罗永浩首秀启示，直播电商与非计划性购物

第三个层面：参与感； 传统电商消费，静态的页面，会拉远消费者与商品的距离。线下消费中，为了提高用户的交易，经常会组织一些试吃、试用和促销活动，用户在与商家的交互中，逐渐产生交易的冲动。在“网红+直播+电商”模式下，网红拥有巨大粉丝量和视频播放量。用户积极的在直播间进行评论，网红也通过极具“煽动力”的促销话术，使得消费者拥有了极强的参与感和代入感，并最终形成消费。

场的营造，直观的变化，是线下用户的使用时长增长。根据中消协发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示，一周观看直播时长调查结果显示，42.4%消费者观看直播时长为1-3个小时，24.9%消费者观看直播时长为4-6个小时。

虽然，直播电商火爆以来，冲动消费一直是外界批评的一个重点。其实，从本质上来看，直播电商的魅力，正在于激发了用户在非计划性购物方面的需求。生活中，大部分人不会时时的制定一个清晰的购物计划，在“边玩边卖”中，除了冲动购买来的一些无用品外，也会购买一些原本还未进行计划的日常用品，我们从直播电商销售的商品的排名中，也能看到这一特质。

中消协报告显示，从直播购物品类偏好来看，消费者在直播电商购买的品类大多为服装、日用品、美食、美妆，其中选择服装的消费者最多，占比63.6%。

可以看到，直播电商卖货较多的几大品类，大多数是复购率高、品牌型号多、单价在几十元/几百元区间的商品。消费者在购买服装、日用品、美食中，决策随机性很高，这些往往是消费者在非计划性购物中购买量高的产品。

相比之下，3C、数码、电器等硬件产品，从有消费意向，到做最终的购买决定，会经历一个很长的筛选期，而且这些产品价格、参数、功能相对固定，用户更倾向于进行理性决策，很少被主播的话术所打动。

回归到直播电商长期价值来看，如果是传统电商消费的细分，它的生命力将会随着资本的退场和社会热度的下降而衰落，并最终走向消亡。

如果站在其弥补线上购物非计划性购物短板的角度来看，直播电商对于整体网民的渗透，将会随着行业的成熟度增长而持续上涨。

未来十年，实体商业与“直播电商”相爱相杀

直播电商抢夺着线下消费在非计划性购物版图，是不是意味着，随着直播电商的快速崛起，实体商业的规模就会被大幅度压缩呢？

结论并非如此，网红掀起的直播电商热潮，只是“拿”掉了非计划性购物的一部分市场。实体商业同样可以通过直播来进行卖货，疫情的期间，就已经有很多实体店尝试利用直播来卖货，总体来看，相比于网红基于粉丝的变现，实体店所具备的专业性、本地化等优势，同样能在直播电商的大市场中分一杯羹。

2020年2月份，居然之家在全国范围内的232家门店进行了4810场淘宝直播，开播时长近7000小时，预计带来4.8亿元人民币的成交额和11万新客。家具品牌芝华仕的企业店联合2000多家线下门店做了一场“厂购会”直播，成交周同比上涨13倍，日环比上涨470倍。

未来，直播电商可以用直播促销、到店提货的方式，把直播作为一种引流的工具，只要用户到店消费，实体店就可以利用专业的卖货技巧，刺激消费者“掏腰包”消费。另外，实体店整日和消费者打交道，对于商品的认知度、专业度，也远远高于网红，他们可以通过自己的专业性来吸引粉丝观看，并促进交易。

况且，实体店大多数自带“私域流量”，它们过去的客户，都可以转移到线上来，销售不再仅仅局限于店内，通过线上的渠道，可以放大自己的销售半径。尤其是饿了么、美团外卖等平台开始开放“跑腿”业务，时效上实体店也具备着很强的优势。

据智联招聘携手淘榜单共同发布的《2020年春季直播产业人才报告》显示，疫情期间，直播行业招聘需求同比逆势上涨1.3倍，平均招聘薪酬9845元/月。大量的专业人才进入直播电商产业，直播卖货将逐渐从爆发，慢慢进入成熟期，其未来潜力难以估量。

直播电商的“风口”不会因为罗永浩关闭，作为一种融合了直播内容形式和线上购物的结合体，它有自己独特的魅力。无论是网红、明星直播卖货，还是实体店转型到线上卖货，如何摸索出通过直播销售的技巧，才是能够长久立足这一新模式的根本。

（编辑：核心网）

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