临沂：10多家商户月GMV超2000万 狂飙的快手电商之城

(讯)“精装修门店，对外出租直播间。”

山东临沂的顺和家居城，，曾入驻过大量中高端家居品牌的“精装修”门店，如今被改造成直播间，以每平方米7毛钱的价格出租给大大小小的快手主播。准确来说，这里叫“顺和直播小镇”，今年5月才开始转型招商。

五楼的商户「冉冉家女装搭配」大门紧闭，工人正在打包昨天直播卖出的10000单货品。这样的出单量，是过去冉冉在华丰市场——临沂最大的服装批发市场时经营时的上百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。

在直播小镇，像冉冉一样转型直播卖货的批发商户有100多家，他们“瓜分”了商场的四五六层。而在整个临沂，这样的快手主播有近2000人，分布在各大电商产业园和独立工作室。

其中，10多家商户月度GMV超2000万。据快手官方购物车服务商之一的有赞透露：2019年前三季度，临沂的有赞快手成交量可以挤入全国Top 3。

“只有想不到，没有买不到”“如果每个门店停留1分钟，不吃不喝40多天才能逛完”描述的是临沂当年的盛况。这里有着和浙江义乌齐名的小商品市场——131个专业批发市场，涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27个大类6万个品种，是全国规模最大的市场集群。

面对网购电商的冲击，曾经一铺旺三代的故事正在被改写，“南义乌，北临沂”的称号，也逐渐被日销3万单的快手主播“四朵金花”——陶子、超级丹、购物狂、大蒙子所取代。

临沂 快手电商四朵金花

此次前往临沂，我们试图解答三个问题：

1. 快手如何改变传统的临沂批发市场？

2. 临沂的传统批发商户正在经历怎样的变化？

3. 临沂经验能否被复制？

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“救自己”

传统批发商转型求生

实体经营受挫的批发商们很早就开始了自救。

陶子和超级丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘宝刚刚开始试水直播，知道的人并不多。相比于淘宝店铺，微信卖货有更低的准入门槛，帮他们积累了一批可以在移动端反复触达的私域流量。

等到2017年，互联网进入下半场竞争，平台将目光转向三四线城市，直到2018年初，快手先一步占据市场头部，月活突破2亿。当年流行的说法是“南抖音、北快手”，山东用户以绝对的人口优势占据了“北”的Top 3，而临沂，作为山东唯一一个人口超千万的地级市，表现出极高的快手渗透率。

改行做主播，在临沂有赞官方代理商智顺科技创始人刘建军看来，这是“救自己”。在临沂，单是智顺科技代理的使用有赞的快手主播就达到上千家。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户，在移动互联网上找到了自救的方法。

“在临沂，7.7万粉丝=直播间在线1000人”，顺和直播小镇经理、快手id是「导演浩哥」的李浩透露，这个数字远超地同等粉丝量级的主播，而且，“10万粉的临沂主播，收入可能超过外地300万粉主播的收入”，他调侃道。

这和快手的同城直播推荐机制有关。卡思数据发布于今年7月的《2019快手创作者商业价值报告》或许可以说明一些问题。从全国的活跃粉丝Top城市占比来看，临沂仅次于哈尔滨排名第二——临沂有着其它城市难以复制的用户基础。本身就是用户的商户们几乎可以无缝转型。

临沂市郯城县徐蒲坦村是其中一种，这个中国最大二手农机交易市场，每年通过快手卖出的拖拉机不少于3000台，每台价格在2-10万元不等，而徐蒲坦村的拖拉机卖家，占快手上拖拉机卖家总用户的80%。和小商品市场一样，拖拉机的销售渠道逐渐饱和，只有将触角延伸到更远，才能获取新的客户。

临沂的转型，更多是得益于本身发达的物流和便宜的资费——物流价格比全国平均低30%，这是构成临沂商贸之城的基础，也帮助他们抓住了移动互联网卖货的第一波红利。

被称作“中国物流之都”的临沂，地处长三角经济圈与京津唐经济圈结合点、中国东部南北大通道中心枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的核心区域，是中国北方最大的市场集群和商品集散中心。

简而言之，临沂四通八达，处在北方地区重要的交通枢纽上。

比如，有的火车会“违反常识”从出发地拐个大弯到山东临沂，然后再奔赴货运目的地。有人算过一笔账，一张乒乓球桌，若从上海直接运往乌鲁木齐，需耗费15天、花费320元；若是从上海先“拐个弯”来到临沂再运往乌鲁木齐，则只需耗费10天、花费120元。

早期的快手商户们，靠着几乎零门槛的直播+微信卖货的方式，野蛮生长地完成了第一波用户积累。

智顺科技是有赞的全国销售冠军。今年8月，快手宣布推出商家号，这也是智顺业绩最好的时候。在平台的推动下，智顺当月销售出200余套有赞购物车服务。但刘建军说，“这只是因为我们跟上了一个风口，（卖货）是这个城市的基因。”在临沂兰山商城管理委员会杜庆明主任看来，临沂的发展速度，已经成为了名副其实的快手电商第一城。在政府支持下，民间的自发转型正在加速进行。

有赞官方透露，“2019年前三季度，有赞临沂市商家占有赞山东省整体快手成交额的54.97%，也是有赞快手成交量Top 3的城市。”

顺和直播小镇的冉冉家，主页简介上写着：六年童装、女装搭配经验、三年母婴护理知识，二十年专业线美容美发系列产品批发推广。他们喜欢给自己打上专业标签——是生意人，而不是娱乐主播。

一开始，冉冉用微信卖货，加满了近10个微信号。接单人员需要一对一对接粉丝的购买需求，获得商品截图，沟通规格、数量和地址，再通过手工或电脑统计单量，进行统一发货。尽管这些粉丝成为了商家的“私域流量”，但接单和管理也带来巨大成本。

2018年6月，快手和有赞合作“短视频导购电商解决方案”，快手的主播可直接接入有赞店铺，实现短视频和直播流量变现。但在此前和此后的很长一段时间，商家卖货都依靠着微信这种简单粗暴的方式进行。

“金花”大蒙子的鼎盛时期，接单人员接近100人，直到接入有赞系统，接单人员下降至15人，人力得到了更高效的利用。据刘建军估计，此前的微信接单模式，单个人力成本可达到每月6-7千。

也正是这种野蛮生长的环境下，诞生了临沂的“四朵金花”，以及更多后来者。

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野蛮生长

从夫妻店到10000㎡工作室

大蒙子是临沂的其中一朵金花，曾在临沂最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年女装批发，巅峰时期，有十几家档口。

从去年7月入局快手到现在，公司已经四度搬迁。从在家直播到现在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。

一开始在家里开直播卖货，一天卖出十几单。一边直播一边拍段子，3个月攒了20万粉丝。之后，大蒙子决定不再做实体销售，租下一间40㎡的工作室，全力转型直播卖货，不到一个月，工作室扩张到80㎡，“不到一个月又不够用了”，于是换到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室扩大到3000㎡，不到半年，这里再次变得拥挤。

她计划年后搬去10000㎡的工作室，而她曾经做生意的华丰国际商贸城，占地面积7600㎡。

另一朵金花陶子，在临沂临谷直播电商产业园有一栋五层的工作室，每层1000㎡，有近100名员工。这里是超级丹，以及其它快手主播集中的产业基地。

陶子计划年后盘下隔壁的五层小楼，加上现在的5000㎡，工作室的总面积将超过10000㎡，到时候，员工数量又将进一步扩大。

（编辑：核心网）

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