实战：千万别再做竞品分析了 你该学会这样去分析

(讯)做店铺和新品肯定离不开一点，竞品分析，但是你真的做对了吗？为什么我标题写的是不要再做竞品分析了，先说三点劣势：

1、定义太狭窄，很多人一提到竞品分析，首先想到的是研究头部商家，看他们怎么做的，但是你可曾想过，你把别人当做竞品，别人可知道你是谁？

举个例子，你是卖坚果的，那你研究的竞品是三只松鼠，你可曾想过他们会把你当做竞品吗？
什么是竞品？

能够在产品上形成竞争的才算是竞品，你要想一下你现在能不能和他们形成竞争！

2、 只局限到几家商家上，做情报分析可不单单是研究几家店铺就可以的，这个还要结合多方面去看了，行业怎么样，市场景气不景气，发展方向如何。说到这个就不得 不说电子烟了，11月初一纸禁令让线上电子烟哀嚎遍地，这个咱们没身处这个行业不知道具体影响几何，但是肯定有人正在研究或者即将进军这个行业，这样一来 估计前期努力都白费了，要知道你要不做线上主做线下，这个渠道可不是一般人能做的起来的，也不是一点半点资金就可以的，而且现在禁你线上，线下什么时候禁 就不得而知了，你可记得315晚会上曝光的电子烟，曾短暂下架，虽然有惊无险的又恢复了，这次这个可是明令禁止了。具体为什么禁，这个不多加妄议。

3、很多东西你在研究的时候可能也只研究到了表面，没有探究到精髓，或者研究到的数据也没有实际支撑，因为毕竟这行业数据有点深。所以研究的更多的在产品款式、材质、推广方式等上面，这也会让你有意无意的对其进行模仿，只要是模仿你就能完全避免邯郸学步吗？

所以综合这几点来看，不要单纯的只做竞品分析，要学会竞争分析！

这也是我今天主要说的内容，学会做竞争分析，而不是单单的竞品分析。

先看看什么是竞争：

竞争(competition)是个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。即每个参与者不惜牺牲他人利益，最大限度地获得个人利益的行为，目的在于追求富有吸引力的目标。

这个富有新引力的目标在各位店长眼中那也不是别的，肯定就是钱了，谁开店不是为了赚钱呢，你可别说你开店就是为了公益，那你大可直接捐款，不必费此周折，所以说呢，你看只要有竞争，那自然避免不了争斗，那肯定就会有利益冲突。

当你用竞争思维去分析的时候，你就会着眼于整个行业，而不是单单看到头部商家，这样更能顾全大局。

打 个比方，一块蛋糕，很多人来食，但是呢，蛋糕就这么大，先期过来的人已经把上面点缀的水果或者巧克力等分食干净了，只剩下了下面的蛋糕胚，而后面进来所有 这些分食蛋糕的，谁多吃一点就意味着市场变小一点，别人吃到的就少了，所以这就是竞争，你之前做的竞品分析工作只是对先期进来吃到甜头的商家进行分析，一 方面他们已经尝过甜头，也就是说已经赚得足够，你要和他进行竞争，本身他们就有足够的利润空间进行投入，再一方面就是他们真的也没把你当回事。

所以你现在要做的是研究你旁边的人，看他们吃的快不快，多不多，如何吃，这才是你需要你去关心的，同时你也要看这块蛋糕还剩多少，剩下的还好不好啃，还有没有另外一块蛋糕等着你，这也可以说是大局观！

说了这么多究竟如何做竞争分析？说到竞争分析不得不提迈克尔波特总结的著名的五力理论：

五力包括同行业竞争者，供应商的议价能力，购买者的议价能力，潜在进入者威胁，替代品威胁。

我今天大概总结了几点：

1、行业所处竞争阶段

2、产品主要竞争高地

3、头部企业梳理

4、核心竞争者分析

5、主要推广渠道

6、学会往后看，看背后追赶者

第1点：行业所处竞争阶段

一般一个行业有这么几个阶段：

1、行业萌芽期， 这主要是一个新兴行业初露头角的时间，也是创新者在不断做探索的时间，咱们以坚果行业举例，当然这个也不算是新兴行业了，历史悠久，但是国人吃坚果的数量 远远低于国外，所以这个市场是很有发展潜力的，所以你看你看这几个品牌，三只松鼠、百草味、良品铺子等，虽然有的不算新兴品牌，但也基本算是先遣队了。

2、红利期，这个阶段基本属于很多先遣队闷声发大财的时候了，但是对于很多行业新兴的东西，一下就冒出来几家，所以红利期就变得比较短，就像ofo和摩拜，快的和滴滴，还有美团外卖和饿了么，等等

3、白热化竞争期， 这个时间就是资金不断涌入，拼财力抢市场的阶段了，所以你看前几年的三只松鼠、百草味等，感觉价格都没有多贵，还算是能感受到便宜的，活动也比较多，主要 是互相竞争期间投入可想而知了，曾经有两家卖枸杞的店，不知道大家有没有印象，90%淘客，每家销量都70w+，赚钱吗？自己算一下吧。

4、淘汰期，就是竞争之后的结果了，这期间就是一部分企业冒出来，一部分企业倒下去，还是说说坚果行业，三只松鼠已经上市，而曾经的食品一哥淘豆已经成为历史，新农哥也算是没落了。

5、基本定型期，这期间就是头部商家还是头部商家，也还是会有很多人不断的冒出来去和领导的竞争挑战。

第2点：产品主要竞争高地

既然要做店铺，自然少不了引流，引流自然也有很多的推广办法，这个就是要研究好你有那些资源可以利用，看下别人主要都通过什么来引流，自然流量？首页流量？直通车？钻展？超级推荐？淘宝客？聚划算/淘抢购？等等，做好统计，才能在竞争去谋求自己发展的路子。

说 这个我还是推荐大家购买生意参谋的市场行情，哪怕是标准版都可以看到很多的数据，也是研究对手主要的工具，以标准版为例，你可以看到行业高交易和高流量店 铺，竞店和竞品监控，网上也有很多指数转换工具，把指数转换成实际的数字，这个准确率99.9%，也可以看到对手是哪里来的流量，大体也能算出他们的支出 是多少，真的是神器。

第3点：头部企业梳理，一般来说头部企业所起的作用就是引导这个行业的风 向，去不断开发新鲜的东西，为了这个行业的不断前进，也为了自己的不断前进，不可以看到他们低中高端市场都有涉及，但是虽然覆盖的比较全面，总不能每一种 东西都是卖的最好的，买家乐意，淘宝也不一定乐意，都让你一家去做了，我还招不招商了，所以总有一些没有顾及到的狭缝市场，这也是你也可以去重点发力的产 品，先避免正面的去冲突，这里你可以去看下4p理论，产品-价格-渠道-推广

产品：头部商家也可以算是标杆了，财大气粗，基本上各种产品都有涉及，也都带动了产品的革新，你就从他产品和技术上去研究，看你自己能不能达到，然后你再去决定是跟随着做还是去做差异化。

（编辑：核心网）

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