70%客流来自抖音！一家冷清的小客栈如何逆袭成网红店？| 专访

“有人没得?”“哪个?”

“送煤气哩”“我信你个鬼。”

“真滴送煤气的哩”“来了老弟!”

“你是哪个哟?”“送煤气哩。好嗨哟!好嗨哟!”

这段集合了2018抖音流行词的对话，来自一位95后男孩和一只叫“小白”的鹦鹉，在抖音上获得8600万播放。

如抖音上走红的不少萌宠，不时皮一下的小白是“西双版纳花漾庭院”的吸粉担当。这个才运营7个月的抖音蓝V账号，已累积了156.9万粉丝，点赞超1730.1万。

小白不仅是吸粉利器，也是带货能手。据花漾庭院老板李海透露，客栈70%以上的客流都来自抖音，“有客人专门从西宁坐飞机过来，就是因为特别喜欢小白”。

从曝光、获客到转化、运营，花漾庭院已经摸索出一套基于抖音平台的营销套路。相比于普通玩家的看热闹，花漾庭院实实在在从抖音上淘到了金子。

作为一家只有30个房间的客栈，花漾庭院利用抖音为门店引流的案例，值得其他中小规模的线下企业参考。

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二次定位：

掌握走红格式，实现持续性爆款

谈及最初运营抖音的原因，李海坦言是竞争压力。

西双版纳花漾庭院位于告庄西双景，是西双版纳核心风景区，周边客栈达800多家，OTA(在线旅行社)平台流量获取困难;在多而密集的客栈群中，花漾庭院的硬件设施也不占优势，“我是去年5月接手的，之前客栈就已经经营了4年，硬件设施跟不上新开的同行”。

内外压力下，李海明白“要生存下去就得寻找一些新思路。”

彼时，抖音作为一款发展迅猛的短视频App，已捧红了西安摔碗酒、厦门冰淇淋等品牌。李海觉得自己也可以试一下，“剧本、镜头设计、拍摄、配音、剪辑都是我自己做，店里的5、6位核心成员负责演，他们都是随叫随到”。

但在最初的2个月里，“西双版纳花漾庭院”运营得不温不火。“9月开始正式做，到11月只积累了不到20万粉丝”，李海说，“那时我不知道拍什么会火，有时候拍景色，有时候拍美女，有时候拍段子。”

(运营早期，“西双版纳花漾庭院”并未形成统一风格。)

不过没多久，李海从一支偶然的爆款中发现了属于自己的路。11月下旬，李海发布了一支鹦鹉小白和人互动的搞笑视频。面对收水费小哥的敲门，小白总是不按套路出牌，分分钟“逼死”小哥哥。这支视频获得了4000多万播放量，点赞191.2万，为账号带来6万余粉丝。

“那条火了后，我就知道这个账号的标签/垂直点应该是什么。”于是，李海为账号进行了二次定位，并形成相对固定的“格式”：

1. 视频内容

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以鹦鹉小白和人的搞笑互动为主。有可能是小白整人，有可能是人整小白。

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(小白声音为李海配音，再进行后期变声处理;为了获得小白大量素材，李海只要看到小白状态较嗨就会进行拍摄，手机已积累20余G小白视频。)

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紧跟抖音热门走，参与热门话题、使用热门词汇等。

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2. 声音

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尽量使用原音，而不是BGM。因为用户如果长时间刷抖音，容易刷到重复的BGM，产生审美疲劳感;这时如果刷到一条不带任何BGM的原音视频，更可能停下来看;(使用原音为花漾庭院的“格式”，不同账号可根据自身内容的定位，选择适合自己的方式。)

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相应位置剪入一段笑声，引导大家一笑。

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3. 画面

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给全部视频配上字幕，且字幕的大小、字体、颜色都是固定的。“西双版纳花漾庭院”的字幕皆为白色和黄色，与偏暗色调的画面形成强烈对比;

视频尽量不超过15秒，且前3秒要精彩。前3秒不一定是最精彩的，但一定是最重要的，用户会不会看下去取决于前3秒能不能吸引住Ta。

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4. 文案

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在文案或画面中预先埋梗，刺激、引导用户进行评论。

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将以上几点有机结合在一起，形成高“融合度”，便是李海口中的“格式”。沿用这套“格式”后，李海发现视频几乎每发必火。

(二次定位后，“西双版纳花漾庭院”形成统一风格。)

今年2月2号，“西双版纳花漾庭院”的粉丝数突破100万。仅8天过去，这个数字变成了150万。当天李海发了条朋友圈：“100万到150万，好快，上了高速的感觉。”

(李海在粉丝破150万时发的朋友圈)

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拍抖音切忌自嗨，

能够引起众嗨是关键

“独乐乐不如众乐乐”，这句中国古语同样适用于抖音。

自嗨，是抖音视频的大忌;只有能够引起众嗨的内容才能在抖音上流行。李海自己测算了一个抖音的(非官方)推荐公式：

(点赞数+评论数+转发数)/播放量=互动率

他发现当“互动率”≥3.5%时，视频就会得到持续推荐。为了达到“众嗨”的效果，李海从创意构想、到埋梗设计、到评论互动，都在努力寻找用户嗨点的最大公约数。

1. 灵感来源：刷热门视频+客人/用户创意

（编辑：核心网）

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