为什么消费者拿着你产品准备付款了，最后却没买？

举个例子，我们看很多电影和电视剧，在拍卖的时候，为什么很多人会一路加价到底？甚至会超出自己的心理预算。

这显然是不合理的，都是那么有钱的人，怎么会如此冲动？

这其中一个很重要的原因就是虚拟所有权心理在作祟，想想看，每次出一次价我们都会有自己已经占有这个拍卖品的感觉。

而一旦我们自认为已经是这个拍卖品的所有者了，就会强迫自己一次又一次出高价防止失去这一所有权(虚拟)。

是我的，你们休想抢走！

8、用户花钱买了某产品后，担心自己会失去别人的认同，或者损失自己的形象。

他们有这样的顾虑，怎么办？

可以为购买增加公益属性，比如购买就会给贫困儿童捐出一部分。也可以塑造大品牌形象、被很多人买，很有逼格的感觉。还可以增加产品的潜在属性。

就像之前的日本一个电饭锅产品案例，广告是：做饭更快。很多家庭主妇都想买，但是担心买了后婆婆觉得自己懒，损失了自己的形象。

而之后这个电饭锅公司就把广告改成：给家人更健康的饭。

这个时候这些家庭主妇就纷纷给钱购买了，因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。

这样就会打消用户的顾虑，整体而言，就是不断增加购买的正面社交属性。

9、很多时候，购买某个产品会让消费者觉得不符合自我印象，进而产生“内疚感”、“亏欠感”、“不道德”等心理负担。

常见的像各种享乐型产品、奢侈品等。比如很多人购买奢侈性消费品，都会觉得：我太浪费钱了！有时候消费完还会有强烈的负罪感。

这个时候，最常见的就是倡导享乐、放松的感觉，减少消费者心理负担。现在的年轻类产品都是这么玩的，而且几乎所有的啤酒广告都是倡导：

别想那么多，爽快、放松、狂欢，从而减少消费者心理负担。

10、最后一个就是零风险承诺，这个不用多说，就是让消费者付钱更放心。最简单的比如什么“假一赔十”、“ 30 天无理由退换”。

这些东西，有和没有完全不一样。

总而言之，消费者想买你的产品和最终付钱，中间其实也隔着不少东西。

你要知道，人在真金白银付钱的时候，都会心痛一下，会产生不适感，导致最终放弃购买。

所以，做营销一定要想办法降低用户这种付款时的痛感，不到最后不算营销完成。

以上只是一部分方法，希望能给你启发。

以上。

（编辑：核心网）

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