灰度认知社曹升：新消费增长图鉴，如果竞争对手做了会怎么样? | 实例解析

也不能备少。他利用工作间隙来，来了之后发现蛋糕没有了，你说你稍等一下，我打电话马上请总部来配货，怎么可能?所以这就是数字化的能力。

他们早年的时候很苦的，3000个SKU，一个店需要40多辆车来回配送。因为一会儿这个货没了，一会儿那个货又没了。

后来他们采取一些方法叫联合配送法。现在大概一个店用7辆车就能把一天的货补齐，效率也确实非常高。这就是数字化门店。

我们大胆做一个假设，所有的数字化门店，不管是一个品牌还是一个单一门店，未来都应该具备连接10万用户的能力。就像玉子屋一样，一天处理13万订单。

对一个单一门店来说，不见得能处理这么多订单，但是它要连接10万用户，有可能一天要卖几千个SKU，可能要卖好几万份的商品，这个都是正常的。

这就是未来的全时空店，有数字化的支撑就能实现。

工具应用：RFM模型

有一个有意思的现象，我们打开美团外卖的时候，曾经去过的店会突然弹出来，送一个定向红包。那家店我去过，它为什么给我发一个定向红包，怎么知道我在打开美团外卖?

这是一个现象，它背后的逻辑是什么?数字化运营。

关于数字化经营的方法也有很多，我介绍一种最常用的方法——RFM模型。

Recency：最近一次消费时间，你是上周来的还是两个月之前来的?

Frequency：最近一段时间交易次数，比如最近30天，你到我们店来几次?

Monetary：最近一段时间交易金额，比如最近30天，你来消费多少钱?

RFM这三个维度，能把客户分成8个不同类型。

高价值客户：最近刚来过三天之前刚来过，最近30天在我们这消费5次，共消费500元。这种客户一上来我们就给他推送一个什么样的红包?这种客户消费能力很强，我不能完全以打折去吸引他，策略是什么?

重点保持客户：这个客户消费5次500元，但是已经有30天不来，这样的客户一打开，我赶紧给他一个定向红包，赶紧让他再来。客户就分层了。

我们举几个例子，能够做到数字化运营的，对整个企业经营的效率是完全不一样的。

有一年iPhone出新款手机的时候，国美就对体系内购买过老款iPhone手机的用户发送一条信息说新款iPhone上线，如果你到我们这来，我们给你一个什么样的优惠。结果据说国美拿到8万个订单意向，你看短信发得多值。

背后就是RFM这么一种逻辑，你要把客户分层。客户分层不能瞎分，不能拍脑袋，我看这个客户感觉非常好，我们把它定为重要客户，这不对，要用数据来说话。

一家做烧烤的餐饮企业有一段时间生意不好，就通过流水单上的手机号码给老客户发信息，说我们最近有段时间有个促销活动，如你是老客户，我们专门定向回馈你，给你送一个代金券。结果有65%的转化率。

65%的人收到短信之后，真的在一周时间之内跑来消费。

只要客户能够数字化，经营效率跟以前的没有数字化时完全不一样。

二、品牌新趋势

这一轮的国货潮确实轰炸得比较厉害，真的是广阔天地，大有可为。

传统价格区间分为中档、低档、高档。高的就死贵，低的9块9包邮，中间就中不溜秋。大家就在这三档里面，死活进行拼杀。

案例1：网易严选+小米有品

传统价格区间与新价格区间

以前的商品是追随欧美、日韩的品牌时尚。但就算苹果这么时尚的产品，生产也是在中国实现的。两头不在中国，设计不在中国，品牌不在中国，生产在中国。

这一轮的国货潮是因为中国供应链在起作用。

大家发现，假设不考虑设计，不考虑品牌，我们中国是完全可以生产媲美国际大牌的品质的商品的。可以采购到一模一样的原材料，做工也没有问题。

因此就产生了一个新价格带：中低价格中等品质+中等价格轻奢品质。

1.网易严选

第1个价格带以网易严选为主。它的定位是什么?我让你用中等的价格享受轻奢的品质。你买的是一个没有LV标志的 LV的包，大概就是这么个意思。

2.小米有品

第2个价格带就是像小米这样的，以中低价格享受中等品质。无论我生产的是什么产品，内部的东西都可以打开给你看，哪怕做个插座我都让你看。

我让你看的目的是什么?

传统的插座打开之后就看不了，里面乱得一塌糊涂。客户能看得见的地方，它就给你做一做。客户看不见的地方，它不给你做。我小米来让你里外都满意，你可以打开看的。你可以中低的价格，获得中等的品质。

这是国货潮第1个大的趋势，价格区间带发生变化，同时也引领着客户的消费。

网易严选和小米对整个国货潮起了一个比较大的推动作用。

案例2：拉面说+三顿半咖啡

传统消费的破局

第2个国货潮可能在天猫。京东在这块比天猫差一些。因为天猫真的是推出好多款我们在传统思维上都不太能想象到的产品。

比如拉面说、三顿半咖啡，这两个都是网红品牌。有人问我这两个品牌能不能复制?我说很难复制。

因为这两个品牌都是在天猫里面推出来的，如果没有天猫的流量支持，你想做个拉面说能很难，它们两个各自在传统消费品的市场里面都做不了的。

1.拉面说

大家都知道，方便面已经连续多少年在下滑，据说有2013年到2016年方便面销量就下降至少20%。普通方便面都在下降，你做高端方便面能好卖吗?

拉面说的创始人是3个小姑娘，我也自己专门买来尝尝，确实味道还不错。

她们在消费者认知里有一个假设，既然堂食里面日式拉面的价格可以卖得比普通中式拉面要贵，同时人流也非常多。

那为什么在方便面里没有一个日式高端方便面，大家也能接受它比较贵，同时也能卖得比较多呢?

（编辑：核心网）

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