FA行业：资本回暖时，告别黄金时代

“一开始招的FA顾问还是我们这些跟金融沾点边的，要不就和互联网科技沾点边的，最后只要会说话有干劲就行。”周扬隐晦地表示，此时很多小FA机构为了能够尽快对接尽快Close项目，尽可能快的拿到佣金，对于投资者和创业者双方的“撮合”越来越马虎，任何创业项目只要在风口上，不经任何评估和审视，就可以对接给投资人或者投资机构。她所在的公司，也是如此。

从做销售跨界到FA的徐鸣（化名）告诉懂懂笔记，他们公司这三年来从30多个员工到如今4名员工，从中关村西区的几百平米大办公区到现在挤在后厂村某孵化器一角，中间洗掉的“投资顾问”非常多。

“公司从一开始还要求我们研读项目亮点和未来行业发展趋势，通过专业分析打动投资人。一年前已经逐渐演变成通过话术游说投资人把创业项目当理财“产品”，有些投资机构比较理性，所以不买账，能痛快砸钱的更多是一些个人投资者。”

徐鸣说的情况只是冰山一角。渐渐的，火爆FA圈子开始乱成了一锅粥。

“井喷之后，FA盲目撮合的那些项目后遗症也来了。”周扬清晰记得，因为缺乏对于项目的评估，许多空有其表的“风口”项目在2015年底迎来了死亡潮。单就她经手过的项目（O2O为主），有70%在这一段时间把投资人的“烧”光后就处于停滞状态，或是无声无息结束。

曾在中关村创业大街活跃过的个人投资者李劲告诉懂懂笔记，2013、2014年他在FA机构的对接下先后投了三家初创企业（O2O、线上英语等）的pre-A或A轮，一共投资了1200多万，而且还是抢着投的。“本来以为两三年后可以退出变现的，但这几家企业都没熬到2015年底，清算之后也只捞回一点渣儿。”

做国际贸易出身的李劲本想通过投资初创项目让自己的资产增值，却没想到这三个初创企业竟然没有一个能够“存活”，多年来累积的资产也打了水漂。

“要怪FA吗？说实话那些尽调现在想起来都是漏洞，但当初也是我看过后决定的；要怪（创业）团队吗？那都是一群85后、90后的小年轻，没什么阅历，毕竟都一起走到了最后。最终只能是我自己认了，毕竟投资有风险。” 李劲苦笑道。

他身边有几位做实业的朋友也是通过FA的对接投资了一些项目，结果都是一片哀鸿，“有一做私募的哥们儿也是通过他们（FA）投了一家的B轮，结果现在搞得自己被一群LP追着要债，躲着不敢露面。”

钱败光了，项目垮了，投资人也急眼了，开始把怒火对准了尽调“不负责任”的FA。2016年年初开始，似乎所有投资者和投资机构谁都不敢信了。

“资本不好‘忽悠’了，如果手头上有一个创业项目，打一百个投资者或者机构的电话，也不一定会有一个答应面谈或者来看路演。”周扬告诉懂懂笔记，曾经处处路演爆棚的创业咖啡，如今无人问津。很多FA和基金背后的金主也愈发谨慎，“对于初创（A轮以前）的项目，他们更是连了解都不想了解。”

此外，好的创业项目也不像之前那么多了。周扬说，到了2016年初，基本上没有什么创业项目能让人感到新鲜或者眼前一亮，因为之前有太多同类的项目出现，多是在商业模式上搞搞名堂。尤其是一些和共享沾边的，如同一窝蜂一样。“即便真的有千里马，也早就被那些‘大鲨鱼’抢到手了。说难听点，90%的项目都是在司空见惯的东西上做一些小改动、小创新，甚至有些商业模式几乎是一样，换了个名字罢了。”

曾在深证做互联网珠宝项目的晓凡（化名）告诉懂懂笔记，他从2015年底开始想融天使轮，当时找到了很多家知名的FA机构，登记了一系列资料，做了无数次路演，先后有两次到了签署TS的阶段。每次都是满心欢喜等着结果，然后，就没有然后了。

“他们说现在投资机构都很谨慎，对于我这样跨界的项目，持十分谨慎的态度，要找到合适的产业资本对接，周期也比较长。”晓凡和接触的几家FA一直在沟通，事情拖了快一年。“身边也有不少跟我遭遇一样的创业团队，我们对FA很失望，但自己也没有融资能力，确实很迷茫。”

资本井喷期成长起来庞大的FA从业群体，现在能赚钱的还是集中在头部机构。那么，其他众多小机构怎么生存呢？

“所以就只能包装，无论从创始人形象，到项目整体的数据，再到创业的故事，都要包装一番。”周扬表示，从去年底开始，他们发现如果想让投资机构和投资者对项目有信心，就必须通过一系列的“增值”，其中最重要的一部分就是销售数据或者用户数据。

对于有一定数据支撑的项目，他们想办法把数据做上去，对于没有数据的项目，那么就只能靠“生造”了。

“许多电商创业项目的销量都是刷的，APP或者平台项目的用户也是刷的，为的就是投资方有数据可以看。”周扬说，在较为可观的数据下，再加上动人的创业故事，项目对接资本成功的几率能提升一些。

因为多了许多“增值”服务，“撮合”投资者与创业者的成本也提高了，所以许多FA机构也上涨了佣金比例。“项目早期难度较大，所以（融资佣金）有的甚至到了25%，中后期的项目大概10%—15%之间。”周扬说。

投资者依赖FA挖掘潜力项目的专业性，有些FA就投其所好为他们创造“漂亮”的数据。周扬透露，为了能够更快更多赚取佣金，部分小型FA机构已经打破了专业底线，甚至违背基本的行业道德，为了促成交易而不择手段。然而随着资本市场回归理性，投资机构（投资人）已经开始重新审视FA机构在项目投融上的价值了。

“一锤子”买卖之后，“锤子”砸了自己

“到今年初开始就彻底不行了。”

周扬告诉懂懂笔记，行业内对创业项目“造数据”的手法屡见不鲜，有些项目甚至除了团队成员是真人以外，没有一样东西是真的。虽然包装之后的项目能够顺利让投资机构看上，但却掩盖不了项目本身的诸多短板。

如今办公室已经人去楼空

“对于FA来说，这的确是一锤子买卖，因为Close之后的事情基本上就跟我们没关系，不像传统的投行会关注企业的持续发展，做投后管理。我们更多是关心现在。”周扬说，一些FA机构尤其是草根层面的，都十分短视，做了几年FA积累了一定资本之后都开始琢磨转行做金融或者地产中介，所以根本不会关心项目和投资机构的“死活”。

既然，资本圈里的Fool越来越少，投资机构变得谨慎万分，FA“包装”创业项目的伎俩黔驴技穷，那么对于有些FA来说，“生意”就很难做下去了。

晓凡告诉懂懂笔记，自己之前接触过的好几家FA机构，从去年下半年开始到今年五一前，都陆续关停了，“机构官方公众号都停止了更新，问了几位做FA的朋友才知道倒了很多家。”

而剩下那些还在运作的小型FA机构，也渐渐变得低调了起来。晓凡说，“现在唯一能知道他们还‘活着’，就是因为偶尔会够收到那些顾问的群发信息，询问是否需要BP诊断的服务，可以按次收费。”

就这一现状，懂懂笔记向周扬求证，她表示这的确是行业的现状，大机构吃不饱、小机构改BP。

（编辑：核心网）

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