初心资本合伙人缪苗：行业拐点中的电商出海

(讯)11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019 WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

初心资本合伙人缪苗持续看好中国企业出海这个大的赛道，比如电商就可以在中国优质的供应链和海外大的消费市场间建立一个高效的连接。中国的跨境电商经历了围绕大的平台做商家、做差异化的商品这两个阶段，现在到了拼产品和品质的阶段。从全球来看，整个电商可以分为欧美大的市场和新兴的海外市场，也有着差异化的打法。对于新兴市场而言，机会和挑战是共存的，一些具体的案例或许能给大家一定的启发。

初心资本合伙人缪苗在2019 WISE新经济之王大会演讲

以下为嘉宾演讲实录：

我们从2015年到现在投过很多的头部企业，但是去年我们发现出海市场和之前相比发生了很大的变化，包括刚才讲的DTC的机会，还有魏总讲的中国的制造业如何转型升级，从而更好的适应海外对于品质产品的需求，包括其他嘉宾分享的。接下来跟大家分享一下我们总结的过往四年当中看到的坑，以及未来的一些觉得中国的创业者去海外发展的点。

首先我们持续看好中国企业出海，这是非常大的赛道。但是赛道有很多，我们重点在看的更多是离钱比较近的，比如说出海的电商，核心的逻辑是中国最优质的供应链和海外非常大的消费市场的一个高效的连接，或者是用零售的话就是人、货、场三角的高效匹配。

供应链方面中国作为全世界最强的世界工厂，这个逻辑之前没有变，现在没有变，未来短期5年以内也不会变。当然有的媒体经常说是不是要转移到东南亚，为此我们去东南亚考察了很多工厂，结论是因为产业转移是系统性的工程，不光是组装，还有配件和辅料，在这些没有过去之前，中国还是有系列的优势。中国产生了70%的产品，这些产品是海外市场特别喜欢、特别需要的，也是中国跨境企业、跨境电商往海外进行销售最大的一些品类。

再来看需求，需求是最核心的。我们看到海外确实有很大的市场需求，因为整个世界的互联网渗透率到了40%，对应的互联网人群不断的提高带来了消费在线化。电商的发展越来越快，我们且不讲跨境电商或者出海电商，只把电商放在同样的维度看，全球已经有3万亿美元的规模。把市场拆分开，除了中国是最大的、占据了一半之外，有几个国家我们也要重视一下，去研究一下当地的市场，包括新兴市场最核心的中东、两印地区。另外，成熟的市场也不要忽视和放弃，从数据来看整个的市场规模，除了中国以外主流的是欧美和日本这些发达的国家，他们市场规模够大、市场需求够旺、消费力够强，这些市场我们如果找到好的方式去切入，也会有比较好的收获。

最后一个我们有人了，市场在哪儿？有优质的产品和供给，如何通过高效的方式把它们连接起来？这就指我们的物流和支付。一个好消息是过去3到5年的时间里面，整体的支付和物流的基础设施得到了非常快的发展。从整个物流的效率来看，除了非洲和拉美这两个地区，全球基本上主要的国家和市场最慢两个礼拜可以覆盖到，这个对于消费者的整体体验有非常大的帮助。 

另外我们来看支付的发展。首先是本地的支付，中国十年前淘宝刚开始的时候还要汇款，但是现在一批电子支付公司的迅速兴起使得消费者付款变得非常便捷，也让商家收款变得更方便。同时现在跨境支付也很成熟，我们在海外卖了货、收了钱怎么回来？过往要走外汇的通道，支付很高的手续费，现在已经有了一批非常成熟的供应商帮助大家解决这个事，基础设施的不断完善坚定了我们更加看好这个赛道的快速发展。

刚才讲到整个行业进入了下半场拐点，我们从数据分析，整个跨境电商的增速首次低于20%，这个数据反映的倾向是生意不好做了。刚才魏总讲了很多，为什么中国的制造业这么发达，但还是当搬运工的角色呢？首先是平台的增速下来了，现在的这种情况下，我们跨境电商还是依托于第三方的平台。另外中国原来的卖家还是以铺货的模式，这样的模式会受到很大的影响，不管是头部的平台还是主流来看都进入了下半场。

那我们为什么还看好整个行业？行业分为2010、2015、2018三个阶段，不同的阶段对应的发展故事和成长的路径需要不断的调整升级，跨境电商不是新玩意儿，中国互联网有20年、跨境电商有15年的历史，我们最早熟悉的是谷歌出来做的兰亭集序做的一些流量，还有第三方平台，淘宝天猫把流量吸引过去，围绕大的平台做商家的这一波起来了。但是2015年这一波的商家日子没有那么好过，下一步围绕平台会有非常好的产品和品类聚焦的，有服务差异化的商品也有一波红利出来了。但是2018年以后又完全不一样了，我们觉得进入了拼产品和品质阶段了。

拿执御来说，它是中东的京东，它演绎了出海电商过往的经验。数据反映出它在中东市场的ROI转化特别好，客单价特别高，它抓住了流量红利，发现了非常蓝的蓝海，从女装扩展到其他的品类，也满足了当地的需求。2015年以后它进行第二步升级，还要做投放的升级，比如围绕Facebook做很多的内容和网红的推广带来进一步的曝光，同时不断地进行产品和品类的升级。另外执御还做一件非常重要的事，我觉得对于想做出海事业的人，本土化的事一定要优先考虑。执御在2016年做了中东的客服，因为我们服务都是老外，英文可能还好，但阿拉伯语怎么办，印度有20多种语言的时候怎么办？中国找不到这么多的人去服务这些人，它迅速建立了当地的服务团队，就能比其他对手领先一个段位。其他包括2018年从线上到线下，做了沙特的服装展等等一系列的东西，还有建立自己的物流、支付，它确实在当地解决了这个行业领域遇到的很多痛点。

刚才讲了不同的发展阶段，再把整个全球电商市场切分来看，我们分为两个大的不同的市场。第一，以美国跟欧洲为例，包括日本也在里面，这些市场规模很大，需求很旺盛，同时基础设施非常完善，所以这些市场其实是很好的大市场，当然竞争也比较激烈，对应的我们觉得必须要做差异化的打法，无论是流量来源还是产品本身都要发生变化，DTC就是一种很好的方式，我们总结为欧美的市场是品质驱动，存量里面再进行一个挖掘升级的方式。

（编辑：核心网）

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