焦虑、诱惑和轮回：私域流量的前世今生

2018年是他最为焦虑的一年，“大量流量锁在微信里出不来”，作为一家跨境电商平台，微信平台上KOL们透出的“仙儿”劲，表现为大量心灵鸡汤类、贩卖焦虑类的内容，“与中国社会的发展‘不同频’，也不适合卖货。”

曾碧波感觉到的“不同频”是有依据的，因为电商平台上的用户正在发生迁移，“下沉市场”和“90后”正在成为关键词。

尼尔森于9月发布一份最新调查：一线城市的消费趋势指数在2016年时还保持在第一位，截止到2019年第二季度，一线城市已被二三四线城市追赶而上。

三四线以下的城镇青年又是什么消费行为呢？据《2019下沉市场图鉴》显示，下沉用户主要有三个特点：一是有钱有闲，喜欢拉人砍价；二是对价格敏感，廉价远比品味重要；三是猎奇心重，乐于炫耀分享。

积纳有品的CEO张建富认为，下沉市场是一个被4G遗忘的市场，这个看法的逻辑起点在于，每一次技术变革都有与之匹配的零售形态。

中国的第一次零售革命由国际化连锁大卖场挑起，各店面数据有经销存软件的同步，依托后期的数据分析，实现统购统销，获得溢价，大卖场商品做到价廉物美。第二次表现为C2CB2C电商兴起，依托的是家用PC和家用宽带的普及。2012、13年4G普及后，第三波零售技术革命开始，“移动化”成为关键词，“从这个阶段开始，中国零售电商的发展开始超过美国和欧洲。”

现在，一线城市在5G商用爆发前夜，在“用脚去丈量”的过程中，他发现下沉市场“被4G遗忘”，因为在三线以下的城镇乡中，真正的互联网力量只有阿里的村淘、拼多多以及微商，其他平台之所以鲜见踪影，在于“信任节点被掐断，而信任节点的关键在于分布于各县、镇的小店店主。”

下沉市场首先是一个熟人社会，每一个小店店主都相当于一个线下KOL，掌握着商品推销的话语权，服务并维护着方圆几公里的用户，现在的店主趋于年轻化，在微信、快手、抖音、拼多多等工具的教育下，已经成为互联网居民，所以，“每一家店主都是线下私域流量的关键节点，如果把店主们抓到了，下沉市场走得通。”

积纳有品现在主要做下沉市场的母婴店的技术服务商，张建富基于几点考虑：母婴店的服务对象是“小镇青年”、甚至是“小镇贵妇”，这些群体为下沉市场的消费金字塔尖的人群；母婴店的核心商品为奶粉，奶粉消费只要抓住“第一口奶”，便有很强的忠诚度，一旦宝宝适应了某款奶粉，以后很难去更换。

而“小镇贵妇”们对于奶粉海淘的需求一直很旺盛，所以，积纳有品的奶粉选品，走的是跨境电商供应链，批量采购海淘品牌至保税区的仓库。

尼尔森在最新的研究报告中也指出，“下沉市场拥有巨大的流量池，用户拥有时间资产、社交资产、消费资产这三大资产，如何将线上消费用户向下沉市场快速渗透，这是在下沉市场突围战中需要优先考虑的事。”

与张建富发现下沉市场的流量池不同，曾碧波探索到的新流量渠道在于抖音、快手等平台，他认为，现在很像2013、14年，用户从电脑迁移到手机端，这一波迁移是离开微信，被短视频平台分流，“抖音是流媒体化的微博，容易上瘾”。

而洋码头寻找到快手、抖音的流量入口，主要是做直播以及短视频，这一尝试一改他2018年的焦虑。

“开始我们看不上网红带货，但后来发现90后就喜欢这种简单粗暴的方式，且中国消费者的购买力一直让我们惊讶”，在2019年9月的某天，他向PingWest品玩透露，“最近流量增长了近一倍”。

之前洋码头的直播主用图文做直播，展现海外的商品，“这种形式教育成本过大，直播让我们之前走不通的一些业务忽然变得顺畅起来，在5G时代，直播可能会成为一个新的流量承接口，未来也许会成为电商的主要形态。”

流量是中国互联网商业的一个关键变量，从业者对质优价廉的流量的追逐从未停止过，无论之前以百度、淘宝、京东等做主阵地，还是后来发现微信，现在炙手可热的抖音和快手，以及下沉市场，每一个阶段都有一个窗口期。

我问张建富，这一波社交电商的流量红利能持续多久？他回答：“这不是一个恒定的零售模式，窗口期在二到三年，直到升级至线上线下结合的智慧商业。”

流量的故事，是个轮回。

（编辑：核心网）

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