6个月2次生死劫，靠17场直播营收1200万，天猫系创业者怎么玩转明星经济？

创业者从来不怕变，就怕公司死掉。这是一个咬牙坚持、抓住红利、因时而变、看准敢赌的创业故事。

【黑马高调爆料】第 19 篇

文 | 黑马哥

黑马哥今日爆料，是一位连续创业者，公司刚成立六个月，就遭遇了两次生死劫，一次用意志续命，一次抓住机会逆转。

快约星是一个只有 20 多人的小公司，听这个名字就知道，很像 2015 年明星经济风口下的产物，四个月创始团队分歧，六个月创始人差点卖房还钱，随后赶上一波直播的风口，才靠着 1200 万的营收活了下来。

创业者从来不怕变，就怕公司死掉。这是一个咬牙坚持、抓住红利、因时而变、看准敢赌的创业故事。

一

第一次生死劫：团队分歧

破局方式：咬牙坚持

2015 年，TFboys获得年度最受欢迎内地组合，那一年所有人都笃定，明星粉丝经济的风口就要到来。

2016 年 3 月，罗一瑞和两位合伙人一起凑了 100 多万，另一位合伙人凭资源入股，一起启动了快约星项目； 5 月，公司正式取得营业执照。

快约星是一个全明星经纪平台，打造了一个网上经纪人模式。在这个平台上，金主可以直接和明星对话、报价、洽谈商业合作。不算代言，明星的广告商务是一个数百亿的大市场，有十分之一也是一个巨大的金矿。

经过疯狂的产品开发， 6 月份移动端平台就上线了。但几乎在产品上线的同时，问题也暴露出来，明星经纪平台并没想象中的那么好做。

最核心的是明星本质上并不想将自己明码标价，其次原计划的上百位明星实际可控并不多，加上线上的沟通效率打折，企业的需求也千差万别，很难将服务内容标准化，运营起来举步维艰。

7 月份，启动资金快花完了，股东需要再投钱进来。因为没有参与到公司前期运营中，两位股东并不认同团队先前的付出，“他们觉得是管理出了问题，要派驻人员协助管理”。

对于他们的要求，罗一瑞认为还不是合适的时候，“团队还在磨合当中，市场正在验证商业模式，一切还在起步阶段”。而且，他们在公司管理、经营模式方面也有较大分歧，“这样的内耗必定会压垮初期团队的努力及信心，所有的心血必将付之东流”。

于是，罗一瑞咬牙买回了其他股东的所有股权。这次险些让公司解散的分歧，结束于 2016 年 8 月，前后持续了 2 个多月。

在经历了这次生死劫之后，为了让公司活下去，罗一瑞一度想拿房子抵押贷款，由于《公司法》、银行信贷政策不允许，才做罢。“没办法，只能靠向亲戚朋友刷脸，借钱”。就这样，他借了上百万元。

二

第二次生死劫：风口很短

破局方式：抓住红利

罗一瑞敢于卖房去坚持，是因为他看到了新业务的潜力。

2016 年 8 月 8 日，快约星和“村长”李锐为安奈儿童装，做了一次“ 88 全民奶爸日”的明星直播营销。这是天猫聚划算的第一场“明星直播+电商”。直播总观看量 682 万，直播评论量5. 5 万，为品牌商家带来了 180 多万的店铺访客量，直接转化了 1144 万元的销售额。

明星直播本身并不稀奇，在映客、花椒、一直播三强争霸的 2016 年，到处可见一二三线的明星直播，尤其是刘涛、范冰冰等女神更是流量爆炸，动辄上千万人强势围观。

但对于手握部分明星资源，靠平台策略无法变现的快约星来说，明星直播的火热给了它启示——通过明星直播的方式变现。团队迅速组织复盘，几经尝试，打磨出了一套能够商业变现的方法论：通过明星撬动内容营销市场，进而帮助品牌商家实现销售转化。具体而言：

根据商家的需求，提供一套完整的营销方案，包括策划、执行以及后续推广；

帮助商家筛选匹配合适的明星，合适的明星满足两个标准，一个是明星标签和活动是否匹配，另一个是粉丝群体是否匹配产品的用户；

强化电商与直播内容之间的联动，释放整个内容的带货势能，通过直播形成一个内容，变成一个方案，然后形成一个触达用户的内容矩阵集中带货；

以“ 88 全民奶爸日”为例，除了“村长”这个标签外，李锐还是一个不折不扣的奶爸，他的标签、粉丝群体和安奈儿童装比较契合；通过直播，分享奶爸心得以及明星父子的趣事；策划团队根据直播出了一系列的插入产品的衍生内容，比如奶爸产品攻略等。

                                  // i黑马制图

从 2016 年 8 月开始至今，快约星一共策划了 17 场明星直播，帮助商家实现了 4 个多亿的销售收入（直播周期内），并且靠着 1200 万的方案服务费，活了下来。

但明星直播的风口只有短短的四个月，到 12 月的时候，罗一瑞就意识到，直播风可能马上就要停了，这是一个难以持续的生意。

（编辑：核心网）

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