直播电商“人、货、

淘宝直播用户依托于淘宝，淘宝用户培养时间较长，对平台信赖感强，高客单的珠宝也成为重要类目，淘宝2019年人均支出在9000元+，人均消费高体现了用户对平台的依赖与高信赖度。

同时，看抖音和快手，直播带货以快手产品价格为参考，快手用户通常更青睐低价好用的产品，快手0-30元和30-50元价格的产品较为火爆，产品和用户更加下沉。抖音用户对价格的接受度更高，50-200元产品整体均有爆款。

快手和抖音用户客单不高，除了用户培养需要时间外，选品也是关键，目前优质品牌的相对高客单其实是可以被短视频用户接受的，核心是看背后的招商及供应链团队能否整合到优质资源，用品牌来打开客单空间。

从整体数据看，快手抖音的电商用户渗透率逐步提高，直播电商客单价的提升将是下一步快手抖音电商主播们拉开差异的核心要素之一。

2020年 2月，快手与淘宝重合用户提升到了50%+，抖音与淘宝的重合用户预计在60%+，淘宝用户对于短视频平台带货有着较好的认知。

场：平台与直播间

如果说直播接下来成为电商的标配， 那么所有的流量平台，理论上都有机会切入直播电商了。

从目前切入的类型看，有三大类平台：淘宝、拼多多、京东等电商平台;抖音、快手、微博、B站、微信等内容社交平台;小红书等电商导购类平台。

在普遍的认知中，“人货场”最终都会向着精细化的、个性化的、柔性供应链的方向去进化。

过去的淘宝的流量分发逻辑非常接近“搜索引擎”，一个集中式的入口按需分发。

现在“商品信息”可以按照个性化的方式适时的出现在需要的人的身边，不论这种商品信息是基于“算法推荐”的，还是基于“关系链推荐”的。

实际上，如果稍微花点时间去理解抖单和快手的个性化推荐算法原理，它们都是利用“人以群分”的逻辑向用户推荐。

也就是说，“全网爆款”正在被消灭，取而代之的是“人群爆款”，不是由搜索引擎定义的全体流行，而是由不同用户群的需求促成的流行。

对于直播电商来说，电商平台是一个“主场”，而直播间则成为另一个“秀场”。

直播间对于粉丝留存还是非常重要的，首先，直播间的颜面就好像一个人的外貌，是通过整体设计风格、布景、灯光、高清设备等来体现的，布置得赏心悦目的直播间就已经赢了一大步。

其次，为用户创造能够代入且愉悦的购物场景也很重要，这需要直播间呈现符合产品的直播场景。

比如基于产业带的实地场景直播，尤其以翡翠、宝石、珍珠等最为常见，镜头前的主播直接穿梭在批发市场，现场砍价;农产品的直播场景的选择也是丰富多样，有田间地头、家庭厨房，还有农产品批发市场。

结语

在传统的人货场逻辑中，人货场是一个顺向逻辑;到了直播电商阶段，人货场成为反向逻辑，叫货场人。

在直播电商中，用户进入到这个场景中，核心需求就是购物，这时过多的涉及内容，再通过内容的方式去触动用户、影响用户，整体变现的链路过长，用户的整体体验反倒不好。

在用户有强烈购物性质的前提下，一定是选品的多样化及优惠福利，才会是真正高效引导和影响用户的方式，因此，“货”排在第一位。

直播电商的“场”不再是传统店铺的“场”，而是在用户对货有认识的前提下，建立一个媲美线下的、能够唤起用户线下记忆的消费场景。这时，“场”是排在第二位的。

而“人”是排在最后的。在货场人的逻辑里，人不再是社交流量的引导，而是具备什么样的社交属性。

这样的社交属性和推荐的“货”所在的行业属性、品类属性是否一致变得更为重要。

（编辑：核心网）

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