家庭健身风口下，如何才能抓住红利？

Keep发展最初期，主要着力于为用户提供好的工具产品与内容，包括大量线上标准化、规范化的徒手训练课程内容，同时围绕 APP内容品类，为用户提供运动所需要的、优质优价的消费品，比如瑜伽垫、小哑铃等。这些消费品与Keep的运动内容和体验紧密相关。因此，用户不断复购消费品，循环使用APP，逐渐收割用户、提升市场占有率并降低了获客成本。由专业内容、社区氛围、消费品拓展构成的产品粘性成为Keep的一级火箭。

在进一步了解用户需求和运动意愿之后，Keep开始二级火箭阶段——建立线上智能训练计划。Keep在原有课程基础上为付费会员提供智能训练计划，这些计划根据大量用户数据并结合课程难度形成，可以帮助用户减少决策成本。

同时，Keep对商业化的探索也更加深入，消费场景进一步拓宽。在消费品端，Keep在一级火箭消费刚需消费品的基础上，进一步围绕“吃穿用练”做品类规划和打造消费场景，提供跑步机、单车等硬件产品，推出轻食、蛋白棒、魔芋粉等健康食品，以满足用户在运动之外的需求。数据显示，魔芋粉家族截至目前卖了近100万桶。

在实现用户规模和消费品规模的基础上，Keep开始探索将两者结合，实现增值服务，满足用户更高的运动体验需求——也就是说，打造自身发展的第三级火箭。

Keep第三级火箭的亮点之一在于直播。在线下运动空间Keepland的实践中，Keep发现了线下课程特有的与教练互动和与同课用户之间保持互动的优势，并将这些线下优势转移到线上，直播成为承载这一模式的重要载体。

目前，Keep直播课程已覆盖瑜伽、训练、操课等运动品类，并与去年11月推出的智能动感单车硬件紧密结合，以小切口试水，取得了不错反馈。数据显示，2020年上半年，Keep单车销量接近2万台，单车直播课上线至今，实时直播使用率69%，直播课程留存60%，周使用频次超过3次。

连接用户运动需求和消费需求的直播实现了Keep课程体验升级等增值目的，这也被认为是未来整个互联网健身运动的升级方向。

从第一级火箭到第三级火箭，Keep在不断丰富场景、内容与能力维度。但通过更深层次地挖掘与比对之后可以发现，Keep成长与迭代的发展思路始终是围绕着两个核心展开的——对家庭场景的升级以及对运动品牌的打造。

双板斧下的想象空间

家庭场景用户——这是Keep在初期积累的最早批用户，也是Keep的核心用户。如今，在Keep规模扩大之后，其生态建设仍然紧紧围绕着“家庭”这一核心，从内容建设、消费产品选品、消费场景扩展等各个维度上，都可以观察到Keep对“家庭”这一场景的坚持，以及对坐标边界的理性认知。

如在内容与选品方面，Keep没有切入潜水、滑雪、网球等室外运动及相应运动器材。相反，Keep更致力于将家庭运动范畴内的运动内容及器材进行优化升级，瑜伽垫便是Keep消费品中的重要类目——其在传统瑜伽垫的基础上增加厚度和宽度，加上TPE和天然乳胶等优质材料以便健身使用，充分满足用户的潜在需求。而在向大件、高单价器材扩展时，Keep首选的是跑步机及动感单车，同样考虑到了家庭使用的便利性。

家庭场景下，如何在没有监督与陪伴的情况下做到自律与坚持，是健身者面临的最大挑战，这也是家庭健身市场被认为是伪需求、增长空间有限的重要原因。

家庭健身与直播的结合是解决这一问题的可行方法。线上直播课程结合线下优质课程内容和互动，让身处家中的个体用户变成群体用户，他们可以享受线下团体课的互动和氛围，坚持运动，而且时间和空间成本低。扩展直播产品的同时，Keep还在发力打造明星教练，通过教练个人魅力、直播的互动性与社交性，进一步刺激、培养用户的家庭健身习惯。

多管齐下，Keep持续深耕家庭健身场景，而以此为延展，Keep的另一个发展核心打造运动品牌。

用户的运动链路可以分为意识、装备、过程、结果四个环节，传统运动品牌更多集中于前期的意识与装备环节——也就是说，在用户购买装备之后，是否真正产生了运动行为，有怎样的锻炼成果，都与品牌无关。而以线上工具起家的家庭健身平台，通过不断完善自身生态，可以做到从意识到结果的全链路覆盖，这也就是新一代运动品牌的更高能力。

Keep是实践全链路覆盖的典型代表：其在为用户提供「吃穿用练」的消费品，满足用户从意识到装备的需求之后，还可以通过智能化的训练计划、社交及直播等互动方式，为用户的运动过程提供解决方案，最终，通过数据的记录与分享，记录运动结果，完成全链路覆盖，带动用户沉浸在运动生态中。

通过五年的发展与迭代，Keep正逐渐从工具APP向新一代运动品牌过渡。

三级火箭为Keep构筑了增长引擎，两个核心则为Keep构筑了竞争壁垒，当前，Keep的商业模式逐渐成熟：一边做用户规模，一边做消费品规模，然后在这些基础之上形成运动解决方案，让用户想运动到知道怎么运动，再到运动有效果、有互动，最后实现持续不断地运动服务闭环。

而在用户沉浸在运动生态中后，商业化问题也就迎刃而解。在庞大的用户规模和销售规模的基础上，Keep增值服务想象空间也将近一步释放。

作为国内家庭健身的代表企业，Keep已经走出了一条清晰可行的发展路径。此外，行业中的其他玩家也在相似地发展方向上行进，目前，咕咚正在消费场景扩展上探索，刚起步的FITURE表现出了搭建新一代运动品牌的野心，Keep的已有经验，或许可以为同赛道玩家们提供一些可借鉴之处。

随着运动健身越来越成为年轻人的流行生活方式，在家庭健身行业和平台的发展和升级中，家庭健身赛道的路已经越走越宽。

（编辑：核心网）

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