教辅行业：做好拉上渠道，校区到访增长50%
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纵观现有的全国连锁型1对1教辅机构，拉上（拉访/拉新）渠道做得好，既能大量增加校区的到访资源，还能减少人员流失，并且还能降低获客的成本，增加校区资金的使用率。既然这个渠道那么重要，那该怎么做呢？ 本文将从五个方面，详细讲解拉上渠道，从事教辅行业的伙伴们，做好笔记，可用于培训。
一、拉上的意义
1. 旺季-抢占生源所谓的淡旺季都只是相对而言，传统的教培行业，旺季集中在寒暑假、开学放学、考前考后这些重要时间节点。当然机构都不会错过，所以针对这些时间节点，现金流充裕的机构，到处都是线上线下的广告，有的机构每年的寒暑假都进行低价课或0元获客。特别是针对新初一和新高一的营销推广，可谓百花齐放、竞争惨烈。 这个时间节点，家长的需求点被激发，拉上会显得更快捷且更有效。到访资源过多的时候，需要顾问快速的筛选，因为不是所有的家长，都会在你这报班，也别想着所有的到访都能报。 2. 淡季-过冬粮草教培市场所流传的“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。先给自己的思想拆墙，每个月份总有做的不错的校区，成功的经验进行分享复制，总能扛过去。但是就整体市场而言，旺季之后的月份，招生会相对困难。 到访自然客减少，自呼拒绝率升高，回复“已经报班”的家长聚增。对于每家校区而言，每一个到访资源，都会显得来之不易。而拉上是所有招生渠道主动性最强的，目的在于到访再体验再转化，可以适当的增加转化周期。 3. 顾问技能提升既然做好拉上可以增加到访，而顾问咨询技能的提升主要是在实操中磨练，而这个渠道的资源，就可以很好的去帮助顾问成长，并且还可以有效的避免人员的流失，增加岗位的竞争力。 拉上之前，先了解校区的四种性质分类
拉上对于每一个校区，不一定都是最直接有效的，由于拉上距离上的局限性，一般在500米之内，有人说也可以在1公里范围内，这个距离也行，但是带访数不会多。试想一个过路的家长，为了一些小礼品或是书籍，跟着你走1公里路吗？不是很现实。所以在这之前，先确定校区的性质，再确定是否可行。 现有的机构，按选址大体可以分为四类： 1）社区型 特点：社区周边居民为主。市场上很多机构的定位都是社区型，选址的时候，觉得这个社区够大，学生数量又多，机构所承载的体量大概在100-150人之间，这个社区吃透几乎就够了。 策略：社区活动、社群营销。既然都是周边的住户，当然以居民的活动范围作为参考，机构的活动就会出现在他们的活动范围内。当然市场基础业务中，扫楼经常会用到，会引来一些直访或者是呼入电话。 2）商业型 特点：人流大、集中、周边居民人群为主。 策略：拉上、收leads。商业类型的拉上前提是机构在周边，或者是在里面，这样地址上会显得很优势。 3）教育城 特点：送学生上课的家长；咨询报班的家长； 策略：拉上。教育城的签单率会出现两个极端，一个特别高，一个是特别低。由于竞品机构多，对于顾问的专业水平和签单能力，老师的教学水平要求都会更高。如果这些都存在优势，那么拉上这个综合签单率一般在8%-12%的渠道签单率会上升至35%-50%，也会是校区业绩的重要来源。 4）学校类型 特点：学生集中。学校类型的机构，方便了周中的课程，譬如晚辅、自习、托管之类 策略：地推外展、赠送礼物。 综上：当然这些类型并不是单独存在的，更多的是综合类型，有的属于社区型+商业型，有的属于学校型+教育城，并且推广的方式也不是单一的，也是组合宣传。 二、拉上的时间及地点1. 拉上的时间
1）寒暑假 进入招生旺季的寒暑假，除了随处可见的广告，还有的就是地推拉上人员的课程介绍。而寒暑假使用频次最多的词则是：“弯道超车”“衔接课”。 整体的市场打法偏向于整合营销，无论是户外的广告曝光，还是社区的托管班，还是多频次的地面推广，都是寒暑假有效的组合招生手段。 2）家长会 这个时间节点的拉上，显得很准很“痛”。家长会营销关键词：痛点，关于考试偏科、名次倒退、注意力不集中、学习习惯不好、作业拖延、做题不细心等一系列“烦心事”都是家长的显性需求点。而考试前后，都是招生的旺季。 家长会这个时间的组合营销侧重于营销人员点对点的外呼，需要精确到某一个年级某一个班，什么时间开，所以对于数据的要求会高一些。这需要平时对市场提供的数据，进行归纳总结整理。 那除了考前考后的外呼电话，还有这个时间节点的关键词市场短信，也会显得尤为重要。除了线上的一系列动作，线下的团队也需要进行曝光，并展现出产品的优势，选择的理由。由于之前这样尝试过，整体效果挺好，所以可以一直使用。 3）周末 区别于寒暑假的全天都是销售日，周末这个时间节点却显得格外重要。我们平时所有的邀约和市场行为都是为了保障校区周末的到访。传统教培行业，对于新签部门来讲，线上直接转账的微乎其微。 以学期为单位进行划分，一周7天，就可以推算出学期的周末数。很多机构以学期为单位进行收费，1对1行业以学期的周末所需课时数进行学科规划。但无论哪种，家长过来咨询的时间几乎都是集中在周六和周日两天。 （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
