临沂：10多家商户月GMV超2000万 狂飙的快手电商之城

去年初，陶子在快手发布招聘通知，前来应聘的求职者达到一天300人之多，最远的来自新疆和广州。但知情人透露，同为人口和快手用户大省，临沂的快手电商从业人才的工资是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然供不应求。

“我需要好的人事和仓库管理，（公司人员）架构已经搭好，但始终没有招到合适的人。”她指的是有十年经验，熟悉ERP等仓库管理系统，能对目前状况提出改进建议的人。

除了仓库主管，临沂还存在大量的快手电商类人才缺口，基础工作如打包、接单，管理工作如人事、库管，短视频工作如卖货主播等都是各大商户争抢的对象。

事实上，在一个行业起来之前，没有人知道市场需要什么人才。

陶子有190万快手粉丝，快手116狂欢节活动期间，两天卖出40万单货品，在服饰区战报中排名第八。平日，陶子的销量通常稳定在3-5万单。

和其它会合单（合并同一个用户购买的多个订单）的商户不同，陶子坚持不合单，因为“效率太低”，也担心个人疏漏带来不小的售后压力。

合单时，打包工人一天最多只能打包500个包裹，“那就不得了了”。如果不合单，熟练的打包工人一天可以打3000个包裹，“比打包机还快”。打包机对陶子来说有点鸡肋——为了提高工作效率而购买，但操作起来又慢又麻烦，远不如打包工人利索。

见到陶子时，她正在和玩偶供应商谈货品和价格，供应商试图用“最低价”和“最优质”打动陶子，成为独家供应商。如果合作成功，这个玩偶将以最低价格上架陶子的快手直播间，成为每天的3-5万单中的其中一块。

她向我们展示最近的爆品：白色蕾丝打底衫，“同样的商品，商场卖80块，其他主播卖39块9，我只卖28块8，还包邮”，随后又补充，“我自己做的。”她指的是自己的女装工厂。

互联网进一步让信息更加透明化，像陶子一样拥有自己的工厂和代加工厂的临沂主播们，通过同行、平台和粉丝了解最新的市场需求变化，在尽可能短的时间内产出足够低价的新品和爆品，并且压缩中间环节，让粉丝用更优惠的价格买到更好的商品。这也是快手平台方主打的“源头好货”概念——货源地、批发价。

实体经济不景气，临沂的批发商们，用积累多年的供应链资源找到了移动互联网时代的正确打开方式。

如果现在打开高德地图搜索华丰国际商贸城，最近的一条评价是“商贸城现在没什么人来逛”。没多少人来逛，下午5点就关门，这是华丰市场经历的窘境，也是临沂130多个批发市场，甚至是多数实体商家正在面临的问题。

在顺和直播小镇，卖得最好的鞋类商家，一个月最多卖出2万双，“你觉得实体店卖2万双需要多久？”小镇经理问道。“半年！”东哥鞋业创始人赵正东脱口而出。

赵正东在济南经营着十多家鞋业门店，从2018年开始，实体经济出现了明显的增长疲软，“一年一个亿到一年8000万”，他调侃道，有些无奈。此前，赵正东曾参与混沌大学和新榜学院的课程，临沂直播基地之行是一次计划已久的取经之旅——学习如何到移动互联网上找到流失的用户。

更大规模的“自救”在同步发生，华丰市场的店主开始尝试在家直播卖货，直播基地的修建也已经被拉上了日程。

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“很多人以为快手赚钱很容易”

直播用户过亿后的新挑战

陶子调侃自己是“全网最懒主播”。她指的是上半年每天只直播三小时、从晚9点到12点的状态。从下半年开始，陶子将时间往前推了2小时，从晚7点到12点。这是流量最大的时段，也是众多主播争抢的时段。

另一边，大蒙子把直播场次从晚上一场改为上下午各一场，周末休息一天陪孩子。调整一个月以来，大蒙子的卖货量从一场3万单减少到2场2万单。尽管深知晚上的流量优势，但大蒙子不得不调整，“身体受不了了”。

对于主播来说，固定时间每日直播是维持流量的重要手段，但这也意味着更直接的流量争抢，对主播的身体和专业素质提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者刘洋很喜欢说，“做快手，就（人设、产品）那些事儿，没什么”，但他也说，“很多人以为快手赚钱很容易。”刘洋见过太多匆匆入场砸钱秒榜的同行，因为短期内无法得到理想结果又迅速离场。

他算了一笔账，秒榜刷礼物，平均一个粉丝成本大约为1.5-2元，去掉一部分垃圾粉丝后单个成本为5元，如果要精准粉丝，成本可能达十几元。

这是一笔不小的开支，即使这个主播非常会秒榜。但这几乎是所有新手都要进的“坑”。

陶子家不做秒榜，因为“不长久”，即使当下收获了单量和销量，平时直播依然无人观看，粉丝无法复购。在她看来，秒榜既伤害产品，也伤害账号。

况且，有人可以秒榜10万获得1万个用户下单，但花同样的价格，可能换不来1000个下单，“所以我们就稳稳地赚那几块钱”。

除了运营，大主播的头部优势或许还集中在物流和管理上的经验。双十一之前，临沂快递价格曾有过一次较大涨幅，多数主播不得不承受成本增加的压力。但陶子透露，她有自己的快递渠道，单价远低于临沂市场价，“具体数字是秘密。”

更多的竞争体现在货源的掌控和货品的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领镭射羽绒服，“淘宝卖200多，我只卖89”。低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”，另一方面也源自于大主播的底气，同样的货品，陶子的卖价可能比小主播的成本价更低。

但刘建军认为，尽管头部优势明显，但在快手上，小主播可能会获得同等曝光机会。虽然直播卖货的产品重要，但相较于传统销售渠道，人设和货品的多样性可能成为小主播弯道超车的加分项。

陶子和大蒙子表达了同样的看法，“产品和人设很重要，但是，人设更重要一些”。

刘建军分享了一个有意思的现象，“（临沂）有越来越多淘宝电商也开始布局快手”，他们就像是电商行业里的正规军，和野蛮生长起来的快手主播们争夺着同一块市场。随着平台方对商业化的重视——落地产业带，对产品和内容的审核把控收紧，早期成长起来的快手主播或许也将迎来多方挑战。

快手最新发布的《2019快手直播生态报告》显示，快手的直播日活用户超过一亿，这意味着更大的竞争压力。

所有主播都意识到了这种压力，大蒙子说，“现在越来越不好做了”，但他随后又补充道，“总体来说，现在还是上升期。”

（编辑：核心网）

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