苏宁救了罗永浩

出处：猎云网  作者：林京 

罗永浩没有想到，让他再次翻身的会是苏宁。

8 月 7 日，苏宁易购和罗永浩合作了一个专场直播，4 小时总支付金额突破 2 个亿元，打破了罗永浩第一场直播 1.1 亿的销售记录。

刚下直播，罗永浩就急忙发了微博：这还不是业界通行的下单 GMV 统计（按业界通行做法大概是 3~4 个亿），而是真实的支付金额统计。

来源：微博截图

据悉，这个成绩让罗永浩团队喜出望外，他们第一时间对外公布的数据，甚至都没有跟苏宁核对。

有趣的是，在直播前一天，双方沟通销售战报的发布节奏和时间，但罗永浩团队并没什么兴趣。" 可能是怕翻车吧，正好又是周末，所以苏宁这边的团队，就安排了一部分人回家了。" 苏宁内部人士说，结果直播破了纪录，大家就凌晨在微信群里复盘。" 老罗自己也很兴奋，说第一次有公司这么给力，真的说到做到，现场多批次补货。"

罗永浩的激动可以理解，因为他证明自己又能打了。

不久之前的七月，关于罗永浩糊了的声浪很大。

7 月 10 日，罗永浩在抖音开启直播带货整好 100 天。但这 100 天里，各种数据都在直线下滑。

4 月 1 日，愚人节当天，罗永浩直播电商首秀，抖音几乎灌注了所有流量，包括开屏、banner 与话题在内，超过 3 亿的曝光指向了罗永浩的直播间。

最终，近 300 万人的峰值同时在线观看人数，过亿的成交额，全网铺天盖地的讨论声量，抖音与罗永浩实现了完美开局。

一时之间，罗永浩被誉为与李佳琦、薇娅和辛巴等量齐观的超级头部主播。

但业内都在观望，据说，在北京望京凯悦的大堂，张楠向罗永浩开出了极具诚意的条件：10 场直播的流量倾斜。一家 MCN 机构负责人告诉猎云网，" 第 11 场的直播情况，决定了罗永浩的真正位置。"

事实上，并没有等到第 11 场，罗永浩的数据就下滑的很厉害。7 月 10 日，罗永浩本来要进行第 14 场直播，但因为 " 身体突然不适 "，缺席当晚直播，其直播助手朱萧木显然顶不住，在线人数跌至 5 万，全场峰值人数 6.5 万，距离首播缩水近 50 倍。

来源：飞瓜数据

罗永浩直播间峰值观看人数走势图。数据来源：飞瓜数据

与此同时，罗永浩的带货能力也越来越让人怀疑，在 618 期间，本该是流量高峰，但他的成绩却下滑到 1000 万左右。直播 100 天，罗永浩直播带货成绩下滑了 97%。

据统计，罗永浩 6 月累计销售额 6500 万，与淘宝头部主播薇娅 27 亿，李佳琦 14 亿，快手头部主播辛巴 19 亿相去甚远，位列三平台主播榜 47 位。

因为罗永浩的表现不佳，字节跳动成立一级业务部门电商的举措，也备受质疑。关于抖音电商是不是糊了的讨论，也很多。

来源：企业供图

以至于，7 月 30 日，苏宁易购和抖音电商达成深度合作的消息，都没有激起很大的水花。引发的关注也小于 5 月 27 日京东零售与快手宣布签署战略合作协议的消息。

苏宁专场的数据出来后，抖音电商部门的工作人员也沸腾了，在沟通群里，好多人冒出来 @苏宁的负责人，询问如何一起发战报、后续如何做宣传等事宜。" 他们是新成立的部门，也许内部用飞书，在微信群里，彼此之间不是好友，也互相不认识。" 一位苏宁的工作人员介绍，大家都在问，这个数据，是不是抖音的新纪录。

直播综艺化，苏宁的一小步

双方在谈合作时，苏宁易购承诺，将在抖音电商中打造品牌营销 IP ——苏宁易购超级买手直播间，通过签约明星艺人以及超级主播的流量聚集，探索直播 + 商品 + 场景的新生态模式。罗永浩这场直播，就是苏宁易购超级买手直播间计划的首秀。

选择罗永浩，一方面是抖音力推，另一方面，也是因为双方有些渊源。

早在 2017 年，那时还在做手机的罗永浩出席了苏宁家电 3C 全球峰会，由于现场大佬太多，主持人念嘉宾名字就花了 5 分钟，但不包括罗永浩，倒是 " 锤子手机 "，后来被主持人念了一下。

事后提及此事，罗永浩还自嘲自己 " 不配拥有姓名 "。

但因为这次专场直播，罗永浩成了第一男主角，苏宁上百人的团队，在为他服务。

首先是选品。

这次直播，所有货源均来自苏宁易购正品行货。从品类上看，罗永浩这次共计带货 29 款商品，涉及美妆、数码、3C 和食品，带货产品包括 iPhone&iPad、华为手机和好奇纸尿裤等。

据苏宁易购平台运营集团副总裁范春燕介绍，这次和罗永浩的合作上，一个亮点是在选品上进行了一些大胆的尝试和突破，增加了一些能够吸引女性用户的产品，像 807 直播上的纸尿裤和迪奥的口红，都取得不错的效果，前者在当晚直播间补货 10 余次。

苏宁易购内部有一支专门为直播做选品工作的突击队，内部代号 "MK-1"，MK 即为 " 卖空 " 之意，目前有十名团员，其中五名从事零售行业超过 10 年，对供应链了如指掌，能迅速找到最具价格竞争力的货源；另外五名成员平均年龄 26 岁，负责研究市场热点和消费心智，能迅速筛选出当下最受消费者欢迎的单品，并承担宣发、策划、执行等作业。

MK-1 负责人表示：" 对于直播选品，我们十名成员均有‘一票否决权’，只要团队中有一人觉得一款商品不适合直播，就无缘上架了。" 如此苛刻的标准也为团队增加了很大的负担：" 往往选出 100 个选品，最终只挑出了 5 个。不是价格不达标就是热度不够，我们会看看是否能调整价格或换更合适的选品。"

在直播结束后，罗永浩也在微博中感谢苏宁易购对选品的大力支持。

范春燕介绍，直播策划组会先针对艺人的人设，在抖音、微博等端口，进行用户画像分析。然后结合艺人的个人喜好，进行选品的脚本设计，导演组进行最后的执行。

而已经成为苏宁易购正式员工的贾乃亮，在选品上也很谨慎。据范春燕透露，贾乃亮曾在直播彩排时，果断放弃一款牙线产品，原因在于用法较复杂，担心表达不好翻车，屏幕前的用户也无法看明白。

其次是直播。

往常大家熟悉的画面，是主播前面有无数的手机。但用手机直播，画面质量、流畅度都很难保证，所以粉丝的观看体验也不稳定。

（编辑：核心网）

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