想提高品牌价值？你可以这么用“红人带货”策略

从60年代，胡安大叔出现在报纸杂志上，到70年代出现在影视节目，再到80年代的自制咖啡类节目，以及后面的参与新潮运动，每一次的曝光都是对品牌价值的一次提升，胡安·巴尔德斯咖啡逐渐产生了更大的品牌势能，从哥伦比亚走到美国再走到全世界。

从这个角度来看李佳琦，口红专柜导购的他，用三年多，每年接近400场的美妆直播，帮助爱好美妆又具有一定消费能力的女性用户群体选购美妆，从而获得了一个规模庞大的年轻女性用户群，才有了李佳琦后面带货的故事。

从报纸杂志到电影电视再到现今的直播短视频，企业同样可以创造自己的“胡安大叔”， 开直播、拍视频，走进李佳琦的直播间，与薇娅连麦，与用户进行沟通，另一方面可以借助批量红人实现快速流行的可能。

04 利用网络红人创造流行

微信公众号增长黑盒Growthbox在2019年8月底发布了一篇爆款文章《通过数据挖掘，我们研究了完美日记的两大增长策略》[1]，研究了完美日记在小红书、抖音、微博等18-28岁女性用户群集中的主战场投放情况，明星（认证，如朱正廷）、知名KOL（加v认证，如：李佳琦）、头部达人(粉丝数>50万）、腰部达人（5万<粉丝数<50万）、初级达人（5000<粉丝数<5万）、素人（300<粉丝数<5000）的比例是1:1:3:46:100:150，完美日记并非是一味在寻求大牌明星的代言，而是广泛投放腰部以下的小众KOL。

我在《为什么中国没有Snapchat》一文中提到过事物流行的关键是要让“身边人”都使用，再利用人类模仿的天性，实现流行。这种影响的过程需要符合“互联网1：9：90法则”：

雅虎发展战略部副总裁布拉德利·霍罗维茨在研究了用户使用雅虎群组，图片共享网站Flickr（2005年被雅虎收购），以及维基百科的共同点后，发现他们基本都符合1:9:90的规律，1%的用户创造内容，9%的用户参与讨论，90%的人被动接受。也可以说，90%的用户受到10%用户的影响，而这10%用户中的90%又受到10%用户的影响。按照这个规律，只要率先影响1%最核心的用户就能影响另外的模仿者。

互联网1：9：90法则在社交媒体更为明显，因为粉丝数，社交媒体可以分为头部账号、腰部账号、普通账号，只要利用模仿原理，先影响头部账号，再影响腰部账号，进而影响普通用户，就能创造流行。

完美日记就是利用“模仿”的原理，先与明星、知名KOL合作，再影响头部达人、腰部达人、初级达人，进而影响普通用户，最终实现了小红书、微博、抖音等平台的用户共同讨论完美日记的声势。

相比很多企业盲目以粉丝量为指标高价邀请头部KOL带货，合理分配预算，寻找更多的腰部达人、初级达人，无疑是一种性价比更高的推广方式。关于低成本创造流行的详细逻辑，会在今后的文章中逐步进行分析。

作者：杨泽，10年资深营销策划人，曾就职于凡客、腾讯、百度，脉脉创始团队成员，参与脉脉从0到1的过程。在早期项目推广、新用户获取、社会化媒体传播、事件营销积累丰富经验。

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（编辑：核心网）

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