伊利经销商之殇：我们的钱都去哪儿了？

" 好多经销商都是给伊利集团干了十年、二十年，相当于被榨干之后，就被无情一脚踢开。"

电话对话差不多进行到一半时，夏立松突然表现得很激动，" 我做了十年，现在不要求赚一分利润，只想把垫的那些钱要回来就心满意足。"

夏立松来自山东省临沂市郯城县，据他口述，2007 — 2017 年他从怀揣 200 多万现金加入伊利经销商到如今欠下 800 多万巨额债务，就像做了一场噩梦。

在与多位来自不同地区的伊利经销商对话过程中，他们要么破口大骂，要么表现出无处可伸冤的苦恼。

一边是经销商苦不堪言、骂声不断，一边是伊利集团连年营收高升、口碑爆棚，事情真相究竟如何？

01

反扣？

吴玲女士来自江苏省泰兴市，她的诉求跟夏立松一样，只想把自己曾经垫的钱拿回来。

2014 年年底，吴玲和丈夫丁长生经人介绍，买了一家泰州的伊利会员公司名叫汇洋食品，此后夫妻两人一直都在用这个空壳户头经营。

那位介绍人是管泰州片区的伊利销售经理，该经理告诉吴玲，只需要花七万块钱买下之后就可以经营伊利产品，可以减少很多渠道，并且承诺一个月后可以给她们转户头，直到 2016 年 2 月生意做不下去了，还是没等来转正。

吴玲夫妇拿到第一批货后，厂家要求她们必须按照 " 市场价 " 供货给终端市场，所谓的市场价就是低于自己在厂家的拿货价，这跟当初夏立松的情况极其相似。

2007 年夏立松成为伊利经销商拿到第一批货时傻眼了，因为 24 盒装纯牛奶和优酸乳的价格分别是 57.9 和 35 元 / 箱，而正常市场价分别为 51 和 31 元 / 箱，也就是说每卖出一箱，他就会亏 4-6 元。

这么下去肯定血亏，夏立松觉得这事不靠谱就找到厂家要一个说法，厂家也做出了回应，派驻在下面的片区经理对夏立松说：" 你做一家这么大的品牌，不要看眼前，是吧？该投入就投入该赔就赔，把市场做起来了，量大了后期你就能赚钱了。"

由于夏立松所经营的纯牛奶和优酸乳是主打产品，占厂家销售总额的 80%，而在谈判过程中，厂家开出的条件也让他无法拒绝，" 他们答应会全额给我补这个差价，以随货搭赠的方式补一部分，再报销一部分，按照他们的说法再怎么着也不会让经销商亏本 "。

" 该种销售方式在快销品行业较为常见，只要按双方达成的流程走，就不会存在后面那么多是是非非，原本以为量大了后期就能赚钱，没想到越赔越多！" 夏立松说，他最后悔的事情就是没有跟伊利集团签订正式差价补贴合同，以至于后面越来越被动，没地方说理。

类似的场景，类似的谈判情节在吴玲夫妇二人身上重演时，她和丈夫多留了个心眼，每次谈话内容她们都全程录了音。却不曾想到，正是这个 " 小心眼 " 为自己和丈夫带来不小麻烦。

" 他们就像是一群土匪 "，吴玲说，她们决定不做了以后在补偿问题这块双方一直是和平沟通，只不过没有结果，但当对方知道她们手里有录音后，态度立马就变了，以各种方式要求她们交出录音并发生过激烈肢体冲突，这件事闹到派出所，最后因为诸多原因不了了之。

相比之下，来自济南的王先生看起来似乎要幸运一点，他做伊利经销商七年，虽然没有遭遇过猛火炙烤，却一直是温水里的青蛙，等他醒悟时已经脱了一层皮。 ( 注：应当事人要求，王先生为化名，其他几人均为实名）

2011 年，王先生开始经营伊利旗下的高端产品（主要是酸奶），与吴玲夫妇经营的产品不同之处在于酸奶保质期短、品类繁多，卖到终端市场都是以瓶计量，属于快销品中的快销品。

" 一开始做得还可以，这中间本身就有差价可赚 "，王先生说，酸奶一直是畅销产品，出货快、周期短、资金回笼也快，怎么都没料到会出现后来的情况。

做了一段时间后每个月厂家都会给他们摊派硬性指标，王先生打了比方：" 如果这个月在正常情况下只能完成 130-140 万的销售任务，厂家却给你订下 200 万，中间这六七十万的销售额完不成怎么办？这时厂家会给你出主意，你先把货拉过去，我给你一赠一、二赠一，你搞这个活动自然就卖得好了，销售额也就会上去。"

前提是，首先得把所有货款全部打过去，包括赠品的费用。

02

倒货、串货危机

完成销售任务后王先生去找厂家兑现，厂家很和气地对他说，先兑换一部分，这个月账上没费用了，下个月再把差的补上。

" 但是到了第二个月它又开始搞这种活动，日积月累越欠越多，很多经销商都这样被拖垮了 "，王先生说，这是造成亏损的根本原因。但这还不算完，赠送活动引发了一系列蝴蝶效应，成为底下很多市场经理中饱私囊的工具。

很多时候，公司定下任务后，市场经理会找上门来，对经销商们说，我帮你们完成任务，你们只需要核算一下，在什么价位把货给我，你们拿到公司一赠一、二赠一的补贴后还能赚到钱，别管我卖到什么地方。

刚开始，经销们还将信将疑，因为市场经理们提出的方案本质上是在倒货、串货，这是所有经销们都不敢轻易去跨越的雷区，一旦被发现将会面临重罚。

但这个方案的确很有诱惑力：不仅能让经销们减少很多经营环节，而且让渡差价后还能有利润，这相当于转个手躺着数钱。市场经理们还承诺，如果上面检查他们会帮忙兜底，再加上每次销售任务完成后，都得经过市场经理签字确认方能生效。

很多经销商跟王先生一样最初是抱着试一试的态度，将手里面进价 5 块多一瓶的酸奶，4 块多给了市场经理，到最后甚至三块多就出手并逐渐演变成一种常态。

（编辑：核心网）

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