小米式反思：一年6次组织架构调整 危与机并存

小米之家。摄影：邓攀

　　南京星辰电子科技有限公司执行董事徐倩已经开了两家小米授权店，第三家正在筹划中，年底开始运营。徐倩原本从事建筑相关工作，因为是个铁杆米粉，又正好赶上小米新零售招商，他决定从零开始做手机经销。

　　徐倩已经营业的两家门店，一年的利润在10万到15万，年销售额约800万，每个月的平均销售额为70万左右。在这一年800万左右的销售额里，手机与电视、其他生态链产品分别占比30%左右，剩下10%的收入来自综合服务。

　　“目前电视的比重提升不少。”徐倩告诉《中国企业家》，普遍来说，门店里手机业务比重更高，越是经济发达地区，换机频率越高，手机收入应该在门店收入的50%左右，其次才是电视。

　　电视收入占比达到30%，是徐倩门店里的特别现象。第一家门店建成后，由于销量不能很快达到预期，徐倩发挥自己在建筑领域的资源，开始频繁出去跑业务，拉客户。

　　“给客户做一个解决方案。”徐倩描述，他不单单卖产品，而是给客户一个智能家居方案，类似于装修方案一样，提供一整套产品和服务。

　　在整个手机市场低迷之时，连曾经躺在Ov保姆级辅助上赚钱的头部手机经销商，也开始寻找更多的利润来源。传统合作伙伴Ov给予经销商的毛利在缩减，荣耀的轻资产策略、以及与华为撞车的定价，让李青选择了华为和小米。

　　李青的店在江南一个小县城，他告诉《中国企业家》，因为量少利润低，一些同行很早就将小米产品从门店撤柜，但是如今手机销量下滑，他的门店年销量甚至砍掉了一半的手机业务，如果要达到整体利润，他需要更多的产品品类。放眼整个手机品牌，只有华为和小米的IoT产品能够弥补运营成本和开支。

　　目前，小米产品在经销商卖场的比例不算高，新零售布局最多的还是Shopping Mall、授权店和大商超，在传统的通讯商圈，如手机一条街等，小米的阵地远没有华为和Ov多。

　　倪全民直言，在大商超、KA体系里，Ov在短短一年内，下滑速率超过了两位数，这让卖场也在积极扩展新品类。不过在通信一条街，Ov与华为阵地势均力敌，且固若金汤。

　　在Ov收缩线下布局的大背景下，华为和荣耀接手了大部分空出来的门店资源。Ov减少了夫妻店，更多地保留了旗舰店和合作授权店。Shopping Mall或许是未来的线下增长点，但是通信街的阵地就是当下的增长点，少一个门店，就少一个阵地，但是这里，小米突破很难。

　　好在，外部因素增加，如运营商开始减少给予门店的补贴，小商户们逐渐被洗牌，互联网公司如京东、天猫和苏宁易购等，正尽一切可能下沉市场，收编中小商户。

　　“这些变化，都有可能影响我们每一个阶段的决策。”张剑慧说。

　　危与机，5G下“手机+AIoT”战略

　　在今年11月的小米开发者大会上，出现了一个新身影，虽然他没有上台发言，但是很多人都在期待，他会给小米带来什么？