研究了100余家10亿美金公司后，有人总结了云计算10大定律

在过去的11年中，100余家云计算公司的市值 / 估值已经超过10亿美元，亚马逊、微软、谷歌同样也投身于云计算的浪潮之中。ToB服务通常会经历产品-标准-规模化的一个标准过程，但从打磨初期再到中后期很多数据如何量化、定位以及分析态势？

今天分享的文章，其价值恰恰就在于提供了美国主流VC对于“健康成长的中后期SAAS公司”定性定量的分析。诸如“如何衡量产品及竞争态势”、“早期一边花钱一边做收入，什么样的花钱效率是健康的”、“哪些数据是一个公司发展过程中要看重的，又以什么样的频率考核”等等。

大道至简，对于投身于此的创业者，我们想也许以此为线索，尽早思考长远战略是个一个不错的起点。

此外，即使你并非云计算领域的创业者，即使指标不同，但很多时候本质是不变的，所以这样的思考角度或许同样是具有启发意义的。今天我们编译的文章来自bvp.com，原题为《The new 10 laws of cloud》。以下，Enjoy：

引言：2008年，几位早期创始人曾经撰写了“1.0版本”的云计算十定律，这个版本总结了业界深刻的思考，极有价值。11年后，时移世易。100余家云计算公司的市值/估值已经超过10亿美元，亚马逊、微软、谷歌同样也投身于云计算的浪潮。

今天我们分享的是云计算十定律的11周年纪念版。希望对你有所帮助。

01 规模优先

从估值上看，市场领导者占据了超过50%的额度，第二名不到30%，而对于第三名只有非常幸运才能攫取剩下的20%。在市场定价权和人才聚集上，规模效应会形成正循环，进一步拉开市场差距巩固领先者的优势。投资者通常也愿意给领先者在估值上有一定的超前，降低资金成本。

这样来看，对于创始人来说，有方法论去通过第二增长曲线扩大自己的核心市场规模变得非常有必要。建立和扩大规模优势要求不断地创新，比如推出全新的产品、加强有协同性的功能或者为现有客户提供更深的价值。

在云计算公司的实践上，我们可以看到提供支付层解决方案、移动化、商业化已有数据是有效的途径。当然，每家公司都有自己的特点，但市场领先者需要描绘出广阔的市场前景蓝图，在自己的平台上逐步将其变为现实。

02 成本优先

高效增长，意味着每一分花出去的钱都能换取有效的营收增长。如果已经处在很大潜在市场的创业公司，且客户和收入增长都很快，是值得比较高的花钱速度的。但对于教育市场阶段的创业公司，在客户和收入还没有快速成熟的时候，必须在花钱速度上保持比较低的比率。

在公司早期阶段，如何看待收入增速？——有效的增长比盈利能力更重要。

随着市场领先地位的建立，增长速度和烧钱率都会更为高效。这时，公司的策略要转向在增长率和烧钱率之间找到正确的平衡。

对于ARR（平均会计收益率，扣除所得税和折旧之后的项目平均收益除以整个项目期限内的平均账面投资额）低于3000万美元的成长期创业公司而言，有效增长的定义是ARR超过net burn（净现金消耗率），最佳数据约为1.5。

长远来看，云计算公司的重点应该放在效率最大化上，打个分的话就是ARR增长+自由现金流的ARR（calculatedas ARR growth plus FCF margin of ARR）。

从BVP Nasdaq Emerging Cloud Index（曾名为Bessemer Cloud Index，这个指数的追踪对象包括Salesforce、Adobe、Dropbox、DocuSign和Okta等公司）来看，云公司的平均效率得分约为45%。

03 扩招前先验证销售营销模式

经营销售组织的第一要务是只做有效的事情。在传统的外拓型销售（outboundsales，企业主动外部开拓客户，是外推式的销售）中，如果你有两到三个客户经理能够自主完成销售额，那就不需要再雇佣更多的销售。对于内部销售（inbound sales，吸引式销售，比如你卖产品是通过内容营销让客户主动上门）而言，应该根据公司的领先速度调整招聘节奏。

过早启动销售和市场营销工作的公司，会发现员工数的增长并没有带来相应的销售增长，销售人员的质量也会因为公司屡次不能达到预算指标，而影响销售的收入和士气，进而下降。

测试你的销售和营销模型。在扩大招聘规模之前，先论证模型是否匹配公司阶段。

尽早尝试找到有效的方法，比如新的销售线索来源；新的客户需求定位；扩展测试渠道；在销售团队中尝试不同的专家团队组合，包括业务开发代表、销售开发代表、客户主管、服务工程师等等。

总之，只“投资”那些具有最佳边际生产率的创业公司，即每投入一美元有最大的边际生产率。同时这样的生产率，在销售执行上也应该是可重复的，比如潜在市场足够大；有比较成熟的销售培训体系；有客户口碑的产品。

04 产品才是竞争优势

最好的产品才能笑到最后。

在过去，优秀的销售能够掩盖产品缺陷，营销活动也可以影响采购部门选择某款软件产品，因为采购部门往往不是这款产品的真正用户。但在今天，人们采购或部署软件前，都会提前做功课，比如跟同行交流、体验和评估你的竞品等等。

产品优先的今天，强大的自下而上的分销模式得以崛起，许多公司也以此为根本，从而建立了10亿美金级别的业务。强销售的公司未必能成为市场领导者，但产品做得好的公司可以。

尽快改进产品，以此促进客户的销售。

专注于打造一款优秀的专有产品吧，它才是是赢得并留住客户的首要因素。

总的来说，赢得市场份额的好产品会有几项特质：提供“消费级的用户交互体验”；提供网络和移动解决方案；集成所有必要的核心应用程序；在功能更新和增加上，较竞品更快更好。我们也强烈建议大家采用API优先的开发理念，这样开发团队就不会浪费时间重新去做已经存在的API服务。开发资源的使用应当更有效率，更专注于优秀的产品上。

05 掌握财务数据

表现最好的公司都会持续留意以下的财务指标，因为这些指标能够更清楚地呈现你的业务健康水平。

1.承诺的年经常性收入

（编辑：核心网）

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