五环外的决战静悄悄

茉莉社区相当于语音版的快手，里面多是三四线妇女。她们通过三分钟左右的语音，向陌生人诉说着喜怒哀乐和儿女情长，诸如“我的心情谁可以理解？”、“一个男人不肯娶你就是不够爱你。”、“出轨应该被原谅吗？”的内容随处可见，而用户的地理定位大部分是六盘水、滁州、保定这类三四线城市。

茉莉社区的创始人徐天牧在搜狐畅游工作过，经历了一轮创业失败，也遭遇了婚姻上的挫败。他出生于山东小镇，发现三四线以及更偏远地区的人群，尤其是女性对情感的诉求非常庞大，这里的婆媳、邻里和子女关系有趣而多元。

就像很多在城市生活的人很难想象，今日头条很大一部分流量是三农话题。腾讯视频上播放量最大的内容不是《蜗居》和《奋斗》，而是《乡村爱情故事》。

茉莉社区也尝试过趣头条的获客模式，靠着红包激励，带来了用户的短期快速增长。而一旦停止了红包补贴，这些人也潮水般退去。如何满足他们在红包之外的需求，一直是创业者们在苦苦探寻的方向。

“我们的商业模式还不是特别成熟，用户过来以后，还不能创造太大价值，用户越多，亏损越大。”红图之前的拉新成本是10块钱，现在降到了两块五。上线几个月，红图已经有一百多万用户，日活十几万，陈宇浩决定在新版本推出之前，停止地面推广。

他的地推做法是找到实体店老板，他们大多在县市里经营着服装卖场和超市，把二维码张贴在店铺门口，每次用户注册给店铺老板1块到10块不等的补贴。

在陈宇浩看来，下沉市场获客并不难，他的第一批种子用户是花钱找的地推公司，10块钱一个的成本在当地高校拉新。

和其他人不同，陈宇浩相信只要粉丝过来就能找到变现方法。他自认对这个人群的性格把握精准，他们爱占小便宜，但也有购买力。

今年夏天，陈宇浩与朋友在郑州开了一家烧烤店，朋友是交警，有资源，但这个烧烤店维持了三四个月就倒闭了，他亏了11万，这让他看到了线下店家的艰难。在当地，店铺开业要么找乐队，要么发单页，要么发朋友圈集赞，百度和今日头条的投放对他们而言，既昂贵又不精准。

这让陈宇浩决定把商家的优惠券放在上面，既解决了当地线下店铺的投放问题，对于红图来说，也延长了用户的消费行为，比如消费者可以把优惠券放在平台交换。他努力让用户明白和适应，什么都不想干只想抢红包赚钱的用户，能赚到的金额十分有限，而愿意去做点任务的人，包括分享朋友圈、填写调查问卷或者下载一个客户端，能获得更丰厚的回报。“通过自己的劳动获得，这种满足感要比躺着赚钱更好一些。”

对于投资人来说，这显然只是一个小生意，缺乏成长的想象力。

04

作为郑州土生土长的互联网公司，UU跑腿能成长起来令很多人感到意外。在UU跑腿的郑州办公室里，员工开会都已经没有了地方，挤在前台后面的一张狭长的桌子上。

郑州市UU跑腿公司总部

创始人乔松涛是当地少有的技术出身的创业者。在做UU跑腿的项目之前，他是个典型的宅男，早上6点睡觉，中午12点起床，经常一个月可以不出门，家离办公室三百米也不回去。

乔松涛为人随和，抽着烟喝着茶，一只腿架在椅子的扶手上。他的语速很快，有问必答，没有那么多公关套路和顾忌。他得知我们来了解下沉市场的情况时，专门起身拿手机翻开他母亲的微信头像——一个可爱的表情包，旁边写着：宝宝，快过来妈妈抱抱。以此表明这个群体是多么原始和淳朴。

乔松涛毕业之后赶上了互联网的蓬勃期，给不懂网页技术的人提供建站支持，每个月收10块钱服务费。2006年乔松涛回到了郑州，做了很多社区和社交类软件，当时靠关系在郑州拿到的带宽成本只有北京的十分之一。但五年社交，都没能成。用他自己的话说，他在大学赚了钱，跑到北京折腾没了，欠了20万债务回到河南。

2015年4月中旬，UU跑腿立项，乔松涛投了200万，到半年后第一笔融资一千万到账时，前期投入的200万还没有花完。O2O风口兴起时跑腿项目一度是资本的香饽饽，而如今，北京上海的类似项目大多已经销声匿迹。UU跑腿是少数几个在一线城市外的创业项目。

相比于闪送、达达这些同类项目，UU跑腿拿到的钱还不及他们的零头。乔松涛经常遇到的情况是，投资人问他，北京为什么没有业务。他的业务重心在郑州这类二三线城市，很少有机会让投资人接触到，甚至很多人怀疑他的数据造假。他现在也在北京开始了跑腿业务，但更像是为了接触资本和市场的一种手段，“北京是个门面”。

当地的资本对于他们没有太大意义，不能给他们背书。但主流的基金对这个不熟悉市场的不熟悉项目有着天然的不信任。乔松涛很痛苦，资本对他们总是摇摆不定，当百度宣布要做最大的同城物流公司，UU跑腿的潜在投资人吓走了一大批；后来美团和饿了么也说要做最大的同城物流公司，投资人又吓走了一批。

（编辑：核心网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!