恒大网上卖房，为中国商业写下了怎样一个故事？

房地产市场正呈现出冰火两重天的格局。

2月，百强房企销售环比跌去4成，同比降了37.9%。

2月，恒大全口径销售470亿，逆市大增118.3% 。

突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了人们的日常生活节奏，也打乱了企业的正常生产计划和安排。全民战“疫”的大背景下，疫情给各行各业都带来了不小的冲击。但从另一个角度看，疫情也像一面镜子，照出了行业短板与企业百态。

在这场以战“疫”为名的大考中，不同企业展现出了不同的经营智慧。恒大的“网上卖房”，让外界见证到了怎样一个“恒大时刻”？它又为中国商业续写下了怎样一个故事？

01

教科书式的“网上卖房”

“短期购房需求受到抑制，供给端售楼全部暂停，市场整体陷入低迷”。

疫情之下，这是所有房企都必然面临的共性影响。只是如何应对突然而至的“黑天鹅”，考验着每家房企的应变能力与企业智慧。走在市场前沿的恒大是怎么做的？复盘其整个网上打折卖房历程，或许能管窥其突围之道与决胜之机。

2月，恒大在业内率先宣布“全面实施网上卖房”，通过恒房通平台率先实现网上看房、网上推荐及网上认购一站式服务，并创新推出最低价购房、无理由退房、多重购房优惠等促销手段。超低让利折扣和创新营销模式，引发诸多业内纷纷效仿跟进，更大大刺激了认购成交。

“数万名客户通过缴纳5000元定金锁定了恒大房源”，这是短期营销刺激之下换来的成果。而得益于诚意十足的让利举措，恒大网上购房上线仅6天认购数就接近7万套。恒大集团3月1日详细披露了网上销售的业绩情况，“恒大2月份共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。”

强劲的销售增长势头，侧面印证了恒大创新营销模式的科学性和正确性，但止步于已经取得的成绩显然不是恒大的作风。一点财经获悉，从3月1日开始，恒大将全面升级网上卖房策略，继续在市场低谷期发力放大招。

从3月1日开始，恒大将进一步大幅降低定金门槛、大幅提升奖励标准。翻看其中的策略，不同的购买方式则不同的权益，具体而言——

只要缴纳2000元定金就能锁定一套房源，

本人购买的，2000元定金抵房款，房屋总价再减40000元，额外享受99折；

推荐他人成功购的，享有35000元现金奖励和房价1%的佣金，同时返还2000元定金；

第三方购买的，返还2000元定金，给予1000元补偿金；在5月10日前未成功销售的，还可返还2000元定金，可谓稳赚不赔。

与此同时，恒大还继续推出网上卖房超大力度折扣优惠，不仅推出全国所有楼盘78折的特大优惠，通过恒房通平台推荐还能享受额外97折。此外，根据楼宇去化率、不同付款方式还能享受多重优惠，如一次性付款享受93折、常规按揭95折；单栋楼去化率达到90%的，可再享受94折。

以一套原价100万的房子计算，如果所在楼栋去化率90%以上，采用常规按揭付款方式，所有折扣打完将低至68折，如果通过交2000元定金自购的方式购买，到手价格在63万元，可谓“优惠力度巨大”。

业内人士预计，在超低门槛叠加超高奖励叠加超大钜惠多重刺激下，恒大全面升级的网上营销策略，必将在下一阶段引爆市场更大反响，进一步推动公司业绩持续飘红。

02

背后的三大创举

“疫情作为企业不可抗拒的系统性风险，将击垮一批企业。哪些企业会被疫情击垮，哪些企业能够活下去，取决于企业是否能够顺应趋势，及时改变经营模式”。

如同知名学者刘姝威所言，企业如何在艰难时世之下“活下去、活得好、活得久”，考验着企业的经营智慧。顺势推出网上打折卖房、顺势作出灵活的营销策略…..背后无不是恒大的智慧之举。

细究恒大“网上打折卖房”，之所以大获成功，得益于营销组合拳的精准有效，但其也成就了房地产行业的三大创举：

1）超低门槛X超高奖励X稳赚不赔。相较于以往买房至少需要数万元定金，在线上卖房的语境下，恒大将认购定金门槛设定在极低的2000元，同时设定多重赚钱模式，比如说自购房减4万叠加99折，推荐购房至少赚35000元及1%佣金，即便不成交也无损失。

更低成本的参与，更高的收益率，以及稳赚不赔的保障，将更多用户都纳入到恒大精准营销的靶心当中，短时间内实现线上用户的指数性增长，从而让恒大在极短时间内拥有最庞大的客户群。

2）78折叠加多重优惠，超高性价比打动人心。无论何时，超高性价比都是打动人心的最好形容词，而这显然也是一直以来恒大产品的代名词。

在将更多用户纳入到线上营销的大网之中后，恒大迅速祭出全国楼盘78折大优惠，并针对楼栋去化率、不同的支付方式，还享有不同额度折扣，这样的优惠力度在当前市场可谓是空前，即便与同行相比优惠力度也更大。超高性价比，也成为恒大撬动客户成交的最有力一剂强心剂。

3）“最低价购房”和“无理由退房”双兜底。网上购房，用户最担心的是产品质量和售后问题。特殊时期，用户对于买房更是心有惴惴。针对用户这一心理，恒大大手笔祭出“最低价购房”和“无理由退房”两大利器，规定如果客户所购楼盘价格下调可获补差价，办理入住手续前均可无理由退房。

简单来说，就是买贵了可以补差价，买错了可以无理由退房。在凸显了恒大对自身产品的信心的同时，也打消了客户心里的最后一丝顾虑。直击用户痛点，让客户化心动为行动，让庞大的客户群迅速转换为成交，也推动了销售额的快速增长。

（编辑：核心网）

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