初心资本合伙人缪苗：行业拐点中的电商出海

第二是新兴市场，印度、东南亚、中东和拉美这几个也是我们关注的海外市场，不同的国家的差异也很大，总的来说这些国家的供给是不足的，因为当地的工业发展很弱，中国有这么强的生产能力和产品能力，只要能把货以低成本运到那边，理论上可以打开当地的市场。同时，当地市场的线下零售本身是落后的，是很传统的方式，在这种情况下，电商的红利更加大，有非常好的蓝海市场，所以我们总结为，流量供应链双边驱动的增量市场，可以快速占领当地的市场。

以欧美市场为例举几家公司，代表现在做的几家公司背后不同的模式和逻辑。第一，安克是中国现在跨境电商增长、利润率都是TOP级的，去年也有50多亿的人民币的销售，它是海外原生的，最早就是做美国市场。他们最早做充电宝，围绕充电宝把电源这个品类打穿，这个公司的打法深耕一个品类，把这个品类做成当地市场的NO.1，后面也会扩品类，围绕3C差异化的品牌继续的扩展，再往国内走，从线上往下走，这是他的路径。第二是科沃斯扫地机器人，到2017年它占海外代工业务的六分之一，它是国内原生的，通过新型的方式进入到海外。第三像Shark NINIA，它是九阳的，直接把美国头部的小家电公司收购了，这样就有了两个品牌，这样对应的不光是研发和业绩，也直接撬动了当地的渠道，使得九阳在美国也有现成的渠道覆盖了。这三种路径都是非常好的。另外一个Instant Pot可能知道的人不多，它是一个非常好的品牌，是加拿大的华裔做的高压锅，在美国这个品牌第一个联想到的就是高压锅，就像凉茶就是王老吉、加多宝的概念，我觉得安克的路径跟它有点像，2017年黑五卖了3个亿人民币，这是有点厉害的。

新兴市场是包括我们在内的投资机构重点花精力耕耘的，因为人口多，人多的地方代表有红利，而且年轻人越多，对应的未来消费的主力人群越大。但是人多坑也多，比如说客单价非常低，去年一个订单平均差不多10美金。第二是履约难度大。第三他们是现金交易的国家，我们的货卖给当地的消费者前是收不到款的，需要货到付款，这样对于消费者来说不履约的概率很高，因为我收到货了，我可能觉得不好，我心情不好我现在就不要了，这些怎么办？那边如果进行二次销售的难度是很大的，你面对在当地开一个二次销售的仓等等一系列的问题，这些是对于新兴市场最大的一些坑所在。另外政策的变动也很大，无论是对于零售还是外汇，税务方面都会有影响。

在新兴市场的机会方面，其实大家都在看大的比如说平台型的机会，像之前百亿级、千亿级美金的机会，结合现在的阶段，从更务实的角度，可以从这几个方面重点考量一下：第一个电商，电商是国内的云集的模式，这个在东南亚的市场有很大的机会，在印度也是。我们从收入成本来分析这个事，可以看到客单是刚性的，在人均收入水平没有起来之前，短期就是客单价。物流和支付这个环节的基础设施需要漫长的过程，所以唯一可以盈利造血的点就是在获客上，社交电商通过裂变、分享等方式可以把原来投放的获客成本打下来，从而获利，这是我们看好电商的巨大机会。

另外是B2B赋能，一个是印度，一个是印尼。印度的是Uddan独角兽的公司，它是做了一个印度的阿里巴巴，包括WOOK也是给线下做2B的供货，我们觉得这契合了当地市场零售和流通的现状，也就是传统零售占主导，中间环节多，现在如果能够把中间环节干掉，可以为当地流通创造很多的价值。还有my glamm的线上非常火的化妆品牌，还有Aice是雪糕的品牌，是中国蒙牛的团队在那边做的，所以大家看电商的时候线下传统的渠道都不要忘记。大家可以研究一下爱雪是从0到1的过程花了3年的过程，跟快销的打法非常像，而不是互联网的打法。

还有对于全球性市场的机会，线上大家了解的可能多一些，比如Shein是线上的zara，他们做到了100、200亿人民币的规模，规模非常大，发展非常快。它做的基本上是围绕大众人群，客单价相对比较低、款式和颜色都做得非常出色，而且供应链能力是国内做得最好的，或者说我们不把它叫做电商，而是服装驱动，它属于线下服装公司，只是把服装供应链和选款一系列做好，最后通过电商变现而已。另一家非常棒的是一家美国公司Fashion Nova，主打的是拉美，走性感风格。还有一家是土耳其的电商，它是针对穆斯林人群的。

希望我的分享能给大家一些启发，谢谢！（来源：36氪）

（编辑：核心网）

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