外卖实物与图片严重不符，幕后竟是统一推手？

对于商家来说，流量获取是最基础的第一个环节。不论是饿了么还是美团，都有这几个较大的流量入口：搜索入口、推荐商家入口、首页活动入口（banner+优惠专区）、品类导航入口等。

① 搜索流量

在搜索流量方面，需要进行搜索优化，比如菜品名称、店铺名称要能覆盖用户的习惯搜索关键词。

比如在美团外卖搜索麻辣烫和米粉，因为麻辣烫的菜品不会带“麻辣烫”3 个字，所以只会出现店铺；而米粉的店铺和菜品都会带“粉”字，所以店铺和菜品都会出现。对比之下，自然是有图的店铺会更吸引人。

此外，商家还需要根据不同时间段的“热门搜索”来优化自身的菜品。

② 商家排名流量

想要在推荐商家排名靠前，就涉及到平台的排名规则了。据称，平台的排名有 2 个维度，第一个维度是固定的，包括基础指标、加分因素、减分因素；第二维度是针对不同用户、时间、区域生成不同的排名。

而交易额、转化率、活动力度、好评率、点评评分、收藏人数、起送价、是否为新店、是否为品牌店等因素都在平台排名的评价指标中。

举个例子，现在很多商家都会有满 20 减 15，甚至满 20 减 20 的这种活动。就是因为满减的力度越大，店铺的排名就会越靠前。

此外，还有首页活动报名（免费）、付费购买首页广告等店铺推广方式，代运营也都会一手包办。

2）提高点击率

当曝光量足够之后，下一步需要提高点击率。

这个环节相对比较简单。如果是商家排序的入口，那么主要是用满减力度来吸引用户；如果是搜索入口等会直接展示出菜品的渠道，那么除了足够诱人的满减力度之外，还需要用精美的菜品图片来吸引用户。

ps：饿了么搜索时，在菜品均不包含搜索关键词的情况下，有的商家会显示菜品图，有的则不会，不知道是付费购买的服务，还是因为符合了平台的某项规则。

3） 提高转化率

不同于堂食接近 100% 的转化率，外卖的转化率相对要低很多。所以在这个环节，代运营会优化一些影响用户进入店铺之后的转化率的因素。

第一，用户要能找到自己想吃的东西，所以菜品设置、菜品图片等就很重要。

第二，用户要觉得自己想吃的东西没问题，大家往往会通过好评和差评来决定是否下单。虽然商家无法避免差评，但是需要对每一个差评都进行回复说明，以此让用户觉得放心一些。

右边的差评回复显然比左边更走心

第三，要让用户觉得划算。这就需要满减、折扣等优惠设置恰到好处，比如需要用户稍微花心思凑单之后才能得到的满减，帮助用户获得占到小便宜的满足感。

如果能满足以上 3 点，然后配送费不贵得离谱的话，大部分用户都能被转化。

4）提高客单价

一些“浑水摸鱼”的代运营可能只会用活动提高商家的短期销量，但实际上做的是赔本买卖。正规的代运营也会考虑提高客单价，方法很简单，就是凑单设置，其中也有一些技巧。

一方面，凑单需要考虑用户的饮食习惯，比如点了重口的麻辣烫，可能就需要汤或饮料来缓一下。

另一方面，供用户凑单的产品也不是随便定的。商家最好选择高毛利、有特色和无市场统一价格的产品来供用户凑单，比如自制果汁、自制绿豆粥等等。像标价 6 元的可乐雪碧，用户一般来说就不会”上当“。

5）提高复购率

虽然说用户复购的主要原因还是认可菜品和服务，但是在保证产品质量和服务的前提下，如果能通过一些方式来触达用户，留住用户的话，对商家来说是百利而无一害的。

比如，通过二维码把用户导入到微信进行运营，比如建立会员体系或者积分体系来刺激用户多次下单。比如，在外卖中留一张小纸条，上面写上贴心的问候话语，让用户感受到温暖。

除了以上说的这 5 个环节，外卖代运营还会提供数据分析（商圈分析、消费群体分析、竞品分析等）、物流协调（扩大配送半径、搭配专送、块送进行混合配送）、报表管理等运营服务。

可以说，外卖收益=曝光量x点击率x转化率x客单价x复购率。这个公式中的每一个要素，代运营都可以为商家提供服务。

结语

虽然外卖代运营帮外卖行业在一定程度上实现了“专业的事情让专业的人做”，提高了行业效率。

但是一方面，目前的代运营公司良莠不齐，有的只会做活动扰乱市场；另一方面，一些商家借力代运营，把运营做得很出色，产品却配不上运营。

毕竟对于消费者来说，味道好，卫生有保障的产品才是最关键的。在这个基础上，才需要解决“酒香也怕巷子深”的问题。

参考资料：老斯基，外卖平台排名规则看这里！；老斯基，外卖提高流量—搜索优化；老斯基，外卖如何提高转化率；老斯基，外卖满减设置技巧。

（编辑：核心网）

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