伊利经销商之殇：我们的钱都去哪儿了？
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但是这一切在 2008 年后戛然而止。那一年，" 三聚氰胺奶粉 " 事件引发整个乳制品行业大地震，人人自危。 03 退调难 该事件平息第二年，沉寂许久的乳制品市场开始强势复苏，整个行业处于疯狂大扩张，很多公司纷纷调整战略抢滩登陆。 这种扩张状态给经销商带来的直观感受就是，公司所有产品大规模发货，品类数量猛增。用张保英的话说：" 具体情况要看厂家仓库里面什么产品库存多，只保证公司出货，不会考虑经销商能不能接受，都是强制性配送。" 据张保英介绍，强制配送分为两种情况，一是不按经销商要求配货，假如下了 30 万订单的纯牛奶，公司有时只会配 10 万，其它都是不好卖的产品；二是加大单一品类的配送比例，假如申报 10 吨纯牛奶，公司有时会给你送来 15 吨。 在强配过程中厂家软硬兼施，会事先设定一个基数对经销商说，这个月我给你多少返利，但前提是必须达到这个基数、必须无条件接受公司配送才能拿到，如果做不到，一切免谈。 " 我们经销商有时候钱打过去了，连是什么货都不知道，好卖的、不好卖的，都直接就给你发来了，你要不卸车过两天就有一个通报下来，因为某某经销商不卸车造成司机投诉罚款 1 或者 2 万 "，张保英说，进货必须提前打款，不能欠公司一分钱，也不允许经销商账上有余款，如果有多余的钱，公司会立马要求你抓紧时间下订单，经销商只有义务没有权利。 强制配送前期经销商们还勉强能接受，但由此引发的后期 " 退调 " 问题让他们哑巴吃黄连。 按照单一品类的配送比例，到终端市场只能买出去三分之二，到了保质期，剩下三分之一需要退调，其他不好卖的产品也需要退调，" 这个是强制性的，市场经理会到处去检查，如果发现有过期产品，罚单就下来了。" 张保英说，" 退调 " 环节她们会以发货价去终端市场每家客户手里回购，厂家会象征性地补贴 5-10 元 / 箱，让经销商们自行处理过期或者即将要到保质期的产品，" 有时我们会到小区门口半价促销，运气好卖出去了少亏一点，卖不出去血本无归 "。 张保英经营的高端产品口味偏小众化，小有小的难处，而夏立松所经营的产品偏大众化，大也有大的痛苦。 " 我们盒装奶不存在‘退调’问题，就算厂家强制配送也不愁销路，但是卖得越多，就亏得越多 "，夏立松说，将货卖出去了后，去找厂家兑现时才发现事情原来并没那么简单，各种差价补贴方式折合下来，远远抵消不了亏损，而且折合下来的费用有时也不能全部拿到手。 夏立松说，领导们会不定期到市场检查，会找借口说你市场不好、不符合公司要求，然后就一纸通报下来罚款数额由他们定，连商量和反驳的余地都没有，" 只要听见上头来检查我们就头发麻，因为随时都可以扣你钱 "。
据夏立松介绍，伊利销售经理分五个级别：驻扎在他们县城的叫片区经理，他的上级是城市经理可以管很多县，再向上叫 OBU 经理管着很多地级市。OBU 经理上面是省区经理，然后才是销售副总监、总监。 省区经理夏立松很难见到，每次这个级别的经理下来检查市场，都是由 OBU 经理全程陪同，" 如果要送礼的话，OBU 经理会安排，总监、副总监这些我们根本见不到 "。 " 逢年过节我们都得给上面领导塞钱，如果不按规矩办事，后果很严重，按规矩办事有时也会哭笑不得 "，夏立松是在山东省临沂市分仓拿货（据夏立松口述，所有经销商都是在所属省份分仓拿货），分仓属于城市经理管。 逢年过节时，城市经理会要求自己所管辖范围内的所有经销商都送上份子钱，然后保证他们在过节期间的货源，不至于出现断货情况。 " 每年我们每家都送，所有人都送，所以说该没货还是没货。" 04 礼多人也怪 " 那些人都是老江湖了，不可能有任何把柄留在你手里，他们讲的话录音后都不承认，怎么会认这个事？" （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
2006 年，张保英正式加盟伊利经销商，在她所处的小县城，从来不存在市场经理帮忙串货、倒货，也没有那种一赠一、二赠一的活动，头两年多销量稳定利润也还不错。
为了少交罚款、多拿一些补贴，夏立松学会了行业潜规则，平时销售经理们下来检查时，他就把他们安排到最好的饭店招待，" 这个是分经理级别区别对待，招待费用一般在 300-3000 元不等。没办法，现实就是这样，想要继续做就必须得看他们脸色 "。
