天猫×Divoom：小众潮牌大生意

“原本以为天猫这种大平台不会找上我们，现在回想起感觉非常庆幸。” 

2020年4月底，天猫潮LIVE「潮电企划」在线上正如火如荼。亲身参与其中的电音国货潮玩品牌Divoom创始人余朝亮在记者面前回忆起最初跟天猫合作的契机时，这样感慨道。 

在国外闯荡14年的Divoom品牌，此前进驻了50多个国家的主流销售渠道，是为数不多的、从海外崛起的中国品牌。 

作为这次「潮电企划」的潮牌电音品牌代表之一，天猫邀请著名新锐涂鸦艺术家ROCKLEE，联手Divoom打造了一个Fighting祥虎系列。当限量1000台定制联名款的潮酷Ditoo打字机和Pixel Backpack黑科技包包刚刚上线，即被抢购一空。 

其中，Ditoo打字机采用机械键盘+金属街机摇杆，支持DIY动画图案，全球像素社区，5万+全球音乐电台，内置闹钟语音留言等日常工具，DJ打碟、经典小游戏等超多好玩的功能。Pixel Backpack不仅是一个炫酷的像素显示器，而且还是一个漂亮的背包，很是夺人眼球。 

“我觉得有竞争力的产品一定是跟年轻用户沟通最有效的形式。”余朝亮说，这个产品已经做了四五年，功能一直在迭代和优化。 

与产品进化同步进行的是，Divoom品牌与潮人用户之间的沟通之旅也在不断升级，而且超出了余朝亮最初的预想。 

　　从国外到国内，增速100% 

Divoom品牌的市场拓展大概经历了三个阶段。三个阶段一路走来，Divoom的潮牌之路是越走越宽。 

最早，Divoom只做海外市场。余朝亮深刻地感受到了中国品牌在海外的运作是如此之难。 

在Divoom之前，国外潮流卖场之中几乎见不到源自中国的品牌，但是凭借产品过硬的功能设置和独到的设计风格，Divoom在几年中陆续进驻了日本银座等新锐商场以及欧美的一些机场店。 

“欧美地区喜欢这种潮牌文化的人不是很多，但比较稳定。所以我们一直坚持耕耘这一细分市场。只要服务好这批人，基本上就能支撑我们这样的一家企业。” 余朝亮说。 

但是，当Divoom以这种“小而美”的做法在欧美市场站稳脚跟之时，全球市场却在悄然发生了一个重大变化，那就是90后、00后人群的快速崛起。 

随着90后、00后人群逐步走出校园、走入社会，这一年轻人群正在成为流行文化、商业大潮中的一大创新驱动力。 

以阿里巴巴2020年财年的数据为例，天猫消费电子类目下的新客规模达到了1亿+，其中，90后、00后用户规模不断扩大，90后人群占比最高。除了在社会学意义上的代际特点（自主-掌控-意义）之外，90后、00后与80后在消费习惯和品类喜好上都有着自己的独特之处。 

根据天猫消电和阿里妈妈联合发布的报告显示，以90后、00后为代表的“新世代”在消费电子购买上呈现四大趋势，分别是：（1）追求更加优质的体验、（2）为兴趣买单、（3）为颜值买单、（4）为时尚买单。 

而在品类上，第一代数字原住民年轻人几乎与新兴科技产品同步进化。也正因此，他们对消费电子产品的关注远超以往。同时因为消费电子行业中快速迭代、创新物种频繁涌现的特性，他们对新产品的追逐更是从未停歇。 

这两大消费趋势的合流，就使得潮牌电子产品在国内的潜在拥趸规模一下子扩大了很多。 

余朝亮看到了这个趋势，决定启动国内市场，但那时“我们对中国市场的理解很浅、也不清楚国内要怎么做”，于是在迈出第一步的时候， Divoom决定先从线下潮人群体能见度较高的线下渠道做起。 

事实证明，余朝亮的感觉还是对的。 

Divoom首先选择了像诚品书店这类最优质的线下渠道，然后陆续覆盖了一二线城市中大部分的潮品店、书店，以及像顺电这样的连锁专卖。在这类线下场所中，天然地聚集着一批喜欢探索潮流、追求美好生活的年轻人群，这和Divoom的用户画像高度匹配。这种渠道合作的结果的确不错，“回归中国市场最初两年的增长，基本上保持了100%以上的增速”。  

余朝亮一度以为这可能就是Divoom在国内的最佳商业变现路径，直到2019年，当他第一次接触到天猫推出的“千人千面”时，余朝亮意识到，一个被他长期忽视的、更为庞大的“增量”用户群体已经推送到了他的面前。 

　　从线下到天猫，收获更多“潮”能力 

Divoom品牌与天猫的密切合作是其市场拓展的第三个阶段。如果说此前两个阶段是让余朝亮觉得这桩“小而美”的生意已经能够帮助他实现其梦想的话，那么，第三个阶段则是让他发现，这个“小而美”，或许并不像原先想的那么“小”。 

虽然天猫在国内电商领域的影响力举足轻重，但余朝亮一开始，并没有觉得Divoom品牌能在天猫上获得太大的发展。 

在他看来，Divoom作为一个小众潮牌，过去在一些以走量取胜的传统渠道中做得很难，可能未必能在天猫的海量用户中匹配到多少真正的买家用户。所以在四年前一开始在天猫开店的时候，只安排了一个员工兼职负责，直到两年前才安排了一个正式的运营。 

然而到了2019年，余朝亮接触到天猫的“千人千面”后发现，在天猫大数据的加持之下，Divoom想要捕捉的那一类潮流人群的标签越来越容易获得，小众品牌最看重的精准人群已经不是问题，而且天猫还在不断从算法、扶持政策上向他们这类品牌进行资源倾斜，结果就是“在我们很方便地找到这些用户群后，产品的销量也随之而增加了”。 

换句话说，天猫在给Divoom带来“增量”用户的过程中，第一步先解决了连接问题，只要Divoom在天猫商城做运营，那么类似“千人千面”这样的大数据技术就可以把多达上亿的 “潮人”潜在客户不断地推到Divoom身边。 

好的商业运营如“水之就势,兽之走旷”。余朝亮发现这一情况之后马上采取行动。 

Divoom从2019年10月份开始扩招天猫运营团队，到2020年团队已经增加到十多个人。运营团队在尝到甜头之后，不但陆续把天猫商城里的各种功能点都利用起来，而且通过直播等各种内容、不断去勾连核心用户群体。 

（编辑：核心网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!