苏宁前途未卜，国美走向何方？

“线上”、“服务”是国美一直强调的关键词，围绕关键词构建的“GOME-C端用户－B端平台商家”模式，被认为是国美零售在基因上真正区别于同业的护城河所在。这种商业模式，明显与苏宁此前转型路径截然不同。

从数据来看，真快乐发展速度不容小觑：618期间，“真快乐”全网DAU同比2019年增长270.32%，同比2020年增长189.11%；全网新增访客量总占比达78.83%，同比2020年增长114.32%，支付人数也创下新高。

数据增速不错，但问题是当前电商领域格局已定，且头部凸显。在错过了低成本流量黄金期后，“真快乐”想短时间追上天猫、京东、拼多多，难度会非常大。

在业内人士看来，相比GMV数据，“真快乐”由于联动国美线上线下所有战略板块，对国美生态构建还有更重要意义——通过“公域+私域”流量的挖掘，带动国美线上线下用户流量沉淀，提高在家装等服务方面的转化率。

近年来，随着流量红利消失，电商线上规模增速放缓，对线下冲击基本结束。最直观的指标，是线上获客成本不断提升。《中国零售服务业白皮书》显示，2015-2016年平均线上获客成本已突破200元，超过线下门店。

“相较行业平均三位数的获客成本，国美零售全渠道获客成本目前保持在行业较低的双位数。”国美零售CFO方巍表示。不过，这可能和国美当前用户体量不大有关，从行业经验来看，当用户体量达到一定量级，那么也就会面临获客成本上升的问题。

连接线上与线下全场景的“新零售”，可能才是最终解决之道。目前，京东、阿里等头部电商都在发力线下，甚至把家电、快消品等多个领域的攻守阵地，放在线下市场。“尤其是下沉市场，成为所有企业争夺的焦点。”

从线上线下全场景、全渠道来看，这可能正是拥有庞大线下门店的国美、苏宁们的优势所在。

国美当前合计线下门店规模约3400余家（自营店+加盟店）。根据国美规划，计划今年在三至六线城市再新开2000家加盟店，形成4000家加盟店集群。加上主力店，预计整体门店规模将达5500-6000家（不包括小型服务驿站）。这是国美当下最值钱的业务资产，国美仍旧把盘活它的希望，放在了真快乐平台上。

遗憾的是，资金危机在一定程度上影响了苏宁易购线下开店模式。过去几年，苏宁易购减少了直营店开设，增加了加盟店比重，走上了轻资产道路。财报显示，从2019年开始，其线下直营店大幅度缩减，2017年、2018年、2019年、2020年，直营店数量依次为2215家、2368家、833家、131家。

今年3月，极海品牌监测平台发布数据报告称，通过对苏宁门店分布热力图的观察，可以看出目前苏宁门店只在几个特定城市密集分布，整体已在急剧萎缩。该报告给出的预测数据称：2020年来苏宁大约是开5家店关7家店的节奏。

对于苏宁而言，这可能是最无奈的——苏宁当初推出“线上线下一体化”打法时，比马云新零售策略还早了四年。从目前“线上线下一体化”风靡来看，这个战略判断并没有任何问题，但苏宁却始终未找到一条适合的转型道路，导致线上转型彻底失败，并造就资金亏空巨大黑洞。

时也命也？

或许都有，但最关键的，还是执行者本身。零售本质，没有弯道超车捷径，也不是简单粗暴砸钱就能做好。

实际上，苏宁转型战略的执行力不够，也被外界普遍认为是失败原因之一，“苏宁喜欢给自己定一个超级难的目标，但在整个执行过程中，很多难以执行，很多执行了也不出高效率。”一位熟悉苏宁的观察人士就说，苏宁从不缺战略战术，缺少的是战略能否高效落地、推进。

这同样是对当下处于转型关键期的国美的巨大考验。根据国美计划，其第二阶段战略，将促使公司实现由过去1.4万亿规模的家电市场，向包括家电、家装、家服务在内的10万至50万亿规模的“家·生活”新赛道转变。

这是国美在18个月内，能否赶上众多对手，恢复应有市场地位的关键。

种种迹象显示，与苏宁解决资金危机挑战艰巨一样，国美想实现目标同样有诸多困难和不确定性。只不过，零售是一场没有终点的马拉松，“旧时代护城河已经被填平，新时代护城河尚未建好”，无论对于国美，还是苏宁，都远未到对抗终局之时。

（编辑：核心网）

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