这一次，华为安防要做分销市场的NO.1

　　彭：在刚刚的演讲中提到“不同类型伙伴到底该怎么携手”的问题，华为给的答案是“A+B到C”，也就是说华为的产品加上合作伙伴（具有ISV能力，定制应用的），中间所有销售利益分配都是非常明确的，不会出现内耗的情况，这是华为牵头将不同的合作伙伴组合起来，形成一股新的强劲销售力量。不管是销售类伙伴还是ISV伙伴，都可以从中得到收益。

　　对于分销的金银牌合作伙伴，之前可能仅仅是卖盒子的，华为也会推荐算法应用提供商给他们，让这类分销伙伴可以卖更多的产品。在这类的伙伴中，华为仅仅是充当桥梁的作用，最终受益的是ISV以及销售合作伙伴，虽然华为没有利益，但却可以把生态铺平，提升渠道之间的信任度。

　　华为非常重视合作伙伴的支持，作为一家谦虚的公司，进入市场不久，有许多向客户学习的，需要伙伴将他们对行业的深入理解导入给我们，让我们把产品和场景匹配起来。今天公布的四大场景，都是与伙伴有密切交流，让我们了解客户有这样的痛点，华为才开发了的产品，通过这样的碰撞、扶持之后，整个产品竞争力会大幅度加强，这才最能服务好客户。

　　最后，我想再补充一点，刚才说未来的分销里面可能涉及到牌照的问题，因为现在主流厂商牌照发放是无序的，同时整个渠道体系扁平化，渠道之间竞争已经到了白热化，华为在今年分销政策里面一定会改变这种状态，首先保证整个牌照发放是有序的，我们要在区域范围内发放独家牌照，每家有自己的责任田，做好经营，做好客户服务。同时我们也会管理好在发了牌照之后，这些渠道如果不遵守华为渠道政策，华为也会进行严厉的处罚，从而保证整个生态健康和阳光。

　　Q：A+B到C整合资源的模式，虽然意义非凡，但是它的流程过于拉长，中间是否会存在不可控的因素，华为如何确保这个模式的运转？

　　彭：对于安防现状来讲，可能A+B到C真的很难，但是对于华为来讲，首先是我们心态要有利他心态做这个事，当前已经拥有很好的案例，客户除了需要华为的品牌，或者华为软件定义摄像机，还有可能更需要行业特制的应用，这是客户需求。

　　面对客户需求的时候，华为需要怎么做？我们只能做中间的平台，只能做软件摄像机，客户应用的确做不了，这时候就找一家对于客户需求了解很深的B，把B的方案加上华为方案融合起来，跟客户做一轮汇报或者项目运作之前的咨询，客户也会对A+B方案进行认可。C是有一个代理商或者集成商，他可以从自身的维度把A+B两种方案采购回来，统一卖给用户，整个落地过程是这样的。只要大家敞开心扉合作，这个流程一定没有问题，而且在去年华为公司除了安防产品，其他很多产品也推了A+B到C的模式，这是中国区所有渠道政策里面写得非常明确的， 2020年华为在安防产业会持续推这个做法。

　　段：为什么华为要选择走A+B到C的路，我个人理解是这样的，当你的产品非常传统或者非常低端的时候，那么通过压货渠道就能解决问题，但华为做的很多产品都是有科技含量的，在人工智能时代其实不存在所谓的标准化产品，当你不存在标准化产品的时候，你就需要根据用人工智能去赋能不同的场景，这就需要一个+B的过程。所以其实A+B到C恰好是华为解决客户问题最真实的写照，这也是高科技企业在人工智能时代必然的选择，后面大家都可以体会到这点。

　　Q：关于AI下沉与渠道下沉，“进村”的难度要比“进城”的难度大很多，华为将如何解决渠道推广的问题？

　　彭：在2019年的合作历程中，华为几乎拿下了城市中的高端客户，这也是华为所擅长的事情。下一步是思考怎么进到村子里面去，今天我们在线上跟所有安防圈的朋友发出邀请，希望未来所有的分销渠道或者集成商都可以加入到这个大家谈中，华为进村是真的要靠他妈，我们自己很难进村，但华为会把注意力放在普惠AI产品的配套商，包括线上能力提升等，帮助合作伙伴做大生意。

　　段：关于进村比进城难，我有不同的理解，有的人天生就在村里，只不过是我们一直待在城里而已。因此对于在村里的人而言，进村并不存在困难。这也是华为在渠道策略上提出严守边界的渠道策略的原因，我们和村里人合作，借助他们的力量、渠道，直接服务村里面的人，华为要团结一切力量，让进城和进村都很容易。

　　Q：华为要帮助合作伙伴从卖产品到解决方案转型，有没有考虑进一步更多的或者更新的业务模式，比如说通过提供服务或者甚至收入分成等？

　　彭：我们提到的帮助合作伙伴转型，从传统安防搬箱子模式，进一步在AI时代提升渠道各种能力，包括刚才讲的一些应用开发，或者是一些算法或集成服务，当渠道伙伴能力起来之后，跟最终用户发生的交易模式具体是怎么样的？后期都可以灵活考虑，比如现在很多在安平行业都有这样的模式，就是集成商从华为和其他厂家采购设备之后，并不是跟客户一锤子买卖，选择跟客户签订租赁服务，这种合作伙伴，华为首先在交易模式上是支持的，但是这种决策模式在伙伴和最终用户形成交易，方式非常灵活，因此对于华为而言一般都不会采用这种模式，比如说伙伴跟华为说我跟您分成，在华为目前这种运营模式是禁止的。简单地说，我们跟伙伴关系就是很简单，就是我们给一个合适的价格、产品，包括服务，给到这个集成商，集成商拿到产品以后，跟最后用户交易模式可以商量来定。

　　段：站在我自己的角度，我认为什么样的合作伙伴、分销伙伴能够在华为体系里面活的很好？我认为他首先转变一种模式，他不再是和他的客户谈你需要几个摄像头，而是注重客户需要用AI解决什么样的问题，解决AI周界问题、解决客流分析问题，还是解决园区人脸考勤问题，至于用什么样的产品、方案，我希望这个过程都是基于问题来设计和解决的，这样从这个场景可以感受一下：

（编辑：核心网）

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