从0到1，科技产品如何找准种子用户？

我们考虑另外一个极端，你是Gopro的铁粉，你需要购买无人机航拍 3 公里外的海对岸，你是会购买图像传输 7 公里的Dji Mavic还是购买只能传输 2 公里的Gopro Karma；如果你是一个中产阶级的谷歌粉丝，Google Glass 售价 1500 美金，你会购买吗？在这两个案例中，用户决策是价值导向的。

当然，用户在实际决策中，会兼有感性态度和理性价值。价值趋同的产品，态度主导；否则，就是价值主导。

2、鸿沟理论，是基于感性态度建立起来模型

在明白了用户决策的底层分类，我们再来看杰弗里·摩尔的技术接受度模型。你会发现站在宏观技术演进的角度上，模型是基于态度而不是价值建立的。

为确保理解准确，以下文字出自原书。

早期采用者：早期采用者并不是技术专家。只要发现了某种新技术产品能够有效地满足他们的需要，早期采用者就会考虑是否做出购买决策。

早期大众：他们的购买决策最终是由一种强烈的实用性想法而推动的。他们知道这些最新奇的发明中有很多最终都将不再流行，并且会成为过眼云烟，所以他们宁愿继续等待，并在自己购买之前，细心观察周围的人对新产品作何评价。

模型提到早期采用者，正是很多科技公司喜欢谈论的极客用户。书中提到的鸿沟，是早期采用者和早期大众分离开来的那条深不可测的鸿沟。仔细回看杰弗里·摩尔的理论，你能很清楚的发现，这一套创新技术接受度模型，是以感性态度为基础建立起来的。早期大众关心的是周围人的评价、产品的流行度。

正式因为态度本位，才会出现那道鸿沟。因为人们的从众心理，只有达到了临界值，才会像滚雪球一样，变得普及流行，而绝大多数产品，都死在那条鸿沟之下。

产品卖不出，流行不起来，问题在哪？是理论出问题了吗，鸿沟跨越不了吗？鸿沟曲线是技术接受的宏观视角，落地到产品，你需要基于价值，去重新思考用户的增长演变。

四、从价值出发，实现用户增长演变

技术视角，你固然可以无视产品的价格价值，因为只有市场成熟，总有价值合理的产品，但对于科技企业来说，具体到某个产品，依然是价值主导而不是态度主导，你就要忘记摈弃鸿沟模型的思考方式。

1、价值水滴：用户演变的三圈层

在较短的时间里，用户的演变永远是线性连续的，不存在割裂和跨越。用户的演变模型，不该是跨越悬崖，而更像是一个水滴掉入湖面，从核心用户逐层波及大众用户。

价值用户：产品最顶尖的用户，莫过于价值用户。他们不仅是产品使用者，更是产品价值的创作或传递者。大疆无人机的航拍专家、Echo用户中的技能开发者、Gopro用户中的极限运动明星；它们往往是技术专家、媒体KOL，具有极高的影响力。并不是所有产品都有价值用户，但如果有，这些都是产品最最宝贵的用户价值。

核心用户：是指钟情于产品核心价值的用户。Echo初期的用户中，的确有用ifttt连接家居的极客，但技术的新奇不是核心价值点。语音交互享受音乐才是推向大众的核心价值，所以Echo初期的核心用户是音乐爱好者和家庭用户。（Echo 初期用户分析见文章亚马逊Echo发家史-上篇）大疆无人机初期用户中，喜欢航模的极客也不是核心用户，只有那些和航拍摄影爱好者，才是真正的核心用户。他们喜欢航拍，而不是拆卸航模。

大众用户：基于产品核心价值的层层传递，在最终外圈就是大众用户。这里有KOL的粉丝、冲动消费的顾客、有新奇购买的极客等等。一旦产品核心价值成立，从价值用户过度到核心用户，再演变到大众用户，这个过程几乎就是线性连续的，不会出现鸿沟断层。

2、核心价值+核心用户+核心场景

绝大多数产品核心价值只有一个。从这个核心价值出发，考虑核心的用户。除非产品的核心价值就是技术新奇，否则极客用户就不该作为产品设计的主要考虑。如果产品核心用户的极限运动爱好者，那就要考虑极限运动达人的核心场景。小白的使用场景、痛点需求，不是不重要，而是并非优先考虑的。至于女性市场，那就更是放后考虑。

在价值链建立起来之前，放弃卖给极客的念头，也放弃横跨多类用户的念头吧。

最后一个思考，你关注的产品，它的核心价值、核心用户与核心场景，分别是什么？

作者：邹大湿；公众号：邹大湿，AI 产品前沿观察

（编辑：核心网）

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