五环外的决战静悄悄

不变的流量，流水的平台，机会就在平台的迁移中。陈宇浩赶上了微信红利期，一篇类似于“世界上最牛逼的婚礼车队”的文章，一天能有一两千万的阅读，那时的微信公众号还是实时显示阅读量，现在都以100000+替代。腾讯甚至还没来得及开通广告主，陈宇浩自己接广告，一万粉丝卖500元，在微信挂24小时就删除。后来因为股权结构的关系，他离开原来的团队，分到他手里的微信号很久没有去打理，粉丝所剩无几。而他们中一位1994年出生的人已经开上了法拉利。

2018年6月，陈宇浩开始了他红包创业项目，做了一款专门给闲暇人群抢红包的软件。这个项目的底层逻辑和趣头条相同，不过相比看资讯可以赚钱，陈宇浩的红图更为简单粗暴，直接通过看广告给用户发红包。

典型的场景是，商家的小额红包出现在用户的手机地图上，点击领取之后跳转到商家的广告页面，也成了这家店铺的粉丝。相当于花了几毛钱请一位用户看了一次广告。这些广告大多来自百度、淘宝和腾讯的广告联盟，这些广告联盟在向全网有流量的地方分发。在此之前，类似的做法已经被趣头条们证明了切实可行。

到广阔天地寻找更便宜的流量，这本来就是这一轮下沉创业的初衷，但无论走到哪里都有巨头的阴影。张宏涛的项目就很难摆脱对微信流量的依赖。友乐的传播最早是借助于微信小程序，小程序虽然受益于微信流量，但规则多，容易被下架，而且视频加载速度缓慢，经常出现5秒钟的延迟，尽管后来做了预加载，依然会有一秒钟的延迟。

小程序的体验不如原生App，但当他费劲心机把微信的用户往APP上迁移时，效果却很糟糕。他发现在这个市场，光发送验证码这个操作就会干掉80％的用户。最终不得不使用微信登陆。

2018年11月7日，浙江嘉兴，腾讯董事会主席兼CEO马化腾发布微信小程序

“下沉市场几乎是微信互联网”，张宏涛把互联网的发展阶段分成了PC互联网、移动互联网，以及当下的微信互联网。智能手机让很多人初次接触互联网，而他们最重要的阵地在微信。张宏涛总结，这些人一言不合就建群，然后转发各种谣言和段子。

这也是拼多多和趣头条传播裂变的主战场，这两家公司都获得了腾讯的战略投资。

UU跑腿创始人乔松涛也是个做流量的高手。在做UU跑腿的项目之前，微信的规则尚不完善，乔松涛注册了8000多个微信号，通过技术手段疯狂加好友，积累了一两千万粉丝。然后雇佣一两个人用机器每天发些朋友圈，把这些号弄得像个正常的账号。即便这样，很多号被微信封号，现在只留下了一千多个。

他最近在测试一个项目，他花了一两个小时搞定几千个用户，里面全是小镇青年，这被他看成是微信群运营的力量。“通过微信群的运营，在三四线城市可以很轻松把美团打死。”乔松涛说，“中国的互联网公司，没有培养出任何这种有社群运营基因的人。”无论是美团，还是阿里，优先考虑的是能否规模化复制。

类似的事情发生在北京东五环外，朝阳和通州区的交界处，这里毗邻中国传媒大学，聚集了很多文化传媒公司。秦桐抽着烟，极力保持着神秘，说是“猥琐发育”。他的业务包含了网络文学、游戏和公众号运营。

像很多做下沉市场的创业公司一样，他们的团队都在北京、深圳等一线城市，而服务的人群大部分在三四线以及更加偏远的农村。

许多投资人看不懂，流量生意的秘诀在于运营，而不是具体的产品。一位投资人在2015年底找到了秦桐，希望通过他们的项目，了解这个全新的群体。投资人一直很纳闷，为什么网络文学在三四线的下沉人群如此受欢迎。

秦桐早年在微博、贴吧和QQ空间做网文生意，后来注册了一千多个微信公众号，网络文学的长篇小说来自于签约作者，但微信公众号的内容更多是投稿或者搬运。如今，秦桐的项目在网络文学上积累了上亿用户，公众号粉丝累计数千万。

互联网世界的基础设施，大多只能在一线城市搭建，社交、搜索、电商等等，秦桐将这些工具类应用称为有用的产品。“有意思的都是高频，有用的都是低频。我们侧重于做有意思的。”秦桐说，先把这个人群抓过来，然后通过微信矩阵、电商和游戏变现。

移动支付的普及和百度在下沉市场的缺位给了他们机会。相对来说，这里是互联网及商业的“空白市场”。在一二线城市，互联网的重度用户有自己的信息获取渠道，相对来说也更为挑剔，“比如一二线城市付费率更低，因为他们获取信息的渠道多”。

而对于很多三四线用户，微信是他们获取信息的仅有的几个来源，当一部网络小说出现在群聊中，对于这种推送到他们眼前的产品，很多人还是愿意付出小额的成本获得更多内容。

三四线甚至有着独特的微信的生态，就象许多乡村小卖部里卖着“康帅傅”、“大白免”，这些地方的微信里也充斥着站街号（利用附近的人，模拟站点地址）、群控（一台电脑控制上百部手机）以及恶意篡改微信架构的行为，黑色产业链横行，“里面就是劣币驱逐良币”。

2017年6月，微信官方出手，专门打击了这些违规行为，封了大量微信号。但在百度，依然随处可以看到诸如“一键群控百台手机，月增粉30万”的搜索广告。

张宏涛感慨，在这里做事本分要付出更高的成本，他说自己在微信用户当成自己的APP用户一样呵护，把用户当作朋友一样对待，但用户增长缓慢。

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躺在家里，点点手机就能赚钱，这被很多人描述成下沉用户最容易抓到的痛点。

时间成了被量化的金钱，明码标价。而事实上，这些用户的时间能换来的收益少得可怜。以趣头条为例，1600金币大概能兑换1元人民币，而用户阅读一则资讯，最多只能拿到10个金币的奖励，以每分钟看一则资讯的速度，一个小时最多能赚600个金币，折算过来不到5毛钱。根据各平台的规则，如果不去帮他们拉新用户进来，在趣头条上玩一天也赚不到10块钱。

当然，在官方的宣传实例里也不乏暴富的故事。在趣头条的收益排行榜上，排名第一的用户已经通过趣头条赚到了39万元之多。他也为趣头条拉来了超过7万人，而一个普通人一辈子可能也不会接触到7万人。

红包模式往往简单而有效。张宏涛发现，这些群体对小恩小惠没什么抵抗力。友乐自从上线了红包系统之后，播放和分享量都出现了明显增长。

张宏涛把广告费全部返还给用户。友乐给广告主提供一千次广告展示，才不到5块钱，也就是一个用户一天看一百次广告，也只能挣5毛钱。

“钱只是锦上添花的东西，不能本末倒置”，同事劝张宏涛加大红包投入力度，这意味着要平台补贴，他拒绝了这种做法。“核心是让用户看内容，而不是领红包。”

10年前，包括美团在内的团购网站在中国盛行时，主要的手段也是通过打折和补贴。很多人担心如果折扣不存在，利去人走。这种情况确实在发生，只不过大部分人在这种习惯培养起来之后，改变了自己的消费习惯。

但问题就在于，如何用内容本身让用户留下来，UGC类内容在这里挑战格外大。

在陈宇浩兴致冲冲打算做一个红包广告的软件时，茉莉社区已经拿到了创新工场的投资。三四个月后，茉莉社区以4倍估值被朱啸虎所在的金沙江创投接手，后来估值又翻了一倍被红杉资本接手。

但据一位知情人士透露，和友乐一样，主要依靠UGC内容的茉莉社区的发展没有达到预期，“投资人原本以为短音频会像短视频那样成为一个大市场。”

（编辑：核心网）

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