农村电商最大的赢家为什么不是阿里京东？

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　　当阿里京东分别成为全球和全国电商巨无霸时，在农村电商市场，增长速度最快的却不是这两个巨头，而是名不见经传的汇通达。

　　蓝科技/史梦

　　当阿里京东分别成为全球和全国电商巨无霸时，在农村电商市场，增长速度最快的却不是这两个巨头，而是名不见经传的汇通达。

　　农村电商市场最大的误区不是开辟增量会员店加盟，而是如何盘活存量市场，充分调动农村市场个体工商户的积极性，这是决定农村电商市场成败的关键。

　　这些个体工商户在农村拥有悠久的历史。很多是伴随着农村改革开放兴起的，还有一些前身是当年农村集体经济存在的合作社，他们对农村市场和农民的了解程度绝非阿里和京东比拟的。

　　盘活农村个体工商户，以这些群体为入口迅速构建农村电商体系，这正是汇通达的成功所在。

　　对于农村多种形式的工商业者来说，阿里京东是高大上的产物，他们对两者心怀敬偎但却遥不可及。但汇通达不一样。

　　在全国农村市场，已经拥有78000家会员店的汇通达，以更加务实、接地气儿的商业模式迅速网络了一大批拥趸。除了创始人徐秀贤个人的魅力以外，打动会员加盟的是汇通达带给他们可以触摸的未来，以及挖掘潜在消费者之后给他们带来的巨大价值。

　　创始人徐秀贤可以和农村会员店打成一片，经常为他们培训指导，每周都会在不同的会员店考察了解市场状况，从会员店的需求出发，真正实现会员店“千店千面”的个性化定制。而这些，并不是电商大佬们基于新零售主导，通过完善的IT建设和智慧物流能解决的。

　　工业发达和信息建设提速解决的只是效率和模式问题，但却无法解决农村市场独特的熟人社会之间的感情维系与人文关怀。

　　在汇通达农村会员店，经常出现的场景是，左邻右舍购物之后，常常以此为据点，拉家常小聚。尤其是夏天的晚上，聚集在会员店一起聊天是他们了解社会的又一个窗口。在感情的递进中构建农村消费者大数据，这是电商巨头所不具有的优势。

　　不可否认上述电商巨头的智慧物流在送货效率上的提升，更不可否认他们的品牌全球皆知。但如果据此认定他们读懂农村市场，或在农村市场一定会有更好的发展则犯下了一个想当然的错误。

　　汇通达主导之下的农村电商，之所以成为一股势不可挡的热潮，在于他们构建了一套适合农村市场的模式和体系：依托于熟悉人社会构建电商消费体系、农村会员制消费模式更具有可持续性和忠诚度、盘活会员店需要给予他们最大的自主和自由。

　　上述三个维度，是汇通达在农村电商市场长驱直入的核心。以平台+乡镇会员店的模式引导并挖掘农村电商市场，最大的意义在于激活这些会员店的积极性。

　　在现行的农村电商体系中，有一些农村电商起到的作用只是承接当地农村购物的接纳基地，并由此派发，而汇通达的做法是，帮助会员店共同挖掘农村市场，而不仅仅是让他们为别人送货，这是和电商巨头主导下农村电商最大的区别。

　　梳理汇通达的发展路径，不难发现他们的特点：

　　一、农村熟人社会的购物诉求以实体店为主体，农村电商是一个伪命题。

　　在购物方式上，农民消费最明显的特点是依赖熟人推协消费。比如他们信赖熟人推荐的商品，可以就近购买，希望即买即用，他们更愿意在实体店买看得清、摸得到的商品。根据汇通达多年的调研结果显示，在农村市场，真正具备全自动的网购买能的农民，还不到10%。很多内陆地区农村网购比例5%都不到。

　　在商品流通环节，由于农村市场的特殊性，乡镇一条街则是商品流通中心，80%以上的生活消费品都在本地乡镇一条街消费，乡村的夫妻会员店是商品流通最主要的组只形式。某种程度上，乡村夫妻会员店就是工业品下乡的水龙头，农产品进城的路由器。

　　农村地区不同的经济收入和消费特性决定了农村电商不能一刀切。农村市场是个非常典型的浅海市场，以某个镇为例，约有4千多农户、16000多人口，面积达15平方公里，但1年的消费金额达1亿元人民币。针对这样的市场特点，汇通达与辖区会员店进行动态沟通，告诉会员店挖掘消费者的路径和方法，并通过现代化信息交流工具，以透明、公开、公正的方式，既能打消会员店的疑虑，又能让他们在透明消费中增加对汇通信的信任和依赖。这种基于人际之间的交流，完全不是电产可以类比的。

　　二、解决农村电商的痛点不是消费额度，而是如何挖掘。

　　传统城市电商下乡的两大痛点，一是真正具备全自动网上购物能力的农民数量少而散(订单的产生是少而散，而且无序);另外一个，最后一公里的服务的物流成本比较高，这也是农村商存在的两个难题。

　　汇通达的做法也从三个维度诠释了他们主导下的农村电商，快速发展的内核。

　　(1)丰富商品品类。

　　以城市人群为消费标秆，为农村市场树立品牌消费观、品质消费观。在现行的模式中，汇通达切入的是农村市场高体验、高物流、高售后要求的三高类商品。这类商品中，绝大多数的农民是需要的，因此，在发挥夫妻会员店的长处，满足消费者需求的同时，汇通达不断丰富会员店的商品品类。截止目前，夫妻会员店中除传统的“三高类”商品外，还有化肥、农资、车辆、新能源光伏、家电建材、酒水等。

　　(2)为农民构建会员制，通过大数据挖掘他们的需求。

　　在以往，夫妻会员店对大数据、会员的认知处于空白。汇通达通过系统培训和互联网的运用，教会他们如何盘活会员，在不改变他们商业模式的情况下，为他们增加收入，输送资源和增加他们开拓市场的能力。

　　夫妻会员店最在意的是受别人的制约，更担心别人把自己的客户挖走，而汇通达在不影响他们原有的模式之下，给他们赋能，教会他们更多赚钱的方法。这些，是传统电商无法实现的。新工具的运用不仅仅是在线上，更需要人际交流，尤其是农村市场，更偏好线下的人际交流。

　　(3)赋能会员店使之成为本土电商，构建本土小生态圈。

　　传统的购买模式是，店里有什么就只卖什么。

　　加盟汇通达之后，他们的模式开始改变。在汇通达的“ 5+服务“赋能下，会员店逐渐从“有什么卖什么”转变成为“要什么卖什么”。

（编辑：核心网）

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