三位小家电老板自述：外贸艰难转内销，搜光全国零件

现在这个市场的情况就像疫情之初大家倒腾口罩一样，卖方都是先跟你谈价钱，然后才去找货，但后来发现他们自己也找不到。我们后来按照产能算了一下，发现市面上这颗精密电感的 90% 实际上是被秒秒测买走的，只有 10% 的货供给别人。所以如果有任何人说自己手里有大量的精密电感，那就是在信口开河。因为市场上不可能有那么多的货了。

虽然我们现在买到了一些国产货，但精度不高，我们只能通过在其他方面进行改进，去弥补它的缺陷。但这也意味着我们的成本要增加。

最后，需求量的增加也加重了供需的不平衡。其实疫情开始后，棒状体温计在国内的需求提升并不怎么快，反而是海外比较喜欢。一是因为他们并没有普及额温枪，二是因为大多数国家没有做大规模排查，且新冠试剂盒短缺，导致他们更依赖家庭温度计。如果海外标准彻底放开，允许零售，那么海外单应该是百万级别的。

疫情期间，国内对电子温度计的需求增加了 15 倍。但我觉得海外需求会比这更高。

其实我们没有开展外贸业务，不是直接出口，而是间接出口。一般是海外需求方找到外贸公司，然后外贸公司再找到我们。我们只管国内部分的物流，海外的运输问题都是谁下单谁解决。

秒秒测的团队基本都是做研发的，没有太强的外贸人员。我现在很想找外贸人员加入我们。最近是一个挺好的时机，因为海外疫情严重，出口受打击，很多原本做外贸的人现在没事做了。但是我的圈子没有类似的人，这让我挺头疼。

我也想过，我们现在加大马力生产，如果疫情突然好转了，不需要这么多温度计了，我们该怎么办？

供应链行业有个词，叫甩牛鞭效应。比方说，有 3 个客户要东西，就有 10 个经销商去找货，最后可能有 30 多个人来找厂家，让厂家错估了市场需求。如果我们为虚增的需求大量备货，对我们来说是很危险的。

不过，我没想到的是，病情在中国控制住了，却在海外蔓延开了。现在看国外的情况，我们不担心货卖不出去了。

当然，像我们这种受疫情影响反而销量上涨的情况是特殊的，国内大多数电器厂家还是销量下滑的。有一个投资人朋友跟我说，即使货卖得不好，现在也别做促销。因为如果陨石要撞地球了，是没人会关心新洁面仪上市的。意思是现在促销效率低。

今年我们的收入预期会往上调一些，但是不会很多。因为虽然短期看来，疫情有助防疫物资的销售，但如果经济长期受损，整个行业都会受害。

霍通恩 宁波赛特斯电器 CEO

从 2003 年起，我开始做家电出口，主要卖向韩国、欧洲、澳大利亚、日本、智利和中东国家。但是过去两年，赛特斯电器也开始做国内市场了，因为我觉得国内市场有比较好的潜力。

这次疫情，国内市场确实帮我们分担了一部分风险，我估计今年国内与海外市场的收入比重会四六分。

我们比较幸运。赛特斯的核心产品电风扇主要出口韩国，疫情暴发时并不是销售旺季。电风扇传统的销售旺季从 5 月中旬开始，现在还在做准备工作。我们还有饮水机，主要出口中东，影响也不算大。因为疫情在海外开始的时候，旺季基本已经过了。传统的销售旺季是 11 月到来年 4 月。

但如果你做的不是防疫产品，主要出口市场又在欧美国家，那受到的冲击肯定就很大。我们有一些兄弟公司，疫情开始后有 30% 的尾单结不了。欧美疫情爆发后，买家直接取消订单，使厂家不得不独自承担库存成本。

现在，供应链基本已经恢复好了。我们的工厂主要在江浙沪，三月二十几号就完成复工了。但之前模具制造工序多，加工复杂，产业链上一个环节不到位，会直接影响整条生产线的效率。

我们的电子产品所需要的一部分零部件是从浙江乐清过来的。因为复工延迟，对方积压了很多订单，开工后，我们只能排队去等他们先把积压的订单处理完，才能拿到预定的零部件。

我们需要的零件也有从海外进口的，但好在我提前备好了足够的货源。今年 1 月末，我感觉疫情可能会带来麻烦，所以比往年早 20 天开始囤积进口零件。所幸赶在停工前拿到了货。

疫情期间，厨电表现得比较好，因为大家在家做饭的时间多了。在这之前，我就准备做一些冬阴锅、火锅、煎烤类的电器了。目前还在产品设计阶段，预计 7、8 月会上市。这是我们本来就准备要做的产品。虽然疫情可能到夏天就结束了，但我认为市场对小厨电的需求会长期存在。

其实我对今年的销售预期还是比较乐观的。因为疫情不允许人们在公共场所大规模聚集，中央大空调的销量就会受影响。适合家庭使用，又能帮助空气循环的电风扇应该会卖得更好一些。

米雪龙 小匠物联 CEO

小匠物联的主要业务是帮传统家电企业接 物联 ，把传统家电变成物联网家电。所以其实我们的业务并不直接受疫情影响。

但是我们的客户需求在疫情期间产生了明显变化。很多原本做外贸订单的家电企业，都改做国内市场了。中国佛山、宁波、合肥、滁州、青岛有很多这样的小公司。

这其实没那么容易，因为首先你要获得国家标准认证。很多产品之前只拿过欧美标准的认证，但疫情期间出口受打击，意大利、法国疫情严重，很多货物交不出去，外贸公司取消了订单，但是货已经生产出来了，继续压着只能增加库存成本。所以大家都转过身来做国内市场了。这种情况在长三角沿海城市比较严重。

拿到认证后，他们的销售、产品思路也要改变。原先做海外市场的经验并不完全适用于国内。而且现在国内市场也没完全恢复，肯定恢复不到他们之前做外贸那么大的销量。

而且，国内小家电品牌早就有第一二三名了，这些品牌占据了大多数的市场。所以临时做国内市场的品牌们只能打打边缘市场或者重新去开辟新市场。

其实现在大家都还是在做初级的尝试和摸索，没有太大的改变，因为销售方向不是说转就能转过来的。 要开拓新市场也很难，毕竟现在连出差都很麻烦。

之前海外市场正常的时候，订单量都特别大，一个订单可能会下 10-20 万个货。但是国内不一样，散单居多，这就是大渠道和小渠道的区别。

经过这次疫情，我意识到一点，就是虽然大渠道来钱快，但小渠道也有它的好处，那就是一般影响不会致命。这就是风险分散的道理。在不利因素出现的时候，一个渠道出问题，不至于拖垮整家公司。

不过也有好消息，就是疫情期间小厨电的使用率明显提高了。大家不方便出门，也不方便叫外卖，所以自己做饭的频率就高了一些。另外，空调、取暖器等产品的使用率也明显提高了，因为之前白天家里没人，现在大家天天都在家，所以空调的激活率会明显上升。我们在后台可以看到数据的变化。

家电激活率上升，意味着消费者持用增值服务的可能性也会增加。比如取暖器被打开次数多了，消费者会更倾向于去寻找节电方案。虽然我们主要服务 B 端客户，但消费者的需求最终会成为 B 端客户的需求。

（编辑：核心网）

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