字节跳动的B计划

2019 年 4 月，Lark 在海外正式上线。据外媒 The Information 报道，此前一个月，字节跳动在新加坡成立了子公司 Lark Technologies，基础设施方面使用了亚马逊 AWS。同时，Lark 每天定量开放名额，定向邀请企业注册。

“海外市场企业付费环境更加成熟，Lark 主打海外市场的策略是明智的。国内很多企业都不愿意为效率工具花钱，钉钉和企业微信也是免费的策略，但对字节跳动来说，国内依然是不得不做的市场。”上述接近 Lark 的知情人士对 PingWest 品玩表示。

事实上，Lark 在国内市场一直有邀请企业试用。极客公园 2019 年 4 月援引数位知情人士报道称，Lark 先行（上线）并不代表着字节跳动要放弃国内市场……字节跳动仍在国内联系中小型创业公司合作推广试用 Lark。

虽然字节跳动打造了今日头条、抖音等流量 App、依靠广告模式营收，但 Lark 在企业市场的打法完全是另外一套做法。

Lark 采用了 Freemium（Free+Premium，免费版+付费版）订阅的模式。免费版本功能和容量都有限，目的是为了吸引企业用户付费订阅。Lark 在海外的竞争对手主要 G Suite、Slack 和 office 365（包含免费的 Microsoft Teams），也都是 Freemium 订阅模式。

功能上，还处在迭代阶段的 Lark 没有三家竞争对手丰富，其定价自然相对较低。以最基础的付费版本为例，整年一次性付款的情况下，Lark 价格是 2.5 美元/用户/月，G Suite 是 6 美元/用户/月，Slack 是 6.67 美元/用户/月，office 365 是 8.25 美元/用户/月。

海外市场的企业客户通常非常注重数据安全和隐私，Lark在推广时，刻意不提和字节跳动的关系，而采用注册在新加坡的主体 Lark Technologies。Lark 官网的隐私和 Cookie 政策页面中写着：我们在新加坡提供平台，从你账号上收集的个人数据将会传输到美国的 AWS 服务器，并且存储在那里。

而在国内市场，字节跳动的品牌反而能为 Lark 进行背书。目前，Lark 还没有在国内正式上线，但其私底下一直在接触国内一些客户和 ISV。

在国内，Lark 的主要竞争对手钉钉和企业微信都采用了免费的策略。“钉钉软件大部分功能是免费的，吸引了大批对价格比较敏感的中小企业主。”上述接近钉钉人士对 PingWest 品玩表示，“钉钉的模式已经非常成熟，通过免费聚拢流量后吸引 ISV 进驻，然后从企业主购买付费 ISV 的服务中抽成。”

据钉钉官方透露，截至 2018 年 3 月 31 日，钉钉平台上有超过 700 万家企业组织，覆盖了 16% 的中国企业，并且拥有超过 1 亿用户数。凭借着流量带来的低获客成本，钉钉扶持了一批像销帮帮这样的 ISV，打造了一个 ISV 生态。

和钉钉、企业微信采用不同模式的 Lark，在国内基本上是摸着石头过河。上述接近 Lark 的知情人士告诉 PingWest 品玩：“Lark 在国内还是闷着头去做，一家一家客户去磕。目前 Lark 在国内更加看重相对成熟的科技企业，因为他们对 SaaS 软件付费意愿会更高，比如像链家、贝壳这种。”

同时经营海外和国内市场，虽然铺的面比较大，但某种程度上也带给了 Lark 独特的优势。比如，PingWest 品玩获知，“Lark 在国内招揽 ISV 的其中一个筹码正是‘可以带你去海外市场’”。

“Lark 虽然现在很低调，但后续应该会有更快的动作。”上述接近 Lark 的知情人士预测，“毕竟在全球各地招了这么多人。”

参考资料：

Lark:去中国化的出海尝试

Lark如何参与海外竞争？

Lark 上线，字节跳动 toB 行军图成型

（编辑：核心网）

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