工业互联网+5G，“王炸”还是“对三”？
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通快是一家典型的设备型厂商，具有丰富的工业知识和客户基础，但AXOOM提供的IoT操作系统属于技术服务型生意。他们的商业逻辑完全不同，根本不在一个频道里交流。最终AXOOM并没有在通快的母体中存活多久，而是被卖给了深谙信息技术服务的咨询公司。 其次，产品服务化，产品制造型销售下滑快，产品服务型销售增长慢，节奏如何把握? 很多企业从去年下半年开始就感受到了市场的凉意，大力推进从卖设备到卖服务的转型。虽然设备维护和耗材销售的收入占营业额的总体份额不大，但是这部分收入相对稳定。随着总体营业额的下滑，服务类项目的收入比例逐步提升。 虽然产品服务型销售尚处于襁褓，加之受到“J曲线效应”的影响，初始的ROI投资回报率并不显著，但渐渐的它让整个行业的发展重心发生了转移，成套设备成为了服务销售的入口，设备制造商逐步转变为设备运营商和服务商。 为了培养“外化”能力，这些企业开始采集产品使用数据，并且将其和公司运营数据打通，外部产品数据和内部运营数据融合分析，有助于提升服务的响应速度和质量水平。 最后，客户群体还是那些，怎么让旧客户为新服务买单? 产品服务化，重点并不在挖掘新客户，而是提升旧客户的营收贡献。说服旧客户购买新服务要有充分的理由，当企业跳出以客户为中心的视角，变为以市场需求为中心提供服务的时候，很多答案不言自明。 富士康的一套逻辑相当经典，值得借鉴：
通过对服务链条的延伸，机床的设计制造商及其关键零部件供应商，利用服务网络对自己的产品进行远程运维服务，与设备应用企业一起共同创造价值。机床等设备的应用企业也可以通过网络实现其加工过程与工艺设计、生产调度、物流管理等的信息互通和集成优化。 看到这里，我们再来简要复盘沈阳机床的问题。 沈机在产品服务化的销售能力尚不具备，没有验证旧客户对于新服务购买意愿和习惯的前提下，急于推进“外化”，公司为i5智能数控系统设计了一种急功近利的销售模式。 i5的销售并非传统方式，而是采用了租赁模式，即按照使用时间、价值或者工件进行计费。这种销售模式对i5的远程监控能力、公司的销售和管理能力都是一次挑战。如果核算使用时间和生产价值的各项指标尚未达成市场共识，这种租赁模式很容易面临回款困难，造成巨大的坏账风险，使得公司债务雪球自然越滚越大。 总之，本业乏力型企业，这类企业面临的困境最明显，怎么进行“外化”，如何做好“外化”是破局的良药。 2. 本业饱和型企业，这类企业一般是隐形冠军，已经触碰到了行业发展的天花板，需要寻觅一片更广阔的发展空间。 很多传统的系统集成商、自动化产品提供商是其中的典型代表。他们过去以单一市场或单一类产品服务为主，在本业内已经获得领先优势，目前面临成长空间有限、市场经营效益如何提升的困境。工业互联网的连接能力是为这类企业利用本业资源，构建第二个增长点的最好武器。 他们的“外挂”并非一帆风顺。工业是讲究实践的市场，“外挂”的企业大多会选择先做“狗粮自吃”的验证。但这类企业往往有一个避而不谈的问题：自己的工厂内部是否全面使用了自己的工业互联网平台? 根据我对几家头部企业的了解，答案是否定的。 常见的做法是在自己企业内部的几个示范线上进行试点，然后便对外推广与销售，并没有将工业互联网的“内化”融入和贯穿到自身的整个制造体系。 这种做法虽然无可厚非，但没有经过在内部应用过程中，被各种刁钻问题千锤百炼的工业互联网方案，直接“外挂”势必前途荆棘丛生。 “外挂”的另一个挑战是全新商业模式的构建和平台的运营能力。 转型者通常首先会考虑是否会影响本业，如果有冲突，既会优先保持本业;二是能力的缺失和投入的不够持续。工业互联网是高度集成的业务，从连接技术、自动化、信息化到数据化，技术跨度大，而且需要掌握行业know-how和平台运营能力，转型者容易对市场的预期过高，难以持续投入;第三，转型成为工业互联网方案供应商的企业，他们的介入如果对客户未来将会开展的业务或提供的服务，产生威胁或造成生意上的潜在竞争，客户可能会半途放弃。 比如工程机械巨头凯特彼勒Caterpillar初始选择与工业互联网平台新星Uptake公司合作，进行数据分析和服务化转型，但最终以不了了之结束，便是一个实例。 3. 本业稳健型企业，在钢铁、水泥、化工等专业生产领域较多，生产经验的壁垒较高，龙头企业内部的IT和自动化团队能力较强，已经将信息技术与生产技术融合为企业竞争力。 根据观察，这类企业也曾经尝试过工业互联网的“外挂”之后，往往又缩回到“内化”和“外化”的道路上。背后的原因是什么呢? 因为他们发现此路不通。 技术团队主要服务企业自身，属性上一般被内部设为成本中心(cost center)，对应的意思是非盈利性业务部门。这样的部门以企业内部客户为主要需求对象，规划和目标都由其他单位来提出而进行预算编制，导致他们在企业内部的话语权比较有限。 （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
