要求你到现场去帮我查证一下广告投放或者营销效果：

我的物品是在一个超市里面投放的，是不是摆在正确的货架上，你给我拍个照回来。

还有很多新零售的需求：

比如海鲜要求一个小时送到家，回家之后就可以煮了。

这些需求都发生了比较大的一个变化。

闪送体量用户数已经过亿了，号称已在全国200多个城市上线服务，这个体量不一样了，竞争策略要再造。

2.竞争策略再造

要重新审视一下：谁是你的对标？谁是你的对手，谁是你的对友？

什么叫对标？

我向谁学？学什么？以及什么东西在我公司里可以直接用？

什么叫对手？

我能替代谁？谁能替代我？

大家现在看到了，闪送不仅仅是跟顺丰在进行竞争，它实际上已经在是跟本地生活服务商竞争了，所以这个竞争还是蛮激烈的。

什么叫对友？

谁是我的异业合作伙伴？我跟谁是服务同一批客户的？

对友可能是金融机构，还有可能是服务商，还是新零售商，应该有很多机会。

六、闪送商业模式16步解析逻辑图

最后我们来小结一下商业模式，如果把它说复杂就会特别复杂。

小公司是没有战略的，或者说战略其实是事后总结出来的。

（编辑：核心网）

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