快手上的“水果王国”

「对很多农户来说，我们得从怎么注册小店开始教起。」快手企业社会责任部的「家乡好货」项目负责人张潇冉表示。过去一年，张潇冉和同事们大部分时间都在奔向各地乡村。在她的观察里，虽然快手在下沉市场占有一定市场优势，但对一群曾经的互联网「边缘人群」来说，利用这个新平台赚钱仍然需要引导。快手「家乡好货」在 2018 年立项以来，助力 28 个县（其中 17 个国家级贫困县）推广、销售了 50 余种当地特色农产品，销售额超过千万，受益农户达到上万户，其中贫困户 1108 户。

在快手内部，这个项目暂时以公益的角度切入。快手内部的调研数据显示，在 832 个国家级贫困县，快手的活跃用户占到了当地人口的 20%。经济贫困和有特色农作物的地区是张潇冉团队服务的重点对象。除了在线上、线下手把手的做电商培训，快手还在通过联合合作伙伴的方式，加速农产品的销路。

尽管快手内嵌的电商服务已经上线一年多，但申俊山透露，快手暂时还没有在电商销售环节中抽成。快手的工作人员也表示，公司内部的确对「抽成」这一商业模式保持着试探和保守的态度。对于商业化，快手的愿望一直是达到「双赢」。

这符合快手一贯注重用户体验的调性。张潇冉表示，至少在解决农产品销路这个方向上，快手的态度是希望「长期陪伴和赋能用户」，而不是打造短期爆款。但即便快手在下沉市场的用户粘性短期内很难被超越，随着关于乡村的价值被越来越多互联网公司重视，优质农产品的资源和农户已经成为了争夺对象。

早在 2014 年，淘宝就以更庞大的力量直接入驻乡村，建立县级运营中心和村级服务站。目前，农村淘宝已经覆盖全国 29 个省的 3 万多个村点，并与当地政府深度合作。此前，淘宝直播相关负责人也介绍，2019 年，淘宝直播将开辟专门的扶贫板块，并将推出农民主播计划，在 100 个县孵化 1000 名农名主播，并为其提供直播培训。此外，包括拼多多、云集在内的平台也在地孵化带有理标志农产品品牌。

在乡村战场上，留给快手的问题是时间问题。接下来，它必须用更快和更深入的服务打动这群难以撬动的用户。

一部分需求也确实正在分层。在富平县城的电商服务中心，一位工作人员向我们展示经过政府和一条进行品牌包装后、仅 10 个一盒的柿饼，就可以以 50 元的价格销往北京、上海等一线城市的市场。而在申俊山那里，一箱 5 斤左右的柿饼才卖 100 元出头。

如申俊山一样的头部卖家已经了解到了品牌化对更高溢价的重要性。申俊山为自己的水果生意注册了「俊山农业」的商标，下一步准备到北京注册公司、开拓市场。据他观察，因为渠道原因，「很多好果子都进不了北京。」

对申俊山的生意来说，这必将是个更大的挑战。

（编辑：核心网）

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