为什么消费者拿着你产品准备付款了，最后却没买？

毫无疑问，人们在买东西购物的时候，是高兴的，是有多巴胺分泌的。

有研究说，我们购物可以增加对生活的控制感，进而缓解悲伤。并且对买的东西以及整个购买过程的预期和希望，也会为我们带来快感。

消费者在花钱的时候，根据自己的购买力以及对所购买商品的感性经验和理性认识，会对所购商品有一个心理预期。

而购物的过程，就是让这个以想象形式（虚拟）存在的心理预期变为美好现实的过程，所以能不Happy吗？

但是问题来了，购物和付钱瞬间完全是二码事。

我们用尽了心思包装产品，写好精美文案，用户看了纷纷心动，客户体验也做得不错，用户眼看就拿着产品付款了，结果最后要付钱的时候却放弃了。

有没有这种情况？在决策前的最后一秒被放弃。太苦逼啊！

但是，这也是没办法的事，付款也是购物的一个主要环节，我们往往都会衡量购买产品带来的好处和即将失去金钱的痛苦。

特别是在付钱的时候，都会心痛一下。有研究甚至说，人们在购物高价产品时，会产生类似生理不舒服的痛感。

可见，人们相对于得到，往往也非常害怕失去，甚至是更加害怕失去，以至于最终放弃。

因此，做营销要想办法降低用户这种付款时的痛感。

那怎么样降低消费者交钱时的这种不快感呢？今天就简单聊一下这个话题。

（ps.影响消费者购买决策的因素有很多，这里仅仅针对用户付款时的痛感）

1、使用移动支付和信用卡是个不错的办法。

这个方法就是不让消费者直接看到自己拿出真金白银，感觉不到那种强烈的金钱流失感，进而给钱时更多的还是保持购物的喜悦。

这是有科学依据的，很多研究都得出同样的结论：因为看不到实际的付款金钱，所以可以大大降低顾客那种给钱出去的痛感。

只是月底看账户的时候，才发现，又花得精光！

2、更多的背书。找一些更有可靠、更有受众、更有信誉的人/平台帮你背书。比如：机构任职、专家作证、明星代言、CCTV广告等等……

严格的说，这种背书是为了更好的帮助消费者做决策，在最终付款的环节作用要小，但是更多的背书也是能让消费者信任感更强，减弱了付款的痛感。

3、还有可以增加产品的附加价值，这是为了替换掉消费者付款时的痛苦，其他感觉后面还有喜悦在等待。

比如送一个精致小礼品，送一个头衔称号等，给客户带来更多快感。

就像我们买电脑，是不是经常就送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。

其实这都是你自己花钱买的，但这样分开说会让你觉得买了个更好的电脑，同时还送了很多东西。

来感受一下以下 3 个简单说法，你会选哪个？

1）电脑5999，送耳机、送鼠标垫、送u盘；

2）电脑5900；

3）电脑5900，耳机 50 元、鼠标垫 9 元、u盘 40 元；

营销里有一个说法，就是在促使用户成交的时候，要分散利益，捆绑损失。其实就是这个意思。

4、还可以让客户感觉赚到，这个是让消费者最终付款用得最多的一招之一。

比如营造抢购的感觉，让他感觉付款就是占大便宜，再比如限时优惠，比如买一送一，比如帮客户抹零。

大部分消费者喜欢比较价格，其实并不是真正地为了能省多少钱，而是担心买贵了自己吃亏，担心自己没有做好最优选择。

消费者可能已经想要要你的产品，但她很纠结，她在最终一秒放弃了选择，可能就是担心“现在买可能不划算，万一吃亏怎么办”。

所以你就需要通过各种营销手段来减少消费者这种担忧，宗旨就是让他感觉赚了，这钱花得值，提高购物的快感。

（编辑：核心网）

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