创新的耐力：全球云服务商业模式研究
|
2004年Salesforce在纽交所上市，2018财年Salesforce的年营业收入达到了100亿美元，近10年营业收入复合增长率达到33%,是其竞争对手SAP（7.7％）和微软（7.2％）的四倍，更远远领先于CRM领域的巨头甲骨文（1.4％）。公司通过不断的兼并和收购发展壮大,一方面通过兼并技术类提升平台能力,最近3年公司较多关注数据、AI等标的；另一方面,通过收购产品类标的丰富产品线，包括销售云、客服云、开发云平台等。除在PC端部署CRM SaaS产品外，Salesforce也推出了移动端产品，依据IDC白皮书的最新测算，使用Salesforce Lightning平台开发APP将为跨行业客户带来：500%的ROI、IT APP发展速率提高57%、每个机构的年收入提高374万美元。
从公司的总体发展战略来看，Salesforce的业务布局主要经历了三个阶段： 1)1999-2004：深耕CRM，开拓SaaS市场。以按需服务、市场中心的方向不断完善SaaS产品，美国市场的扩展中形成符合公司定位的一套营销策略，并成功在加拿大和欧洲市场开始复制。 2)2005-2014：PaaS平台化、产品多样化、全球化。Salesforce通过构造PaaS系统,提升壁垒与用户粘性；通过不断的投资收购补充技术能力与产品范围；逐步设立欧洲总部（伦敦）、日本总部、澳洲总部和亚洲总部（新加坡），积极发展全球化战略。 3)2015至今：把握产业互联网和移动化机遇，打造“数据+AI+平台”产业生态。如在亚洲设立三个数据中心；发布人工智能平台Einstein,并与IBM沃森平台进行对接,将图片智能识别等新产品嵌入到CRM产品中。 从客户数和ARPU值研究Salesforce的营销策略，可以发现：2012年以前，Salesforce通过大量的市场投入（主要是雇佣销售人员和媒体宣传活动）拓展新客户,从小客户向大客户迈进,从科技类企业向其他类企业迈进，其销售费用率在SaaS厂商当中处于前列(常年在45%以上)。2012年后，Salesforce开始深耕存量客户，不断拓展产品线,捆绑销售提升ARPU值,2017年前200名重点客户75%采用了公司4个以上的云产品；同时客户流失率逐年下降,从2010年的16%下降到2017年的9%以下。 从盈利模式和财务报表来看，Salesforce主要收入来源于以年为单位的服务订阅模式，在此模式下,公司具备预收账款(年费)和潜在预收款(签约但未付款的金额,账期在1-3年)两部分未来收入保障，相当于提供了一年的无息负债，因此Salesforce可以较好地将流动性压力控制在合理范围内，经营性活动现金流复合增长率达到36%，尤其在2012年后，公司业务的规模效应逐步显现,期间费用率下降明显,净利率水平提升,盈利能力改善。此外，投资性现金流一直为负,这与公司不断进行收购兼并有关；筹资活动主要以债务融资、股票期权及认股权证、雇员股份计划为主,未见公开股权融资,股本的增加主要依赖内生资本。 在全球化策略上，Salesforce拥有充分的人才储备与实践经验，针对不同地区的商业特性制定了灵活的市场策略。全球化是Salesforce在成立之初就制定下的重要战略，产品在最初版本就有即时翻译和汇率切换的功能，因此除了开拓美国本土市场以外，早在2000年Salesforce开始在都柏林着手建立欧洲总部，总体上沿用美国市场策略：从中小企业到大企业，从金融科技公司到其他公司，从电话、现场直销到合作伙伴推介。首先从甲骨文、戴尔等大公司挖来经验丰富的人，组建一只能说各国的母语的销售团队，首先进行基于电话的企业销售，产品免费试用和建立媒体关系也是重要的市场策略。一旦企业销售开始获得收益，则开始组建现场销售团队。在企业销售取得阶段性成果之后，Salesforce开始组建大客户销售团队，实行电话直销与大客户销售分别进行的模式；下一阶段则会引入合作伙伴，建立附属管理，提高现场销售额。 而在商业文化迥异的日本，Salesforce则采用了不同的策略：首先单独在日本单独设立控股合资公司，充分调动本地市场与管理资源；其次，在复制直销策略和媒体营销的基础上调整方向，重点发力大型企业和政府机构，以大公司和政府机构的影响力带动整个市场，佳能和日本邮政系统的接入是Salesforce在日本市场成功的标志性案例。而在其他亚太市场，Salesforce在新加坡建立分部，建立亚洲数据中心和网络运营中心，用本地资产强化品牌的长期发展承诺，在印度、香港、韩国等地设立销售办事处。 回顾近15年来Salesforce的股价走势图，我们发现其成长曲线与微软极为拟合。两者都是SaaS和PaaS服务的提供商，微软具有更强的技术、市场和资本优势，同时也面临大型企业转型的强大阻力；Salesforce作为初创企业没有历史负担，在面临战略决策和市场调整时更加灵活，但同时也要面临新公司和SaaS新市场的双重考验。2012-2016年，Salesforce在前期的PaaS布局、产业并购和客户积累效果开始显现，存量大客户的营收提高，盈利能力持续改善；2016-2018年，销售业绩进入爆发期，并于2017年成功实现扭亏，并继续加码移动端服务和AI等未来方向。值得注意的是，由于中国市场体制、文化和互联网环境的特殊性，Salesforce尚未大规模进入中国市场，目前与博威特、eBay中国、兰亭集势等内地企业有零散的企业订单，而从Salesforce长期以来对于中国市场的关注以及布局移动端的行为来看，Salesforce进军中国只是时间问题。 三、中美对比：SaaS初创企业的机遇与挑战 从中美SaaS市场的对比来看，总体而言共性大于差异。从客户市场看，美国的企业服务市场与中国一样复杂和多元，总体规模很大，硅谷的500万科技企业从业人员组成了美国SaaS初创企业的早期用户群体，同时科技企业之外也存在广泛的传统行业中小企业，充满了销售、客服、IT、制造等云服务需求，是SaaS行业尚未释放的市场潜力。从未来趋势看，虽然实现的周期有所差异，SaaS必然成为企业应用的主要模式已成为世界范围的市场共识，无论是大企业还是小企业都将逐步将服务搬上云端。 趋势、前景与发展阶段都是中美云服务市场的共性，而相较于PC互联网阶段发展充分、软件服务普及率高的美国市场，中国SaaS初创企业所面临市场现状更具挑战，主要来自于三点差异： 1）市场需求不足。 （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
