中国版Salesforce“难产”

作为1999年就开始上云、最先推出PaaS平台的企业，Salesforce不仅为资本市场创造了大量云计算专用名词，更踩对了每一个节点，收获了企业服务市场海量的红利，顺利得让人嫉妒。

对于国内企业服务玩家而言，Salesforce逾千亿的市值是想要达到的目标，但Copy to China的武林秘籍这一次却失灵，连百试不爽的资本催熟和互联网模式也不起作用。至今为止，国内市场上还未走出一家真正意义上的Salesforce，这成为摆在从业者面前一座梦寐以求却难以翻越的高山。

为什么会出现这一情况，Salesforce的中国学徒们纷纷做过哪些尝试，是否可以突破瓶颈实现复制？捕手志试图通过对CRM从业者的走访，来解答中国版Salesforce之所以难产的原因与出路。

光明旗帜

Salesforce发布的最新财报显示，其2020财年Q1营收达到37.4亿美金，连年上涨的营收规模助其市值保持在1200亿美金，已经与IBM、SAP、Oracle等老牌企业服务公司平起平坐。

Salesforce的成长被视作经典案例，其成长路径和商业模式深受中美资本市场认可，对于国内企业服务创业者而言是一个绝佳的模仿对象。

1999年Marc Benioff创立Salesforce时，资本还在研究C/S结构，人们醉心于寻找好用的Email软件、讨论微软的反垄断世纪大案。那时候Office Macro开发最流行，企服市场关心的重点是Macro病毒，而Benioff却超前地推出了云计算和SaaS业务。

不过当时大部分业内人士对这些俏皮的概念并不感冒，被视为宣传炒作手段，直到2012年1月李彦宏还公开表示：「云计算这个东西不客气一点讲，它是新瓶装旧酒，没有新东西。」销售易创始人&CEO史彦泽在接受捕手志采访时，也还原了Salesforce当时的情况：“Salesforce从99年开始做云计算，其实它本质上是用Web1.0技术跟企业级应用做了一个结合。”

所谓的云计算、SaaS概念只不过是对照电信运营商的数据中心、呼叫中心、月租模式，造出的词汇罢了。但在俏皮难懂的概念背后，企服乃至整个软件市场正在发生根本性的变化——一锤子买卖的软件光盘变成了包月包年的SaaS服务，由专人销售的模式走向低成本的在线订阅商业模式。

在真成投资管理合伙人李剑威看来，这是交付模式和现金流形态的一个重大创新——Salesforce将在线订阅交付模式引入企服市场的做法，不仅简化了内部的管理架构，大幅降低了服务价格，同时也将企业用户的固定资本投入转化为运营性投入。

如今，订阅制已经成为互联网行业主流的业务模式之一，就连我们最熟悉的微软Office办公套件也改为订阅制。2013年一手搭建起微软商务渠道的鲍尔默离任微软CEO，继任的纳德拉开始将所有微软产品改为订阅制，鲍尔默手下的商务团队开始退出微软核心管理层。

同行的轻视为Salesforce赢来了宝贵的发展时间，随后Salesforce以「软件终结者」的姿态横空出世，尝试颠覆既有的企业服务软件市场，靠着云端部署、订阅制省去了大批一线销售人员和重复研发费用，大幅降低了TCO（总持有成本）从而以低成本的通用SFA服务拿下SMB（中小企业）用户。

最终，依靠海量SMB推出PaaS平台吸引ISV（独立软件提供商）入驻，从大型企业的分公司开始一口口吃下全球CRM市场，成长为一个覆盖销售、营销、服务等业务能力的CRM大平台。

CRM产品逻辑图，其业务模块正在扩张

甚至Salesforce直接占用了Sales Force Automation这个行业专有名词作为自有品牌。也正是因为Salesforce的努力，CRM这个普普通通的客户关系管理市场的内涵才进一步深化，业务延伸到基于客户服务的各部门统一协作，不同行业的业务合规化、流程化、自动化、定制化等深层次需求，让美国CRM行业可以拓展更多细分市场，建立了全球第一个成功的PaaS平台，吃下了全球半数CRM市场。

在欧美，CRM已成长为影响整个公司运作效率的核心服务。

Salesforce的成功，让所有的国内互联网创业者心潮澎湃，不禁思考如何能将其成功路径复制到国内市场。

事实上，从2004年八百客成立以来，15年的时间里中国市场已经出现了大量的Salesforce学徒。今年1月微盟港股上市，其献给投资者的概念就是「中国版Salesforce」。不过至今为止微盟股价还在百亿人民币左右徘徊，这与Salesforce 1200亿美金的市值相比相差两个数量级。到今天，国内市场尚未出现一家类似于Salesforce的标杆性企业，背后到底发生了什么？

一条死路

从表面来看，最直接的问题出在天时上。SaaS是CRM市场的基础服务，是征服整个市场的第一步，但SaaS市场发展的窗口期已经消失，中国的Salesforce学徒们，第一步都难以迈开。

现在的互联网行业与Salesforce起步的1999年有着天壤之别，那时候开源技术刚刚崛起，软件付费意愿强，用户需求和产品复杂性不高，只要有过硬的技术团队就能快速步入正轨。而如今，SaaS的技术成熟度不成问题，市场进入门槛也越来越低，成为一片竞争的红海。

「各家做的SaaS技术门槛其实都不高，国内的商业环境你也知道，比如说别人6000，我就5500，5500不行就5000，一直到免费。但是到最后其实你的产品也就是稀巴烂。」一位从业者告诉捕手志，CRM市场由于无法发挥产品价值，又受制于激进的资本力量，陷入一种恶性循环状态。

从更深层次来看，问题则出在地利上。

戈壁创投合伙人胡唐骏认为：“Salesforce能够成长起来有很明显的地利和天时因素，美国市场环境成熟、人力成本高，所以非常重视效率，愿意为SaaS付费，中国市场还需要时间培育。”

在美国市场，有成熟的财会、用工等合规性制度，企业无法随意减省人力成本且需要进行复杂的合规流程操作，只能借助工具来提高效率节省成本，控制企业风险，从而在SaaS采购上产生强需求。

“美国在财务机制合规性上对IT审计有很强的要求，要求在财务结算方面由IT建立统一的审核机制，不像中国这样财务SaaS是财务SaaS、业务SaaS是业务SaaS。”玉符市场总监董岩对比了中美市场的差异，玉符是一家专做企业身份信息管理的ISV。

基于法务上的考量，美国企业无论大小不得不引入CRM软件，处理公司各业务间的流程合规问题。这样的背景下，CRM软件的优劣直接影响到公司业务的进展效率，所以无论老板还是管理人员亦或者一线执行人员都极度在乎软件质量。早在计算机软件出现之前的20世纪初，欧美市场上就已经出现机械式打卡机来满足企业类似的合规性需求，企服市场百年老店IBM就是靠着这种打卡机起家。

反观中国企业，除了财会之外几乎没有合规性压力，这种情况在销售领域尤为突出，使得CRM产品在SMB中没有强需求。

（编辑：核心网）

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