阿里巴巴B2B战未来：销售起家 数据将为各环节赋能

　　“整个阿里的精气神在滨江这一块，没有滨江体系，就不可能有淘宝、支付宝、阿里云。”

　　戴珊说，阿里巴巴的今年战略重点已经全部转向ToB领域，数据将为各环节赋能。

　　骨骼里的韧劲，学会独立

　　作为B2B掌门人，戴珊其实早有心理准备：ToB端的速度没那么快。

　　如果将阿里巴巴所有业务做一次复盘，会很容易发现，它好像没有一夜暴富的命。戴珊说，其他公司开发一款爆红游戏，一个季度便能挣几十个亿，但在阿里巴巴，就会发现每一块业务至少都要经历8~10年的积累。

　　比如阿里云，2008年开始启动，但5年后才看到希望。在此之前，公司内部曾多次讨论，要不要把这块业务关掉。还有2004年推出的支付宝，直至2014年、2015年才让人们确信，原来普惠金融、线下支付是可以被改变的。

　　阿里云2008年开始启动，但5年后才看到希望。公司曾多次讨论，要不要把它关掉。

　　B2B业务尤其需要韧劲。“我也跟我的团队说，既然选择了，就怀揣初衷，坚持做下去，不管别人会怎么评价我们，客户会跟我们站在一起。”戴珊说。

　　速卖通就曾几次面对生死考。这个项目从开始就不被看好，集团最大的质疑是，你凭什么去做人家的消费市场?毕竟淘宝打败美国eBay，靠的便是本地化优势。

　　当年，还有一个广为流传的比喻：eBay就像大海里的鲨鱼，它游到扬子江里面，自然打不过鳄鱼。阿里前高管波特·埃利斯曼还曾拍过一部纪录片，名字便叫《扬子江里的大鳄》。

　　“但今天，扬子江里的鳄鱼游到大海里去挑衅鲨鱼，你怎么打?”沈涤凡所在团队当时还无法回答这个问题。

　　但他们坚持要做，公司便退让一步。这也是阿里巴巴的企业文化，鼓励内部创业。

　　当时，国内最大跨境电商平台一年交易额约为1亿美元。马云便提出要与团队对赌：真想做也可以，我给你们1年的时间，交易额要超过1亿美元。如果达不到，你们所有人绩效考核3.25分(不及格)，年底没有奖金、股票。如果能完成，这事就成了。不愿意赌，现在回头还来得及。

　　团队没有回头。沈涤凡记得，“大家天天加班，凌晨三四点，十几平方米的会议室里还塞满加班的人。小年轻没日没夜抽烟，你推门进去，里面烟雾缭绕，根本看不见人，得靠摸。”

　　到了年底，速卖通从零做到交易额8000万美元，但距离对赌目标还差2000万。团队100多人，年终奖和股票全部清零。

　　同时，还有外部压力。为了解决跨境支付的技术难题，速卖通最初选择与PayPal合作。由于业务增速太快，半年后引起PayPal彼时母公司eBay的注意，后者要求PayPal停止合作。当时平台90%的交易都要通过PayPal，此举无疑于扼住速卖通的咽喉。

　　速卖通只有1个月的过渡期，超期交易立即归零。当时国际站抽调所有技术人员，连夜开发支付系统。到现在，大家还会开玩笑说，国际版支付宝是被逼出来的。

　　2012年起，沈涤凡成为速卖通负责人。时任集团CEO的陆兆禧给他出了第一道考题：速卖通现在大概有400人，如果只给你100人，你做不做?沈涤凡只能咬牙说，做。好在，其他团队的很多领导都悄悄支援他：我这里帮你“藏”几个人，为你干活。

　　由于早期没有找准方向，速卖通几次差点被关停。沈涤凡笑称，集团当时有个“关停并转小煤窑小组”，由马云、陆兆禧等人组成，定期考核哪些业务线要砍掉。B2B事业群总裁戴珊确认:“我们真的讨论过，要不要把速卖通关掉。”

　　沈涤凡发现，阿里巴巴是一家非常有意思的公司，它会给你各种磨难，看你在压力下能不能顶住。如果你仍坚持去做这项业务，更多要靠自己去争取，要学会独立。

　　很多员工都有总结，在阿里巴巴，但凡公司自上而下的大项目，不少会遭遇失败;但是那种团队自发去探索、坚持做出来的东西，反而更容易成功。这就需要有股创业的拼劲和韧劲。

　　不久前在钉钉上，马云还跟沈涤凡说：转告速卖通的兄弟们，你看我在世界各地飞来飞去，就是在为大家打前站。

　　虽然速卖通团队输掉了为期1年的赌约，但在集团全球化以及中国外贸发展的新形势上，他们赌对了。

　　“成年礼”后的责任感

　　对B2B的转型，戴珊有3个考量维度：简单、高效、对客户负责。在戴珊眼中，客户反馈仍是最宝贵的试验场。

　　为了见客户和了解业务，她经常把各个行程的时间差压缩到心惊肉跳。一次在杭州，定在下午1点30分的火车出差，12点50分大家还在20公里外的地方开会。直到1点才坐上别克商务车，向车站方向狂奔。

　　来不及吃午餐，戴珊与四五个副总裁在车上啃汉堡，只有农村淘宝事业部总经理王建勋除外。他一脸很有经验的模样：“我不吃，省得一会儿扛着箱子赶火车，一边跑，一边吐。”

　　很难想象，这种时常出现在创业公司“革命家史”里的故事，却是中国市值最高互联网公司里高管的日常。

　　在过去3年，阿里B2B主营业务连续保持了20%左右的增长，B2B主营业务的GMV(商品交易总额)翻了一番。

　　今年8月，村淘上线“兴农扶贫”频道。在山西贫困县万荣，仅1周时间，果园直采毛桃的成交量翻了800倍，成交额增长接近900倍。通过该频道，消费者可以买到来自全国832个贫困县的海量特产，比如湖北公安的桔子罐头、山西长治的黑芝麻糊、重庆云阳的桃片糕、甘肃定西的土豆粉条。

　　农村淘宝事业部总经理王建勋认为，过去3年，村淘涨了规模，但没有得到流量，缺乏数据记录。未来，集团将建立一个服务三农的全链路平台，包括生产链、运输链、供应链、渠道链、生鲜冷链和品控链。

　　“一旦这个平台搭建起来，我们就能通过大数据能力，对真正需要支持的农民和农产品，进行资源倾斜。同时也能把消费者真正喜欢的农产品选出来，实现以销定产和订单农业。”王建勋说。

　　针对海外“剁手党”的速卖通，也在大量圈粉。商务部最近明确，跨境电商进出口已经成为中国外贸发展新的增长点。

（编辑：核心网）

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