拼多多2亿美元联姻国美：一场各取所需的形婚？

对于拼多多来说，牵手国美有利于品牌和服务升级。反过来则意味着，国美面对着全新的降维市场。拼多多的用户群体，多为三四线及以下市场的中低端收入人群。尽管国美近年也在做渠道下沉的工作，试图打开县乡市场，但国美现有定位的服务目标群体仍以三四线城市大众用户为主，与苏宁、京东相仿。整体而言，拼多多和国美的定位截然不同，用户群体的重合度比较低。国美能从拼多多平台用户中挖掘到的顾客，并没有想象中的那么多。

从近年国美财报的数据来看，2016年以后，国美的各项经营指标都在下滑。营收下降，走向亏损，甚至出现了经营现金流为负的局面。入驻拼多多近两年，国美的线上市场份额不升反降，边缘化的趋势没有好转。客观地说，国美入驻拼多多可能帮助它拓展了一部分市场，但对于其整体业绩的帮助非常有限。

其次，资源互补只是账面数字，除了流量外，拼多多没有能力帮助国美提升竞争力。

外界评论中，有人将拼多多和国美的战略合作，与当年阿里与苏宁相提并论。尽管形式上有些类似，但二者完全不在一个量级。阿里不光是倾力在流量资源上对苏宁给予扶持（一度在淘宝和天猫首页都添加了苏宁的一级入口），还带来了上百亿元的真金白银，用于苏宁进行业务改造和扩张。阿里还将苏宁融入集团的整体策略规划之中，双方紧密协作如同一家，达到了良好的双赢。短短4年时间，苏宁的营收在2015年的1355亿元基础实现翻番，2019年达到了2692亿元，是国美的4倍多。去年苏宁的GMV为3787亿元，为苏宁1361.1亿元的近3倍。

从资金规模上看，拼多多和国美的合作，更接近于去年京东与五星电器的联手。当时京东出价12.7亿元购入五星电器46%的股权，同时提供一笔金额为10.3亿元贷款。京东还对五星进行全方位赋能，帮助它改造服务流程，提高运营效率和服务质量。4月21日也就是昨天，五星电器宣布，自即日起全渠道(线上渠道&自营大店)升级服务标准，全面落实7天无忧退货、30天价格保障、大家电质量问题30天退货180天换货的京东同款服务标准。双方合作的效果非常显著，国美真正需要的正是这种赋能帮助。

国美现在处境比较困难，流量匮乏只是表因，主要源于核心竞争力的丢失。它不光缺流量、缺资金，而且缺人才、缺各种资源，更缺少了应对新零售竞争的经营理念。拼多多的2亿美元折合人民币不过区区14亿，只能解一时之渴，无法帮助它启动策略转型。

更为关键的是，简单粗暴、野蛮生长的拼多多，本身没有供应链管理和精细化运营方面的经验和人才储备。除了流量扶持外，拼多多无法像阿里对苏宁、京东对五星那样，给予国美全方位的赋能支持，更遑论帮助它提升运营效率和核心竞争力。即便有拼多多的流量扶持，国美想以当前的小体量与京东、苏宁打价格战和服务战，仍然毫无胜算。

再者，双方存有芥蒂，合作充满着不确定性。

相比阿里和苏宁之间上百亿元交叉入股的大手笔，国美和拼多多的2亿美元可转债显得非常寒酸，甚至还比不上去年京东和五星电器的规模。不是鄙视它们合作的资金量级小，而是认为这背后反映出，双方在合作中没有拿出足够的诚意，更多是试试看的态度。

外界不清楚的是，这到底是黄峥出手过于小气，还是黄光裕不愿放弃更多的股权 。或许二者兼而有之，但从可转债的设计条款来看，后者的成份更多一些。因为最终拼多多能不能入股国美，决定权还是在国美一方。无论是谁的原因，双方心存芥蒂各留一手是不争的事实，这恰恰是合作的大忌。今后实际执行中，双方会拿出多大的诚意来与对手合作仍是未知之数。

好在，据公开信息显示，黄光裕的刑期将在明年2月16日截止。也就是说，他还有不到一年将出狱。看来，缺少当家人压阵的国美，其意图还是最大程度维持现状，等待黄光裕出来亲自决策。

双方的品牌调性相差过远、拼多多对国美难有实质帮助，以及双方在合作上心存芥蒂，让这桩看似美好的联姻暴露了拉郞配的本质。拼多多和国美之间，本来没有共性和感情基础，只是因为利益不得不走到一起。这样的联姻，很难让人相信会有幸福的未来。

各取所需的一场形婚

放眼市场，拼多多已经找不到比国美更好的标的；而昔日大佬的最后尊严下，国美舍弃京东之后也没有其他更合适的选择。抱团取暖也罢，拉郎配也好，它们都是各自现阶段自己所能找到的最佳对象，甚至没有之一。

只是，双方利益捆绑力度太小，加上各自心存他想，让全面战略合作的联姻沦为了一场形婚，可说是象征意义远大于实质 。

国美的股价难得地上涨了，还得到了一定的流量和贷款支持，也应该可以撑到明年黄光裕刑满。而拼多多也在形式上丰富了类目和品牌，有利于它改善在用户心目的形象，还创下股价新高。双方各取所需，面子上的收益满满，可谓是皆大欢喜。

至于未来这桩联姻到底能否为双方带来幸福生活，还得等明年黄光裕出山见分晓。据媒体报道，这次拼多多和国美的合作，也是他遥控指挥拍的板。事实上可以说，黄光裕一直就没有离开国美。

蚂蚁虫——科技自媒体、企业战略分析师，虎嗅、钛媒体、艾瑞等多家科技网站认证作者，曾入围2015年100位科技自媒体作者、2016年钛媒体10大年度作者、2016年品途网10大年度作者、2018年砍柴网年度作者、2019年驱动号年度作者，微信公众号：miniant-cn。

（编辑：核心网）

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