苏宁大战京东，这个618消费者终于薅到了真羊毛？

“从今天起，京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上。”8年前，刘强东在微博上宣战一幕还历历在目，“如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元！”

8年后，类似的剧情又来了，只不过对象已然颠倒。

5月25日的618云发布会上，苏宁表示将启动“J-10%”省钱计划，即承诺家电、手机、电脑、超市等类目，比京东几百亿补贴商品到手价至少再低10%。

“欢迎友商来比价，也请媒体朋友监督。”苏宁易购集团副总裁顾伟称。

作为后疫情时代第一个电商购物节，这次618早已被注入复产复工、促进消费、释放内需等更复杂的期望，而苏宁叫板京东，直接得有些粗暴的比价方式，背后也掺杂了价格战对标、供应链升级、运营能力竞赛、市场博弈方式变化等复杂动因。

“永远比你低”——电商价格战plus版？

自从电商节玩法被创立后，价格战这个原本在商业社会略带贬义的行为，逐步成为行业公认的玩法，变得中性起来，甚至对消费者而言变得有些褒义了。

只是，电商价格战这些年基本的路数都固定了，苏宁主动火拼京东，“永远比你低”的做法像是电商价格战plus版——它可能不只是砸钱砸出10%的价格优势这么简单。

1、价格战的形式：改变年年电商节固定玩法带来的消费者疲劳感

这么多年下来，电商平台十分丰富的价格战形式，其实已经固定化。

半价、补贴、事前预约、定点抢购、分享领取、会员限定……消费者习惯并且麻木于种种固定程式的玩法，刺激能力越来越低。

加上激烈竞争下优惠折扣的常态化，一年到头大家都在打折，电商节带来的相对兴奋能力不断下降。

这时候，更加需要玩法上的创新。

两个常常被拿来对比的电商平台，在推出各自的618政策之外，一个对标住另一个不放，“永远比你低”，这让价格战除了数字较量，也平添了几分剧情式的冲突色彩，当天生爱看热闹的消费者往返于苏宁和京东不断比价时，营销的效果就真的达到了。

2、价格战的诚意：“相对主义”为价格战划定是否真付出的评价标准

百亿补贴是近一两年比较时髦电商语言，它已经变成了一个虚数，是一种“拍胸脯”表示自己投入力度的象征词汇，而究竟投入了多少是模糊的。

每个电商都说自己补贴有多大，成为一种没有办法衡量的“绝对主义”，滋生了大量的电商节套路，消费者整半天没捞到什么实惠，平台却挣了宣传的声量。

这些年各种套路玩法被广泛诟病，它的根源，在于电商究竟投入多少没有外界的评价标准，“操作空间大”。

如何真的敢说自己没有套路？方法可能有很多，但是，J-10%这种粗暴的价格战做法，用另一个平台作为价格准绳的“相对主义”，还宣称“欢迎友商来比价，也欢迎媒体监督”，这意味着必须实打实地投入巨资，没有任何遮掩的空间。

这一次，苏宁没有给自己留余地，京东也被逼得没有退路。

不讲数字，只讲永远比京东低，用户在京东购买到更便宜的同款产品，苏宁易购方面将进行赔付。无论如何，对消费者而言，这种做法没有套路空间，想薅羊毛，这可能才是最好的机会。

3、价格战的效果：黏住对手比直接的数字PK更有效果

众所周知，618是京东的主场，每到这个节点，阿里、苏宁、京东混战，三国杀搅动年中消费热潮。

这种情势下，反客为主的商家，用黏住主场对手的方式打价格战，制造强关联，引发市场认知和流量上的联动，会比单纯PK价格数字更有撬动能力。

换句话说，这种价格战plus版的发起者，更利于客场作战的一方，因为这会带来更直接、更明显的效果。

更何况，苏宁、京东这对老冤家，吵吵闹闹这么多年，双方只要硬对硬，从来不缺话题。

J-10%的潜台词是，凡是京东的流量都可以直接嫁接过来，相对于只能依靠自身流量拓展能力的价格数字PK（不是我卖得有多低，而是我要比它低），对苏宁的效果会更明显。

更让对手难受的是，京东618发布会承诺贵就赔，苏宁的茬价，跟不跟？不跟，那就意味贵要赔。跟，就要被牵着走。

截至目前，京东官方暂无明确的回应。

4、价格战的门槛：让价格战变成“有钱人”才玩得起的游戏

J-10%解决套路问题，兜里没钱是不可能的。

套路附带的“价值”是让价格战的门槛变低，只要是电商平台都敢放出卫星，而消费者最终未必能获益。套路的消亡，根本上是价格战门槛提升的表现。

苏宁易购2019年财报中，除了营业收入、销售规模的增长，与价格战关系最大的是98.43亿元净利润，这些真金白银是死磕京东的根本保障。

只有储备了足够的子弹，才能“永远比你低”，才能搞出各种带有诚意的价格战创新。

价格战背后是零售能力价值战，苏宁蛰伏后的反击？

J-10%除了是电商节价格战的升级版，它可能还体现为零售能力价值战。

1、已有服务优势的情况下，必须消除信息不对称

与J-10%同时宣布的，还有苏宁“1V1”服务计划，即将客服人员全面调动起来，为顾客提供1V1的客户服务。

作为有着庞大线下门店体系，且还在通过小店等形式不断扩张的零售品牌，苏宁这一两年不断强化“服务”价值，“3公里1小时服务圈”等概念的提出，表明苏宁力图利用原本的优势打出差异化。

客观地说，除了电商快递效率快速提升，苏宁的线上线下服务无论从便利度还是门类上都比照京东有优势，但苏宁需要解决的问题在于，“唯有食髓才能知味”，在流量和眼球时代，消费者的信息不对称导致这些服务体系的搭设没有直接的对比环境，也就难以产生直接的拉动作用。

顾伟说“这个618，是价格战，更是服务战”，说白了，“J-10%”与“1V1”服务计划配合，将被吸引来的消费者引入到服务场景对比中，苏宁苦心建造的服务体系才能发挥增量+存量的双重价值。

2、价格战是供应链能力和价值的最好展现

“无货宁”是一些网友曾经对苏宁的调侃，过去或多或少存在的缺货问题影响了苏宁的市场认知，这几年无论什么活动，苏宁就会强调自己的供应链建设，大牌合作、产地直采等动作不断。

推出J-10%计划的同时，苏宁易购宣布同步启动“千百万”爆款计划，备货上千万款大热促销产品。

（编辑：核心网）

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