一个中国投资人眼中的印度生鲜杂货电商

中国曾经也经历过类似的鲜奶配送阶段，但跟我在印度看到的有以下不同：其一是对于中国人来说，牛奶并非必须品，而是补充品，事实上中国人90%以上的基因有乳糖不耐受基因；其二中国曾经的鲜奶配送体系是有品牌方主导，并且很快进入了巴氏奶和常温奶时代；第三是在那个日配年代并没有互联网电商。基于以上原因印度形成了自己独有的高频、低客单价的日配生鲜电商项目。

特点：

日配高频（月复购15~22次）

Pre-pay

客单价低（50~200卢比）；

Sku少：以牛奶为主，通过高频刚需的牛奶品类代售其他产品，扩充至多几百SKU；

一天一次，凌晨配送。

3、渠道和供应链整合（包含垂直品类电商、产品渠道品牌、B2B供应链等）

因为前文提到了印度的线下零售是以Kirana为主导的零散零售业态，一方面商品流转中间供应链层级多，终端售价较高，另一方面，零散的Kirana因为单店销量有限，所以sku数量少，在生鲜特别是肉类和海鲜领域，产品品质不尽人意，这也就给了终端进行供应链整合的机会。

印度有一系列缩短中间供应链层级的项目，不管是独立做垂直品类的整合做产品或者渠道品牌，还是给Kirana赋能，扩充小B商品种类或者提升商品流转效率，这个领域创业项目较多。

此外，印度的供应链升级受制于基础设施的建设，诸如道路交通、冷链物流的能力需要较长时间的发展，但是针对特定城市（一线城市）的特定人群（头部中产阶级）品质升级是一件刚需的事情。

在印度，如果你去过几家卖肉的Kirana，看到肉是怎么被销售的，可能你连餐馆的肉都不想吃了。欣喜的是，在印度，已经看到有类似中国“钱大妈”的专营连锁店在提供品质更好的产品。

4、跟国内有什么相同，有什么不同？

与国内线上生鲜杂货电商一样，定用户定位来看，印度生鲜杂货线上产品和核心战场在Tier1城市以及少量Tier2城市。主要覆盖的还是印度头部人群，一方面是头部人群有着更多的生鲜杂货消费（头部20%人群有着市场接近50%的消费总量），另一方面，获客、互联网渗透率、支付以及物流在核心城市的基础设施条件更好，更容易做出订单密度，而区域订单密度是大多数线上生鲜杂货项目的核心指标之一。

与国内环境不同的情况是，印度人力成本较为便宜，从我调研访谈的结果来看，印度自备摩托车的快递员预期时薪为1~1.2美元，普通送货员时薪在0.8美元，一个工厂分拣人员包食宿每月工资只需要1000元人民币。这与中国当前水平有至少一倍的差距。这也就导致了，在同样订单密度的情况下，印度生鲜杂货电商可以有较少的履约成本，从而承受更低的客单价。

所以在特定需求和经济模型下，印度是有可能做出一个1~2美元客单价送货上门并且有正向Contribution Margin的平台型电商的，目前在中国还难以达到这个水平。

为什么看好，有什么机会？

1、为什么印度市场有机会？

一个故事：这次去印度，跟一个创业公司的VP聊天，他是Ola的早期员工，我问他，为什么你认为印度市场接下来几年有机会？他很兴奋的跟我说：”We have Modi and we have Trump”。

这里提到了两个我们之前很容易忽略的很重要的发展要素，连贯稳定的政治制度、开放的政府和优秀人才的持续引入。此外还有一些老生常谈的理由：人口红利、经济增速、互联网红利、消费改善Timing等等。这个问题，在之前一篇文章《印度的机会在哪里？》里面提到的更多。

2、为什么印度生鲜、杂货市场有机会？

增速快：即将成为人口第一大国，并且吃仍然是在当地居民最主要的消费栏目；

高效率取代低效率：市场大量小的Kirana仍然占有市场中的绝对份额，这部分每年市场份额的流失必然有新兴模式进行替代补充；

头部人群的消费、品质升级：与中国20年前相同，如何卖到放心肉、放心鱼仍然是印度当今社会一件不那么容易的事儿，此外印度的头部50M~100M的人群，消费力非常旺盛。

3、印度生鲜、杂货市场发展的优势和劣势

优势：

人口红利明显，吃是印度家庭消费最大支出；

印度大家庭模式，对于家庭做饭需求比较旺盛，生鲜电商较外卖更有需求；

印度一年四季气候温暖、降水量大，绝大部分地域可以一年两熟或者三熟，从源头端，印度的优质良田基础，并且即使印度国土面积不到中国三分之一，但是可耕种面积超过中国，耕种面积更是亚洲第一，达到1.6亿公顷；

无组织化的Kirana是当地主要供给业态，但是无组织化业态向有组织的转移趋势明显（每年释放超过1%的市场份额）；

当地优质供给比较稀缺，缺少专营的生鲜连锁业态（类百果园、鲜丰水果等），也没有很好的本地生鲜品牌；

互联网覆盖区域广，渗透率提升快，移动支付相比非中国的其他国家普及率高；

人力成本便宜、最后一公里成本便宜。

劣势：

物流基础设施发展较慢，冷链运输能力基本为零；

人均GDP相对较小（2000美元），购买力比较有限；

政策相对偏贸易保护主义。

4、有什么机会？

基于日配的用户习惯的电商的机会；

中产阶级品质升级的品牌、渠道整合连锁化的机会；

缩短供应链的B2B机会；

下线城市的廉价供给的机会。

写在后面：关于投资印度

这一年，我深刻地认识到，想真的做好海外投资其实是一件非常困难的事情，一方面我们需要去了解当地的风土人情，结合所见所闻思考当地人需要什么。

另一方面，VC投资中间很重要的一点就是对人的判断，但是对于印度local的判断就需要我们跳出自己的舒适区，用全新的眼光和思路去看待印度创业者。

与此同时还需要搭建一张基于印度当地的信息网络（包括当地的合作基金、FA、创业者以及中国出海的创投圈的人等）。

我个人将现在关注印度市场的国内VC大致分了四个阶段：

1、走马观花。

这类投资机构觉得国内的投资机会比较少，从而有出海的动力，或者有被投项目想做海外市场，从而对海外市场（含印度）感兴趣。

处于这个阶段的主要特点是感受印度市场是什么样的，随机性的逛、聊、思考现状的成因，并且对于是否进入这个市场，如何进入这个市场思考较多。目前不夸张的说，出海本身就是一个小圈子，并且大多数处于这个阶段。

2、和优秀的创业者交流，积累对印度创业者的感觉，同时积累印度local VC的人脉资源。

在经历了第一个阶段以后，如果还对印度市场有兴趣，在出海印度的中国创业者数量并不多的背景下，很快就会有一个是否需要关注local团队的抉择。

我个人理解印度市场与其他出海市场的一个重要区别就是，印度市场的优秀人才供给足够充分，有大量接受过良好教育且具备英语沟通能力的创业者，并且有全世界每年毕业最多数量的STEM人才。

（编辑：核心网）

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