李佳琦解析电商直播的运作经验和底层逻辑

其实我是一个非常爱看综艺节目跟爱看广告的人 ，所以我会把一些综艺节目和广告里面的语言和我们平时用的一些口头禅，其实你们知道吗，我的金句“Oh，my god！”、“我的妈呀，这个颜色好好看！”，如果有湖南人的话，你一定知道，在湖南塑料普通话来说一个东西非常好的时候都会说，“我的妈呀！”所以，这只是我的一个潜移默化，李佳琦想要表达出我最真实的想法的一个点，所以我会把我的口头禅跟广告和综艺里面用到的语言全部用在我的直播当中。

我是会把每一个商品拟人化 ，我会觉得每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友，把它讲给消费者听，把每一支口红都讲成一个人，把它们都模拟成一个有血有肉的、不同性格的女生，然后大家买的时候就可以对号入座。

第二个就是，直播间形式的探索

我记得很清楚，在去年双11结束之后，我就把一块黑板直接拉进了直播间，所有粉丝都很诧异，为什么他要把黑板拉进直播间？

因为我以前是做培训的，所以我会把我所有的粉丝也好，或者消费者也好，当做我培训的对象，我在直播间教他们一些，他们在生活中可以遇到的，用到的一些美妆小技巧，教给她们这点内容，是让她们把这些产品用到最好的状态。

第二个，佳琦在今年火的时候，和前几年有一点点小名次的时候，我们花了很多自己的钱买产品。现在在上海的各大商场，看到小助理一到，就感觉看到了一个财神爷，都会把他们家最贵的化妆品的套装礼盒全部拿出来。

因为我们最常做的一件事就是，去专柜把一些非常新、非常厉害，看起来大家都很想买的东西全买回来，给大家免费做测评，所以，这就是我在形式上的探索。

第三个就是栏目化

如果大家经常看我直播就会知道，李佳琦每天晚上8:15开播，8:15~8:30左右，15分钟是介绍我今天直播里面4个小时会出现到的产品，给他们一个提前的预告，如果他们喜欢的话，他们就可以留在直播间继续观看。

第二个，我的直播间会有一个非常好玩的和固定的模式，或者说固定的节目也好，就是试口红。我每天会试一个品牌到三个品牌的口红给大家看，所以大家养成这种习惯，我的直播风格就慢慢地形成了。

今年佳琦迎来了我的三级跳跃，三个事件来总结一下佳琦的这一年。

第1个就是淘宝直播 ，2016年1月份开始淘宝直播，我用了两年的时间，迎来了我的第1个爆发，就是去年双11。

第2个爆发点，就是我们今年开始做短视频 ，大家可能也是在短视频认识到我。今年我们做短视频，想要用不同的风口、不同的渠道让更多的人认识我，我们把这种形态称之为主播真人秀。

其实我可以跟你们分享一下，以前，美one公司想让我拍短视频的时候，拿一台机器在那里架着，下午2:00来公司，你给我拍，拍到6:00完了回去直播。相机放在那儿，要拍我介绍这个产品，所有的话我都说不出来，我一个下午可能连一条视频都拍不出来，因为这不是我发自内心的，这也不是我跟我顾客最直接接触的一个点。

所以，我们后来就有一种新的模式叫做直播真人秀，我还是会在直播的时候，把我想要推荐的产品跟我的顾客一起去探讨出来，无论是好还是坏，我都会把它剪在我的短视频里面，这也是我的第2个爆发点。

第3个爆发点，就是今年微博的全域社媒，都在做不一样的内容规划。 到了今年的双11，这一波的流量给了我巨大的爆发。

好，接下来我们来说一说关于电商直播的逻辑，我觉得这是很多人都想要知道的点，我理解的电商直播的逻辑可能就只有两点 。

第一点就是，新品＋限时限量的最低价，这是底层逻辑。 很多的主播都只停留在这个逻辑上面就停滞不前了，但是李佳琦不能只是这样做。

我在这个基础上加了两个东西，第1个是理性和感性 ，理性我们可以把它想象成为新品＋限时限量的最低价，让那些理性的消费者买单。但是感性的消费者怎么让他买单呢？李佳琦的底层逻辑，感性就是信任+魅力，这是我刚刚说的人格魅力。

我觉得信任+魅力，可以促使那些感性的人在你的直播间，或者在你种草的视频里面快速地去做决定，因为感性加理性，我两手都抓了。

很多人问我，李佳琦你凭什么有这样的能力让她们只要你说出来，“所有女生，听清楚咯！321，开抢！”大家都会像军训一样，我一说“所有女生”，然后看手机的你就会说，“到！”就开始抢，很多人说为什么会有这样的魔力，我觉得这是基于信任跟魅力。

好，那我们来说说下面，因为可能在场的很多男生不太了解李佳琦，这是李佳琦说过的一些金句，这里面没有一句话是我们请的文案团队写的，这里面所有的话都是我在当下，看到这个产品跟推销产品的时候，我发自内心的一个介绍。

比如说，我最经典的一句话就是：像小精灵在你的嘴巴上跳舞，来形容口红的灵动，还有比如：银行卡的余额可以变，男朋友的心可以变，但是999的口红色号不能变，这也是我说出来的一句话。

还有最近比较火爆：男生的“他不配”。我不知道在座的各位男生，当你们看到那个热搜的时候，你们女朋友给你买一套护肤品，所有人都在刷“他不配”，“他只适合用洗衣粉来洗澡”的时候，你们是什么样的感受啊？

我觉得这样的金句和这样的话，因为我是一个爱看广告的人，我觉得好多广告，哪怕是香水广告，都可以让别人看到广告就想买，这为什么呢？其实那个广告它说出这个香水很好闻吗，他让你闻到这个香水的味道了吗？没有！他跟李佳琦做的一个点都是一样的，我们只是想把美好生活的向往、美好生活的憧憬带给顾客，这样子她买的不仅是一个产品，她买的是一种生活的模式，跟一种对美好未来的一种向往。

为什么我会有这一页的PPT？电商直播的costco。

（编辑：核心网）

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